商务谈判的一般程序

案例导入：一场没有硝烟的交战

日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。

按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。

分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？ 商务谈判的基本程序： 商务谈判的前期准备阶段 开局阶段

实质性谈判阶段 结束阶段

协议的履行阶段

第一节 商务谈判的前期准备

案例导入：

 美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。

 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同承包商B进行谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。承包商C告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商C的价格最低，而承包商B的建筑设计质量最好，最后他选中了承包商B建游泳池，而只给承包商C提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。

谈判科学之父贾拉德·尼尔伦伯格曾说：“事先有准备的谈判者，最有成功的把握”； 有谚语说“良好的开始是成功的一半”；

我国古代先哲们早就提出：“凡事预则立，不预则废”； 迈克尔·唐纳逊认为：“有些人以为(谈判)力量来自于身份、态度或神通广大，但要想增强自己的力量，你能做的最简单也最有效的一件事就是准备。你可能会遇到世界上最了不起的谈判对手，但如果你有备而来，这样的对手也不在话下，相信你还会胜他一筹。”

商务谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇舌剑、讨价还价，而且有赖于谈判前充分、细致的准备工作。可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的。 内容提要

情报的搜集和筛选 知己知彼，百战不殆 谈判人员的准备 谈判物质条件的准备

一、情报的搜集和筛选

（一） 信息情报搜集的主要内容

1、与谈判有关的环境因素（政治、法律、宗教、气候、商业做法、习俗、基础设施等） 2、有关谈判对手的情报（资信、合作欲望、人员情况） 【案例】

20世纪80年代末，我国某公司曾向德国出口一批核桃，在谈判中双方商定，交货日期在11月中旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但我方由于某种客观原因，推迟了交货日期，这批货于1月中旬才到达德国，错过了销售的黄金时期，德方进口核桃是供应圣诞节的。结果，核桃大量积压，对方要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失，其赔偿费远远超过了核桃的成本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消费核桃的习俗，恐怕就会对核桃的交货期限格外当心，如实在不能按期发货，至少可以采取一些亡羊补牢的措施。 【案例】

在20世纪60年代中国与日本进行了石油设备交易谈判。60年代中期，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格息的。1966年7月，《中国画报》封面上刊登了大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论，大庆油田可能在东三省北部的某地，因为中国其他地区很难下这么大的雪。接着，日本人又注意到《人民日报》报道，王进喜到了马家窑，豪迈地说：“好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。”于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑位于黑龙江省海伦县东南的一个村子。以后日本人又根据日文版的《人民日报》的介绍：中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场，推断石油钻井离马家窑很近，又根据当年王进喜出席第三届人民代表大会，推断大庆油田出油了。最后，日本人又根据大庆油田钻塔的照片，推算出油井的直径，由当时的全国石油产量减去原有产量，算出大庆油田的石油总产量。在此基础上，日本人设计了适合大庆油田操作的石油设备，当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时，日本人一举中标。 【案例】

迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店。但不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店仍是丝毫不为其所动，这反而更激起了迪巴诺推销面包的决心。但需要采取什么方式呢？通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心于协会的具体工作，凡是协会召开的会议，不论他在何地，他都一定参加。这一次，迪巴诺去拜访他时，便大谈起协会的有关事情，果然引起了经理的兴趣，饭店经理滔滔不绝地讲了协会的各种情况，声称协会给他带来了无穷乐趣，并邀请迪巴诺参加。在两人交谈中，丝毫也没涉及购买面包事宜。但几天后，饭店的采购部门打来电话，表示要购买迪巴诺公司的面包。这使得迪巴诺感慨万分，单纯为了推销面包，历时四年，竟连一点儿面包渣也没卖出去，可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟完全改观。

（二）信息情报搜集的方法和途径

1、本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料

2、通过各种信息载体搜集公开情报。

3、通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。 （三） 信息情报的整理和筛选

信息情报的整理和筛选要经过以下程序： 1、 分类

2、 比较和判断 3、 研究 4、 整理

二、知己知彼，百战不殆 （一）知己 1、谈判理由 2、谈判实力 3、应急对策 （二）知彼 1、对方需求 2、潜在议程 3、主体资格 4、企业性质 5、企业实力 6、谈判权限 7、谈判时限

三、谈判人员的准备 个体谈判

优点：随时决策，效率高 缺点：适用简单情况

美国人常常采取此种方式进行谈判，他们喜欢单独或在谈判桌上只有极少数人的情况下谈判，并风趣地称为“孤独的守林人”。 集体谈判

优点：知识结构互补，发挥整体优势；分工合作，集思广益，形成集体力量。

研究日本问题的专家指出，日本人就像一群小鱼在鱼王的率领下在大海中。如果遇到危险的信号，不是四处逃散，而是随鱼王迅速调转方向集体脱险，这可以说是日本民族精神的形象描绘，从中也可悟到日本为什么会成为东方民族经商的代表。 （一） 谈判班子的规模

1、谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子和规模也不同。

2、谈判行家根据影响谈判班子规模的因素和他们的经验，认为就一般谈判来说，谈判小组以不超过四个人最为理想。

谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人） 1.四人左右谈判小组的工作效率最高。 2.四人左右是最佳的管理幅度和跨度。

3.四人左右能满足一般谈判所需的知识范围。 4.四人左右便于小组成员调换。 （二）谈判人员应具备的素质

【案例】

在19年，周出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应地改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了的批评。认为这样的说明书

是不看对象，是“对牛弹琴”。周当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。

(潘马琳. 商务谈判实务. 河南：河南人民出版社，2000) （三）谈判人员的配备

分工与配合

四、谈判物质条件的准备 谈判室及室内用具的准备： 谈判房间的布置

谈判房间的布置，如选择什么形状的谈判桌，怎样安排谈判人员的座位等也很重要。一般来讲，比较大型、重要的谈判，谈判桌可选择长方形的，双方代表各居一面。但如果谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，可以选择圆形谈判桌，这可以消除长桌那种正规、不太活泼的感觉。双方团团坐定，会形成一个双方关系融洽、共同合作的印象，而且彼此交谈容易，气氛随便。有时，出于需要，还可以采用任意排位方法就坐，它适合于小规模的、双方都比较熟悉的谈判，或是比较特殊的谈判。

与谈判桌相配的是椅子，椅子要舒适，不舒适使人坐不住，但也不能过于舒适，太舒适使人

易产生睡意，精神不振。此外，会议所需的其他设备和服务也应周到，如烟缸、纸篓、笔、记事本、文件夹、各种饮料等。 食宿安排

由于谈判是一种艰苦复杂、耗费体力、精力的交际活动，因此，用膳、住宿安排也是谈判应注意的内容。东道国一方对来访人员的食宿安排应周到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地的标准条件招待即可。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜。许多外国商人，特别是发达国家的客商，十分讲究时间、效率，不喜欢烦琐冗长的招待仪式，但适当组织客人参观游览，参加文体娱乐活动也是十分有益的。它不仅能很好地调节客人的旅行生活，也是增进双方私下接触，融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。

第二节 制定商务谈判计划

案例导入

1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。 凡事预则立，不预则废，谈判也不例外。计划不仅指书面计划，也包括腹稿，如第一句说什么等，有的谈判标的非常复杂，如破产企业所有资产的转移，如房产转移等都需要制定周密的计划。

一、为什么要制定商务谈判计划

常言说，千里之行，始于足下，谈判准备阶段是谈判的基础，而准备工作如何，在于是否有

一个较完善的谈判计划。

谈判是一项错综复杂的工作。

谈判受主观与客观、可控与不可控诸多因素影响。

谈判计划影响并推动谈判成功。 谈判双方知识结构的差别。

三、模拟谈判

模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。 （一）模拟谈判的必要性

模拟谈判可以使谈判者获得实践经验，取得重大成果。在模拟谈判中，谈判者不用担心谈判的失败，从检验谈判方案可能产生的效果出发，不仅可以使谈判者注意到那些原本被忽略或被轻视的重要问题，而且通过站在对方角度进行思考，可以使我方在谈判策略设计方面显得更加有针对性。同时，也将丰富我方在消除双方分歧方面的建设性思路。通过模拟谈判，我方对于将要谈判的各个问题，都将明确考虑可接受的解决方案和妥协方案。 模拟谈判可以锻炼谈判者的应变能力，培养和提高谈判者的素质。 （二）模拟谈判的总结

模拟谈判的总结应包括以下内容： 1、 对方的观点、风格、精神 2、 对方的反对意见及解决方法 3、 自己的有利条件及运用状况 4、 自己的不足及改进措施 5、 谈判所需情报资料是否完善

6、 双方各自的妥协条件及可共同接受的条件 7、 谈判破裂与否的界限，等等。

第三节 商务谈判的开局阶段

案例导入：

1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿美元，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国未采取任何措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而

美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。

开局导入

导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。导入的时间虽短，但其作用却很大。为便于双方接触，一般以站立交谈为好。虽然每个人的行为方式、个性特征各不相同，但从总体要求上应注意以下几个方面：

1、入场：径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现 2、握手：应掌握握手的力度、时间与方式，亲切郑重

3、介绍：可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员

4、问候、寒暄：语言亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。

一、开局阶段的重要性

1、开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。 2、开局阶段决定了双方的态度。

3、开局阶段基本决定了正式谈判的方式。 4、等级观念在开局阶段已形成。

有经验的洽谈人员都能在这一阶段采取各种有效措施，充分发挥其应有作用，使谈判向着健康的方向发展。 二、协商谈判议程

谈判议程就是谈判将要讨论的内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。谈判议

程包括通则议程和细则议程。

通则议程是商务谈判双方共同商定正式议程的依据，由谈判双方共用。 细则议程则是我方拟定的谈判议程，是通则议程的补充，由我方自用。

典型的谈判议程一般包括五项内容：

1、商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，休会时间等。 2、商务谈判的场地，包括具体的谈判场所，对场所的具体要求等。

3、商务谈判的主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大原则等。

4、商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人

员在每一轮次中的大致分工等。

5、其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿，交通，游览等。

主题是谈判的基本目的，也是谈判的核心。 主题必须简洁、明确、具体。 例如：

某公司的产品交易谈判，其主题为“与德国XXX公司洽谈DF-6型机床引进项目”；某外资公司选择贸易方式的谈判，其主题简化为“以优惠条件确定XX公司为我公司海产品在日本市场上的代理商”

三、营造谈判气氛 （一）谈判气氛的类型

1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛

（二）合理运用影响开局气氛的各种因素

气质 风度 服饰 中性话题 姿态 洽谈座位 （三）破题

破题是指双方由寒暄而转入议题的过程。其时间一般根据谈判的性质和谈判时间长短来确定，一般说破题时间控制在谈判总时间的5%以内较为合适。 （四）观察对方

在创造适宜谈判气氛的同时，谈判者还需通过对方的言谈举止，观察和分析对方，并据以采取措施，用自己的方式给对方施加影响，使这种影响贯穿洽谈的始终。 四、形成良好开局结构的原则 1、提供或享受均等发言机会 2、讲话要尽量简洁、轻松 3、要进行充分的合作

4、要乐意接受对方的意见 五、正确估计自己的能力 1、不要低估自己的能力

2、不要以为对方了解你的弱点 3、不要被身份地位吓倒

4、不要被数字、先例、原则或规定吓住 5、不要被无礼或粗野的态度吓住 6、不要过早泄漏你的全部实力

7、不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己的困难 8、不要以为你已经了解对方的要求

第四节 实质性谈判阶段

4.1 摸底阶段

摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方

通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。

摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。

一、表明我方意图

（一）表明我方意图应包括的内容： 1、我方认为本次谈判应解决的主要问题 2、陈述我方通过谈判应取得的利益 3、表明我方的首要利益

4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑

5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测

（二）表明我方意图的方式

1、完整的书面表达，无口头补充 2、书面表达，口头补充 3、口头表达

表明我方意图例1

我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸

位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到某国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？” 表明我方意图例2

一方在谈判摸底阶段作如下陈述：

“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？” 二、了解对方意图

（一）了解对方意图的主要内容： 1、谈判对手对此次谈判议题的看法 2、谈判对手通过谈判所要达到的目标 3、谈判对手真正关心的经济利益所在 4、谈判对手的诚意

（二）了解对方意图的方式 1、细心倾听 2、巧妙询问 3、查颜观色 4、归纳推理

4.2 讨价还价阶段 一、报价

所谓报价，是指卖方主动或根据买方探询价格向对方报出某种商品或项目价格的行为，亦称开价。

（一）报价的标准

内部因素：主要包括产品的生产成本或经营成本；产品成交的条件如品质条件、付款方式、数量、交货期、包装、运输、交货地点等；我方的商品经营策略及期望利益获得的程度和让步程度等

外部因素：主要包括产品的货源情况；市场供求情况；经营竞争对手情况；谈判对手的心理状况及可能的讨价还价幅度。 （二）报价的方式 书面报价 口头报价

（三）报价策略 ①谁先报价：

有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价 ②如何处理：

强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动

弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动

一般是由卖方先出价，买方还价，反过来情况较少。 怎样报价：

A）先订出价格上下限

B）卖方一般报高价，买方一般报低价

（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系） C）注意的问题

开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整

报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释 技巧运用：

1、报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低 便于接受（1公斤40元）

2、报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过 的感觉（1.98元/件）

3、由低到高报价：先报低的，然后依次高价

4、运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，

物有所值（我公司40元/公斤， 市场平均为48元/公斤） 应对报价：

﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。 ﹡不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。 ﹡要求对方让步价格

日式与欧式报价的不同：

欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。

日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手然后在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。 二、还价

还价是指针对对方返回的交易条件所作出的表明己方交易条件的行为。

讨价是对对方报价及其解释提出改善价格的要求，或经过价格评价后，要求对方提出“重新报价”的行为过程。 还价的方式

整体还价，砍下一截 分组还价，或降或升 4.3 让步阶段

一、讨价还价中的有效让步

不要做无端的让步。

在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。 不要承诺同等幅度的让步。 可撤回自己的让步。

一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。

二、让步的基本准则：以小换大 确定让步的条件 列出让步的清单

制造出一种和谐的洽谈气氛 制定新的磋商方案 确定让步的方式 选择合适的让步时机 让步有三个面向： 幅度要递减

次数要少 速度要慢

怎样迫使对方让步：

1）利用竞争：同时几方，构成压力

2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出马，唇舌战，主谈者再出面调和

3）最后通牒：适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方更重要，否则对方承担损失更大，必须坚定，明确，不让对方存幻想。（如，特制品） 怎样阻止对方进攻： 1）设立

2）示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭解雇等等。

3）以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交货期。

第五节 结束阶段

案例导入：

一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边那个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”

分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。 谈判的结局：三种结果 达成协议 中止谈判 谈判破裂

结束阶段的主要任务 最后的回顾与起草备忘录 起草谈判协议或合同 审核协议与签约

一、最后的回顾与起草备忘录 （一）最后的回顾

1、明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决

2、明确关于所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望或谈判目标 3、明确我方最后可能做出的让步限度

4、决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约 （二）起草备忘录

1、备忘录实际上是谈判工作的记录。 2、备忘录不作为有约束力的协定。

3、备忘录所注重的是内容而不是措词，没有必要逐字逐句去推敲，这与协议是不同的。 二、起草谈判协议或合同

谈判协议也称为成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具有约束力的法律文件。

（一）草拟协议的基本要求

1、协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。 2、协议内容必须具体、明确，措辞准确

3、协议中的权利义务条款应全面、详细、对等 4、协议的违约责任必须具体明确 （二）商务谈判协议的文本格式

约首。协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。有时还必须注明据以签订协议的有关函电的日期及编号，协议中有关概念的定义与解释等内容。 主文。即条款。

约尾。主要应载明合同双方的住所、电话、传真、开户行、账号、邮政编码等，并标明双方当事人的签字之处

签约过程中应注意的问题

1、双方当事人是否具有签约资格

2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。 3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。

4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。 5、合同中的违约责任条款必须明确具体。

6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。 7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。 8、要注意中外文本的一致性。 三、审核协议与签约

协议有效成立的基本条件： 1、协议必须合法

2、协议必须体现平等互利、等价有偿 3、商务谈判协议必须具备主要条款 协议纠纷的处理 协议解决的方法 1、协商 2、调解 3、仲裁 4、诉讼

阅 读 资 料——知己知彼，百战不殆 ——宁波电容器厂技术引进谈判 一、引进前的概况

宁波电容器总厂的前身是一个生产交流电容器的集体企业，主要为洗衣机、风扇、空调器等家用电器配套服务。随着家用电器的迅速发展，用户对该厂原生产的箔式油浸纸介电容器的质量和使用寿命要求越来越高。该厂经过市场调查和分析，预测箔式油浸纸介电容器必将被自愈性能好、体积小、成本低的金属化聚丙烯交流电容器所代替。但是，在该厂试制这种换代新产品的过程中发现，要达到IEC国际标准和向日本的JIS标准看齐，国内的设备条件还不具备。主要是铝蒸发设备效率低，石墨坩埚寿命短，缺乏专用的喷金设备以及卷线机的质量和效率达不到要求等。根据这些情况，该厂决定进行技术改造，从国外引进14台关键设备。方向看准了，就全力以赴，前后经过两年多的时间，宁波电容器总厂顺利地完成了这一改造项目。

二、谈判前的充分准备 1. 大量的调查研究

进行技术改造和引进关键设备，可以有多种不同方案，也可以与不同国家的不同厂商谈判引进。

这里需要做好充分的可行性研究工作，包括了解引进对方的技术、设备、质量和服务状况，本厂能否消化吸收，而且要询价和分析引进后的经济效益，进行财务评价。在这些方面，该厂在厂长领导下做了大量的准备工作。

为了确定技术改造方向，该厂在国内调查了41家用户，访问了3家研究所和两所大专院校，着重了解用户的需求、发展前景和技改情况。在明确了生产金属化聚丙烯交流电容器后，为了确定引进哪家厂商的设备，又从上海和北京的科技情报所收集了大量关于意大利、日本、原西德三国的设备样本、说明书等资料，并与三国的厂商进行接触、询价和报价，然后按性能价格比等进行分析比较。并实地考察了国内引进的同类型设备，如参观了太原电解铜厂引进并已投产的日产WED—1050型铝真空蒸发装置，详细了解他们引进中的经验教训和存在的问题。

为了做到心中有底，该厂广泛向国内外专家请教，专门邀请沈阳金属材料研究所韩耀文副教授为技术顾问，请他详细介绍参加阜新无线电元件二厂订购日本EWC—060型铝真空蒸发装置的成交情况，以及谈判中的技术关键和细节问题。

该厂在掌握了大量信息资料和具体情况的基础上，初步确定日本真空株式会社、原西德LH公司和日本后腾电容器制作所为进一步了解谈判的对象，然后分别制订了回收期等静态与动态经济指标。结论是这一项目在技术上先进可行，在经济上合理有效，对宁波电容器总厂的发展会起到极大的促进作用。 2. 技术交流和谈判准备

在项目建议书和可行性研究报告先后经上级批准的前提下，该厂采取了多种方式进行技术交流。 例如，邀请日本后腾电容器制作所技术课长永山信彦来厂，就金属化聚丙烯交流电容器生产的关键设备、专用设备、仪器等的性能特点进行了两天的交流。后来，聘请他为该厂技术顾问，每年来厂一次，进行指导。永山信彦实际上就是后腾电容器厂的老板之一，他对中国比较友好，主动提出每年接受3名宁波电容器厂员工到日本他们的厂里免费培训3个月。

又如，该厂在上海、北京与日本、原西德的专家多次交流关于真空镀膜机的有关事宜。通过交流搞清了该厂新产品试制过程中遇到问题的症结所在，也明确了原西德LH公司和日本真空株式会社生产的大型真空镀膜机的许多技术问题，以及报价中所含水分情况和可能让步的幅度，为以后与日本真空株式会社等进一步的正式谈判提供了依据。 三、正式谈判 除了以上准备以外，该厂对外商在正式谈判中可能提出的要求和条件也作了充分的估计和准备，包括从与日方谈判过的沈阳真空技术研究所所长那儿，详细了解了日本真空株式会社谈判负责人小西忠一的履历、性格和脾气，与其谈判中应注意的事项和采取的策略等；通过技术顾问韩耀文副教授了解到阜新无线电元件二厂EWC—060型设备成交价格为60万美元及其谈判中的关键技术问题。

然后，该厂组织了以中国电子技术进出口公司上海分公司进口部业务员为主谈人，该厂厂长为副主谈，有关技术方面负责人和翻译共5人组成的谈判班子。并且制定了几个可行的谈判方案。包括确定己方可以接受的谈判条件；在哪些情况下，可以作出适当的让步以及让步的幅度和界限；在哪些情况下，绝对不能让步等。

准备工作做得充分后，心中踏实，谈判中就容易做到有理、有利、有节。该厂与日方前后进行了五轮会谈，最后取得了谈判的成功。这里以EWC—060型设备的加工谈判为例，说明如下。 日方第一轮关于银真空蒸发设备报价是84万美元，比不久前给阜新无线电元件二厂的同样设备高出40%。中方认为价格太高，在进入第三轮谈判时，日方报价降至79万美元(下降6%)。在第四轮谈判中，中方就阜新元件二厂与日方的成交价格以及我方与原西德公司谈判的进展情况，阐明了己方的观点，而后日方提出要求66万美元(下降21.4%)。在第五轮谈判中，中方坚持按低于阜新元件二厂价格的1%的意见，即59.4万美元(下降29.3%)，最后获得了日方的同意，比谈判前预期的下降幅度25%，又下降了43%，取得了较大的利益。

对于其他引进设备，如大型真空镀膜机、自动卷绕机、切膜机、喷金机、环氧自动浇注机、自动平衡西林电桥等都经过类似的谈判，均取得了成功。不仅是价格合理，而且技术上要比国内

同类型设备先进得多。如该厂引进的大型真空镀膜机达到了国际上20世纪70年代后期的水平(该厂引进时为1984年)，蒸发源采用高频感应式加热，蒸发层均匀性好，功效比国产设备高23倍。而且这些引进设备的工艺过程均不存在环境污染问题，完全符合环境保护要求，安全卫生设施齐全。

谈判结束，双方签订合同后，该厂抓紧实施，使技术改造项目早日运行。该厂及时做好设备安装的前期工作，及时完成了国内配套设备、动力设备、管道系统的布局及埋设等。

在引进设备到港前，他们就做好了准备，设备卸下就及时装运回厂。当时正值春节前夕，厂长亲自到上海港负责组织抢运，春节期间也不休息。

从设备到货、拆箱、安装、调试、试生产，直到正式投产，他们抓紧每一环节，制订措施方案，一环紧扣一环，保证质量和进度，这些都为以后的顺利投产创造了条件，而且赢得了时间。 最后经过验收，全部达到合同规定的要求，形成年产金属化聚丙烯交流电容器CBB60型和CBB61型各180万只的生产能力。 四、效益显著——谈判成功的重要标志

宁波电容器总厂引进设备后，投产不到1年，已经收到了显著的经济效益，达到当年引进，当年验收，当年投产，当年见效，当年还贷的预期目标。

该厂技术改造项目固定资产总投资金额为404.4万元，其中引进部分为344.4万元，国内配套部分60万元。

按各年利润计算，投资回收期仅18年，比原计划提前还清贷款，并由于产品质量提高，也为产品出口创造了条件。

(刘园. 国际商务谈判——理论·实务·实例(第二版). 北京:中国商务出版社，2005)