在销售的过程可能遇到的问题及解决方法

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2 顾客心理： 1、分析顾客购买心理动机

我们把顾客分为一下几类：求实动机的顾客、求新动机的顾客、求名动机的顾客、求廉动机的顾客、模仿和从众动机的顾客

2、满足顾客购买心理动机

求实动机的顾客一般都比较注重产品的质量、价格。只选对的不选贵的。对于这种顾客，我们要重点介绍我们产品的质量，给顾客推荐一些实用性强的产品。不要推荐那些

新潮又贵的产品。

求新动机的顾客大多都是少年和青年人群，会比较注重潮流，追求时尚。对于这些顾客，我们要重点介绍我们产品的款式及流行性，可以给顾客介绍一些比较新颖的产品。

求名动机的顾客会比较注重品牌知名度，针对这类顾客，我们应该推荐大品牌给顾客，简单介绍一下品牌的历史还有曾获得的成就。

求廉动机这种顾客消费能力比较低，对于一个产品会先问这个产品的价格然后再决定买不买。对于这样的顾客，我们要推荐一些价格比较低的产品。要是价格过高，她们就会理都不理的离开。

模仿和从众动机这种顾客选择产品的时候主要就是看使用和购买的顾客多少来定。 所以我们在面对这类顾客的时候主要还是说说我们的销售量如何如何好， 买家购买后评论如何如何。

销售期间遇到的困难及如何解决

1、客人直接问价格。

解决方法：在遇到客户直接问价格的，我们不能第一时间把具体价格告诉顾客。如果

我们第一时间告诉客人价格的话，客人第一反应就是太贵了。这样的话，销售人员就没有机会让顾客了解我们产品的独特之处。我们可以这么说“这个有点贵”。这样的话，我们就可以让顾客了解这个产品贵在哪里。

2、遇到找茬型的顾客

那种顾客会挑剔我们的产品，说我们的产品都不适合他，还有说我们的产品容易损坏。

解决方法：对于这种顾客，首先我们不能和他以硬碰硬，我们要提供更优质的服务。可以请他坐下来喝个咖啡或茶什么的。然后询问他需要哪种类型的产品，把符合他需求的产品拿给他挑。对于他说我们产品容易损坏的问题，我们可以跟他说，我们产品是经过国家某某机构认证的，我们产品质量是没有问题的，如果你在使用期间有任何产品质量问题我们可以给你更换或者维修。

3、客人拿别家的产品和我们产品作比较

客人会把别家的品牌拿来和我家的品牌从价格上对比。例如客人说“我看别家的镜片的薄度也是1.67，你家的也是1.67的.怎么你家卖得比别人贵这么多呢？”

解决方法：我们可以和顾客讲明，我们产品是有法国依视路进口的，无论从做工还是质量上都比那个品牌好很多。

4、客户就要便宜，怎么办?

客户：\"您也别说那么多了，再给我打7折，我现在就买。\"

解决方法：

销售人员：\"您就是说说吧，我就是给您再打7折，您也不会立刻就买。\"

客户：\"不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打7折，就交款。\"

销售人员：\"这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打7折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您;您看行吗?\"

客户：\"您先去问，问好了回来我就直接买了。\"

销售人员：\"我就说打了7折您也不会买，再说了，如果没有收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。\"

客户：\"那行，我先给您100元，您去问吧。\"

销售人员在收到100元后离开片刻回来时.同意客户的7折，客户由于交了100元的订金所以不会损失这100元而改变主意因此成交。

要点：在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时就有控制和影响能力。

5、顾客不满意制作完成的眼镜

顾客带上做完的眼镜，感觉不适合或者不舒服要求退换。

解决方法：首先我们要坚持，退是不可能的。如果要求换的话，也必须保证我们没有

亏损。我们可以和顾客讲明白。“如果每个顾客都这样的话，我们这个店就没法开了。如果您要求换的话，您必须在选则另一个产品的基础上多加30%的价钱。”我想如果心平气和的和顾客讲好，顾客还是会理解的。

6、顾客看好产品后，不买或者推迟一段时间再买

解决方法：“我们这个产品正好在这几天做活动，您现在买的话，是最合适的。过一段时间价格又会恢复正常，那时候买就不合适了。反正您也看好了，何必花更多的钱买一样的产品呢。”

7、顾客挑选完镜片和镜框没有时间等配完眼镜。

解决方法：“如果您没时间等的话，您可以把您的地址给我们，我们将在眼镜做完后用快递的方式发给您。我们将会包装的很好，保证在快递过程中眼镜不会有任何损坏。”

8、我们在做品牌宣传时有可能误被认为是传销。

解决方法：我们在做品牌宣传一定要做到正式专业，不能随便发一下传单。在规定的场地里，邀请路人过来坐着了解我们的品牌。态度一定要好，不能只是随便敷衍。

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