房地产销售上门拜访方案20130613

一、 前期准备

1. 物资准备：

项目资料、商品单张、礼品或水果篮（针对旧业主，资金需申请） 2. 人员培训：

1) 销售人员拜访培训，包括商铺口径输出、拜访礼仪、拜访注意事项等； 2) 销售人员拜访演练，以两人角色扮演的形式进行。 3. 前期联系：

拜访前利用【父亲节】做好联系工作，送去祝福并确认拜访时间 4. 拜访人员： 旧业主：已成交的商铺客户，或有购买能力的住宅业主； 潜在人群：

——周边专业市场：桂江农产品综合批发市场、佛山中南农产品交易中心、广东西樵轻纺城、广东欧浦钢铁交易市场

——商会圈层：潮汕商会、江西商会、佛山市南海区总商会 ——南海片区厂房：机械制造厂、轻纺制造厂 ——千灯湖片区写字楼企业。

5. 活动人员（每次）：

旧业主：销售经理、一名销售、策划 潜在人群：两名销售

二、 拜访流程

1）旧业主拜访：

销售人员带项目资料、商铺单张、礼品或水果篮前往业主家中或公司 与业主就项目进度进行交流，并告之商铺加推信息 留下销售经理及销售的名片 邀请其再次前来项目进行现场参观（ 确定参观日期及时间） 2）潜在人群：

——理想化拜访

销售人员带项目宣传资料到达拜访地点 选择目标企业开始拜访 向前台人员或职员礼貌介绍自己身份及简单介绍项目情况 询问贵公司行政部门或负责物业相关人员 向相关负责人介绍项目并邀请客户到项目进行现场参观 确定参观日期及时间

向客户索取公司卡片联系电话并留下自己卡片 完成一家企业拜访

——不成功拜访

销售人员带项目宣传资料到达拜访地点 选择目标企业开始拜访 向前台人员或职员礼貌介绍自己身份及简单介绍项目情况 前台人员不告之公司行政部门或负责物业相关人员 向客户索取公司卡片并留下自己卡片 留下项目资料并告知客户欢迎随时咨询项目问题

三、 销售方式及标准（针对潜在客户拜访）：

1、 拜访基本口径：

您好！打搅一下，我是保利公馆的销售***，希望能向贵司介绍大沥地标性楼盘——保利公馆。保利公馆现有少量产权商铺加推，项目位于广佛国际商贸城核心区，商铺正对广佛智城百亿城市综合体。项目正在热销之中；这份是项目的介绍（放下订有卡片的项目资料）

不知道贵司是否有投资或设立办事处的需要，同时请问贵司行政部门或负责物业相关人员贵姓，可否代为引见，让我为贵司做详细的介绍。 如可引见则作进一步项目介绍 如不可引见则有以下口径：

如贵司如何时候对我们项目有疑问欢迎随时咨询我，这是我卡片（递上卡片），请问可否留下贵司卡片，方便我司有任何优惠活动或最新资讯可告之贵司，谢谢。

2、 任务标准：

1） 外出销售每人每天需拿回5张公司卡片给销售经理，隔2天须对卡片客户进行电话回访。 2） 外出销售每人每天至少拜访10个企业并留下项目介绍及个人卡片； 3） 外出拜访服装不能奇装异服，须是比较正规上班族服饰；

4） 在拜访过程注意个人的灵活性，尽量不惊动管理处，以免招保安追赶；

5） 拜访须热情礼貌，即使被回决也要微笑以礼相待，不可造成被拜访客户通知管理处清赶

现象。

6） 拜访过程除进入写字楼乘坐电梯及离开时可乘坐电梯外，其余拜访过程使用走火楼梯上

下（电梯有监控系统，一般走火楼梯没有）； 7） 项目资料用提包或背包装起，不可被保安人员看到

四、 时间人员安排

时间 内容 拜访培训： CALL客技巧、商铺口径、商铺卖6.16 点、拜访礼仪 联系旧业主 物资准备： 6.17 盘点客户数，购买礼品或水果篮 6.18-6.20 6.21 业主拜访反馈、潜在客户拜访培训 6.24-6.27 6.28-6.30 区域拜访： 潜在客户联系 每次两名销售 销售跟进、销经监督 注意名片回收任务 CALL回现场 拜访旧业主 销售培训： 策划 注意找准地点 销售、销经、策划 商铺口径的输出 策划 注意客户数盘点到位 销售执行、销经监督 注意联系到位 策划及销售经理 注意要进行情景模拟 负责人 备注

端午节成交客户分析： 一、 样板房成交客户：

二、 商铺成交客户： 基本情况： 吴小姐

（38岁、与老公及2个小孩、阳江人、大沥居住及工作、做生意） 到访情况： 朋友介绍，首次到访 购买原因：

1. 自身有钱，但无名额买房，寻找投资渠道； 2. 现场销售打动，传输其关注价值点——保值升值； 3.