Purpose

六字真言:定位,目标,规划

一、给自己一个准确的定位

20多岁到30多岁，是一个人一生中意气风发的年龄，我们20多岁的选择会写在你40岁的脸上，这个时候我们选择了什么样的人生态度，会决定我们以后的气质和容貌，决定这一生是怎样的一个人。

给自己定位不是一件容易的事情，很多人一辈子都没有认清楚自己，不知道自己想做什么，不清楚要过什么样的生活，浑浑噩噩度过一生。我们一定要先了解自己，给自己一个准确的定位，才有可能做出正确的选择，命运就在我们手中。

如果你还不清楚自己想要什么，不知道如何定位，试试看思考下面几个问题，听听你内心的声音。

1.小时候什么事情让你感觉自己被重视？什么活动让你感觉特别开心？你在什么时候感觉自己对别人是很重要的？

2.你七八岁的时候，什么事情能让你专心致志？做什么事情能让你忘记吃饭？

3. 小时候你做什么事情让你感觉自己很棒？什么事情让你回想起来都会让你感到愉悦？

4. 小时候你岁擅长是什么？你最希望变成什么样的人，什么事情可以让你奋不顾身？

对于自己感兴趣的事情，可以多投入一些时间，把感兴趣的事情转化成自己奋斗的理想。

二、给自己确立目标和方向

对于20多到30多岁的很多人，如果没有明确自己的目标和方向，就会陷入到迷茫和瞎忙当中，白白浪费自己最好的时光。

如果你想达到一个目的地，到达一座山峰，我们就必须确定自己朝着那个方向走才可以接近他，我们必须选择一条可以通向它的道路。

正确的人生方向，会帮助你少走弯路，实现持续发展，还能帮你善用资源。

我们可以通过以下步骤来设立人生努力的方向。

第一步: 用白纸写下你人生要努力的方向。写出你要向这个方向走的充分理由。

第二步：分析你现在的位置，盘点你拥有的资源。列出一张你所有的资源清单，里面包括自己的个性，朋友，财务，教育背景，时间，你的能力等，越详细越好。

第三步：确认你需要克服的障碍。在你往人生方向前进的时候，你遇见的每一个困难和障碍，都是来帮助你达成目的的。

第四步：确认你所需要的知识。在前进的道路上，我们必须不断的学习新知识来自我成长，才能不断的解决前进道路中的障碍。比如要穿过沙漠，我们就要学习在什么地方可以找到水源，在什么地方休息不会被毒蛇咬伤。你要达到一个目的地之前，首先需要确认你需要学习什么知识，设定学习的优先顺序。

三、做好计划，制定规划，应对变化

凡事预则立，不预则废。任何人要做好一件事情，都要预先有准备，有计划，才能取得成功。否则，会落得一事无成的下场。

制定规划，首先必须根据自己的现实情况，考虑所需要和能够调动的资源，在此基础上再制定合适自身的规划，比如，现在你只是一个普通的外贸业务员，你的计划是3年之内自己做老板，拥有自己的公司。那么，你需要考虑的问题至少有：你需要哪些能力和资源才能自己干，包括只是，能力，个性，创造力，财力，自己干需要多少资金，目前拥有的客户资源是否对以后的发展有帮助，还需要克服自身的哪些缺点。

确定你的规划的实现时间，逐步量化来实现阶段性目标。

如果说目标是大海航行中的航标，那么规划就是你起航后最重要的航线指引。只有明确了这段航线，你才能顺利起航，应对航海中的各种变化，顺利抵达彼岸。

四、一万年太久，只争朝夕

一旦确立了目标，制定了规划，那么我们就不要迟疑，今天就开始行动。先跳下悬崖，在下降的过程中你会长出翅膀来的，很多SOHO在创业的过程中就是和之前的生涯告别，跳下了创业的悬崖，一旦翅膀长出就会振翅高飞。

在实现人生目标的过程中，问题永远比你设想的要杂，任何设想，只有开始了才有意义，才可能实现，任何设想，也只能在开始之后才能慢慢修正和得以完善。

目前不少朋友在发完开发信，或者报价后，以及跟客户联系几次后就不知道如何跟进了。 在正确的时间用简单的邮件赢得忠实客户是外贸业务员梦寐以求的效果。

良好的服务是赢得客户的基础，如果我们对收到的询盘快速和热情的回复，我们将给客户留下反应快速的良好印象。客户会感受到他们可以享受优质的服务。但除了这些，我们还要增加我们的竞争力。 完美的客户跟进是我们增强竞争力的简单方法。

在任何一个客户发来询盘或者交易之后，我们必须要进行客户跟进，客户跟进形式，可以是针对客户需要的产品支持的解决方案，也可以是针对产品询盘，或者任何形式的沟通。不同的行业的跟进方式没有标准模式，在这里有6步简单的方法，来协助你完成客户服务战略。

一．洞察和理解客户所需，明确客户关心的利益。

比如: 我们寄送样品，由于制作时间长，客户又不太了解我们行业做样品需要多少功夫，如果没有按时发出，客户会觉得我们的业务员很懒。也有可能是快递公司的问题在造成客户收件延迟。客户是否能按时收到样品，就是客户最关心的利益点。

如果利益点的问题解决了，这就是一个有价值的客户跟进服务。客户跟进不仅仅可以针对已经发生的问题进行跟进，也可以针对为了帮客户避免一些风险来进行。这会让客户开始接受我们同时挑战也将来临。

二. 认真接受客户反馈，不断改进

客户有时候会给我们发关于我们产品和服务的反馈邮件，可能客户觉得我们网站上有错别字，或者抱怨产品质量不够好，某些细节需要改进或者需要更专业的服务提升。收到客户的这种反馈，我们就会马上改进，因为我们关心，这涉及我们公司的利益。如果我们一两个月后跟进客户的要求改进和提升了服务，我们需要发邮件让客户知道我们的每一次改进。这就是收到了有价值的反馈，这些有利于获得客户的认可，同时也帮助我们提升是竞争力。通过这种方式我们就增进了和客户的关系也加强了客户的忠诚度。

三. 建立诚挚关系

当我们找到一个客户网站，了解到他是某个国家经营我们产品的公司，我们就需要告诉他

我们产品有他不可错过的优势，建议客户要样品试试。 基于我们掌握的知识和客户进行真正的互动，让客户感受到是和内行的专业人士在沟通，客户会感到轻松和我们可以给他赚钱的建议和解决问题的方法，我们将和客户建立诚挚的关系

四．把我们的团队变成客户的团队

我们的团队不是什么问题都可以帮客户解决。通常解决一个问题要涉及工程师，业务员，开发人员和老板等关系。正因为如此，我们要进行2步跟进模式。

首先在把客户反应的问题提交给相关的同事之前，我们要让客户知道，我们正在把他的问题提交给处理这个问题的专业团队处理，他们可以为客户做什么，客户需要其他什么协助等。这就可以显示我们公司是真正关心客户的每一个微小的要求，以确保委派正确的人来帮客户处理问题。

在问题解决之后，我们再向客户展示我们没有推卸责任，而是采用了合理的方式来处理问题。这会让客户感受到“他们公司专门安排了团队给我解决问题，感觉好极了”这种处理方式要优于扯皮，浪费时间找理由的模式。总之一句话，要把公司的团队，变成给客户的团队，站在客户角度给客户解决问题。

五．给客户提供长期解决方案

当客户觉得2天的问题需要7天才能解决的时候，客户就会觉得很失望。尽管我们公司团队正在努力解决客户的问题，但由于沟通问题，客户可能感受不到，会认为我们忽视他的要求。

在这个时候，第一天给客户发一封简短跟进邮件，汇报解决问题的进度，让客户明白解决问题需要的更多时间和进程。第二步，在第二天和第三天，给客户发一封跟进邮件，说明你没有忘记他，让客户感受到他的价值，受到重视。这是一个增进客户关系的机会，让客户知道我们做了什么工作，在给客户解决问题，让客户感受到我们在给他辛勤工作。 除非问题有重大的新进展，通常进行最初的1-2个跟进即可。

六．查验邮件跟进

这是一个简单的方法来显示你对客户的关心，用1-2个句子通知客户是一个明智的方法向客户显示我们对客户的价值。例如：

“嘿，我想你了。上周您给我您公司的地址（或您提到的这个要求），我想再确认一下。您是否有其他问题或者新想法”

这是我们客户支持团队的与众不同的地方。有了这些持续跟进的思路，我们将会逐步改善与客户的互动关系。如果你可以做的时候尽快把跟进形成一个习惯。 史上最强的的关键词收集方案，10年经验统统给你了 文 外土司（原创，转载请联系本人授权）

我们都知道关键词很重要，不管是红海词，还是蓝海词，只要你越精准，你被搜索到的机会就越大。所以如何找到这些词就显得尤为重要。

我一般从以下几个方面去收集关键词。

1. 行业主词

其实这个就不用说了，任何一个产品都有一个行业的通用称呼，只要你做销售就都知道。比如led light, 还有它下面的行业主词led flood light， Led panel light等等。

有人说我刚开始接触这类产品，真不知道准确的称呼是什么。那你可以去alibaba和google上搜，根据图片去锁定同类产品，然后根据大多数人的描述去锁定这个主词。这个so easy，就不多废话了。

确定了行业主词后，就需要开始扩充关键词数据库。

2. Google广告词数据库

打开Google广告词工具，注册邮箱登陆账号，然后进入关键词搜索页面进行搜索Led light (举例)，出现如下页面（如果你还不知道怎么进google，加我微信我告诉你）。 点击查看原图

(1). 可以选择搜索的区域，比如你要搜美国，你要搜英国，想搜那个区域搜就搜那里。默认是全球。

(2). 可以选择搜索语言，英语啦，西班牙语啦，葡萄牙语啦，包括周杰伦说的最屌的中文。 (3). 可以选择Google的数据库，或者Google及合作伙伴的数据库。 (4). 可以过滤你不想要的关键词，就是你希望搜索结果里不包含这些词。

(5). 可以选择搜索结果的展示月份以及每月的搜索热度图，和alibaba的最近12个月热搜词差不多。

这些选择功能对于关键词的精准搜索是超级有用的，对做市场调研、判断、分析等也都很有帮助。

再看下面的搜索结果展示： 点击查看原图

(1). Ad Group Ideas， 意思是组合关键词数据。就是包含了搜索关键词的词组们，例如Led Bulbs, 意思是包含了Led+Light+Bulbs的热门搜索词。这个功能非常厉害和有用，看下面。

(2). 具体的组合词列表。例如Home Led，显示有18个热门组合词。你把鼠标放在上面会跳出一个非常猛的图，它会把它们全部显示出来。也就是说home+led+light这三个词组合的热门搜索词组有18个，这等于一网打尽啊。而且你点击它，18个词的所有数据会跳出来。 点击查看原图

(3). 平均每月搜索热度。也就是这18个词组每月的热度总和。 (4). Google判定的卖家竞争度，分高中低。

(5). 参考的出价水平。因为Google是按点击收费的，这里给了大概的竞价参考值。

(6). 告诉你总共有53个词组合，如car+led+light, 如Outdoor+led+light等等，你可以根据你的需要收集这些关键词。这些关键词收集起来可不得了了。

在Ad Group Ideas边上，还有一个Keyword Ideas-单个关键词数据。和刚刚组合词点进去一样，出现的是单个词数据，只是更直观。 点击查看原图

外土司我大爱Google啊。

3.1 Alibaba 热门搜索词

B2B平台后台的数据库也非常有用。因为我只做了alibaba, 所以就分享alibaba的。在后台的热门搜索词工具里去输入行业主词led light(举例)，里面有卖家竞争度，橱窗数，搜索热度和过去12个月搜索热度。这些数据都是平台实打实的搜索数据积累起来的，相对于自己从其他渠道搜集的词，更有参考性。 点击查看原图

分享些整理这些词的方法：

a. 如果你不能判断所有的词到底是不是自己卖的产品，那很简单，把每个词放到alibaba主页或google图片里去搜，一一来验证。验证是对的，就纳入你的关键词数据库。

b. 有些人说关键词太多了，一个一个验证要验到什么时候啊。那就用傻办法，全部copy下来，到时候全部发。有什么关系，要有宁可错杀一千，不可放过一个的气势。

c. copy的时候建议把数据都copy下来，不要只摘录第一列的关键词。为什么要这样？有这些数据供参考，对后续的关键词运营很重要，Google也一样（后续会分享）。比如你可以根据搜索热度来划分，比如以80为基点，80以上的全部收集，以下的不收集。

d. 教大家一个快速copy和整理这些关键词方法，整页整页的copy到excel表里，自上而下黏贴，全部黏贴完了然后在excel表格里把格式调整下就好了。黏贴的时候你会发现很有意思，原来图标部分的数据会变成文字，它是这样的。这样做效率很高很多。 点击查看原图

3.2 Alibaba 我的产品

在后台数据管家的知己里点我的产品，里面有所有你发布产品的曝光、点击、访客和词来源等数据，其中这个词来源工具可以帮助我们扩充我们的关键词数据库。例如brushless motor这个产品， 点击查看原图

词来源下面有个more，点击这个more会出现所有曝光的来源关键词，见下图。 点击查看原图

发布的产品会积累很多的曝光关键词，有一些是你已经整理过的，有一些是新出现的，alibaba会保留一个月的数据，你可以每周或每月去整理一次，把有用的关键词收集下来。

再分享一条，看到那些有点击的关键词没有，那可是绝对的干货关键词。我们是要求有点击的词要重点关注的.

3.3 Alibaba 访客详情

在后台的数据管家的知买家里点访客详情，里面有所有访问过你网站的客户信息，其中有一条叫常用搜索词的，可以直接帮助我们从客户常用的搜索词中收集关键词，这个也非常精准。见下图。

点击查看原图

3.4 Alibaba 询盘页面

在后台的询盘页面可以收集到所有给你发询盘的客户的常用搜索词，点具体的询盘，然后看左下角。你也可以从中整理出新出现的关键词，虽然可能会和访客详情里的重复。但因为是发询盘的客户，所以他的常用关键词可能就有询盘关键词。不要告诉我你不明白什么叫询盘关键词，就是转化成询盘的那个关键词，这可比点击关键词宝贵的多。 点击查看原图

建议定期从访客详情和询盘页面去搜集、整理有用的词。

3.5 Alibaba 行业视角

在后台的数据管家的知行情里点行业视角，添加完你产品所属的一级行业后就可以进入淘词里查看关键词数据，见下图。 点击查看原图

这里有几个地方要注意：

(1). 淘词这里的热搜词是指该行业下的所有关键词的热搜排名。搜索上升最快词是指一周该行业下排名上升最多的词。零少词其实就是蓝海词，或者叫冷门词，客人搜的比较少的词。 (2). 这里的数据只针对行业，而非主关键词本身，所有并非那么精准，需要自己去筛选。行业的选择其实就是你发布产品时的类目，有些是三级的，有些是四级的。 (3). 中间的是按全球区域进行排名。

(4). 右边是可以选定国家，你想看美国该行业下热搜词的排名就选美国。

行业视角主要是了解一些热门主关键词的变化，这段时间那个词变热了，那个词不热了，方便你对关键词运营进行调整。当然，如果你前面的4点都整理过了，到这里就没什么好整理了。

Google和Alibaba这两个方面是关键词收集的主力军，必须运用起来。 但是，还有一些其他的途径也万万不可错过。

4. 客户邮件、网站和面对面沟通

平常收到客户询盘、邮件和文件的时候，要留意邮件内容中客人不经意留下的关键词。因为每个客人可能对该产品有不同的习惯叫法，有些词就是他那个区域常用的，收集起来发布就特别有针对性。

平常去浏览客户网站的时候也一样，要顺便留意客人对该产品、对应用、对规格等的描述，

可以提取关键词来发布。因为客户的描述有时才是最专业和正确的。

面对面沟通、拜访的时候，有意识的和客人沟通对产品的称呼，他习惯搜索该产品用的关键词，以及他这个区域对该产品的习惯称呼。

这些词直接来自于你的客户，都是非常有效和精准的词，要多加整理。

5. 竞争对手平台网站和官网

有时候实在觉得没地方整理了，就去平台上搜竞争对手的关键词，你有那么多竞争对手，你就去看他用了哪些关键词，你就把他整理下来，这个的数量可就非常可观了。如此多的经验被你搜集起来，哪怕你在怎么是个新手，都可一日千里。

既然客户的网站可以去搜关键词，那当然竞争对手的网站也可以搜关键词了。这个就不多说了。

最后，说说关键词收集时的注意事项。

(1). 日常积累是非常重要的。以上分享的这些途径有些可集中时间整理，有些只能靠日常留心收集，特别是客户相关方面的，看到了就要收集下来。

(2). 定时整理，及时发布。关键词收集来后还是要用表格进行筛选和整理，然后及时发布。因为越早发布，你就越可能早被客人搜到。

(3). 要形成差别。有些关键词因为你整理到，你发布了，而别人没有，你就比别人多一个机会和可能。这就是你和别人的不同之处，差别就是竞争力。

(4). 用心和坚持。冰冻三尺非一日之寒，不积跬步无以至千里。其实人和人的差别很小，有心的人时时在意处处留心，加上坚持，做着做着就比别人优秀了。想一想，这些方法也是外土司我10来年一点点积累起来了，不是一戳而就的。

关于关键词的收集我把我能分享的都分享完了，具体还是要靠每个人自己去做，去试。关于关键词的系统化运营，会抽时间分享给大家。