葡萄酒采购项目谈判策划书最终版

葡萄酒采购项目 谈 判 策 划 书 目录

一、背景分析 (1)

（一）我方公司（卖方） (1) （二）对方公司（买方） (1) （三）谈判背景 (1) 二、谈判议题 (2) （一）价格 (2) （二）运输责任 (2) （三）付款方式 (2) （四）长期合作计划 (2) 三、谈判团队人员组成 (2) （一）台上人员 (2) （二）台下人员 (2) 四、双方利益 (2)

（一）XX酒庄进出口贸易公司 (2) （二）广州XXXX贸易有限公司 (3) 五、双方优劣势分析 (3) （一）我方优势 (3) （二）我方劣势 (7) （三）对方优势 (8) （四）对方劣势 (9) 六、谈判目标 (10)

（一）数量不变 (10) （二）数量增加 (11) 七、谈判程序及策略 (11) （一）开局 (11) （二）磋商阶段 (12) （三）最后谈判阶段 (13) 八、应急方案 (13) 九、谈判议程 (14) （一）日程安排 (14) （二）谈判地点 (14) （三）谈判流程 (14) 十、相关法律资料 (14)

(一) 《2000年国际贸易术语解释通则》 (14) (二)《消费税管理办法（试行）》 (15) (三)《联合国国际货物销售合同公约》 (15) (四)《中华人民共和国合同法》 (15) 十、附注 (16) (一) 相关图片资料 (16) (二) 谈判目标制定详细说明 (18) (三)相关合同文书 (20) 一、背景分析

（一）我方公司（卖方）

XX酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有XX庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。

（二）对方公司（买方）

广州XXXX贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，

智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国XX酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。2008年奥运会召开前，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出。值此机遇，公司希望从合作伙伴XX酒庄进口尽可能多的葡萄酒。

（三）谈判背景

2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的《消费税管理办法（施行）》，进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。XX酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继续走相对高端的路线。公司与XXXX一直保持着良好的合作关系，此次对XX公司18000瓶散装法国“巴莱”葡萄酒的订单报价FOB波尔多450万元，XX公司认为价格过高要求酒庄方面为货物购买保险，负责进口货物到达中国的费用。此次谈判双方要就价格和运输责任进行磋商。

二、谈判议题 （一）价格 （二）运输责任 （三）付款方式 （四）长期合作计划

三、谈判团队人员组成（一）台上人员 总经理：XX（主谈判手）

财务总监：XXX（辅谈判手）?技术总监：XXX（辅谈判手）?市场总监：XXX（辅谈判手）

（二）台下人员 总经理秘书：XXX 财务顾问：XXX 技术顾问：XXX 法律顾问：XXX

四、双方利益

（一）XX酒庄进出口贸易公司?争取到最大的利润额。

建立长期友好合作关系，获得进入中国市场的销售渠道。（二）广州XXXX贸易有限公司

争取到合适的价格。

建立长期友好合作关系，拓宽公司业务。 五、双方优劣势分析 （一）我方优势 1.市场优势

（1）中国市场对法国葡萄酒的需求量急剧上升

中国消费者对进口葡萄酒的需求量越来越大，其市场销售每年都在以60%~70%的速度增长。在中国，酒文化中重要的组成部分：饭桌和送礼，现在都少不了法国葡萄酒的参与，特别是在中国几大重要节日之际，法国葡萄酒经常被认为是有品位的礼品。有数据表明，5年来中国的中产阶级开始逐渐青睐葡萄酒消费，而之前法国葡萄酒只是一些有国外生活经验的人或是富有阶层人士的专享。

根据法国葡萄酒&烈酒联合会的数据，2006年中国消费者用于购买法国的酒精类饮品的花费超过两亿欧元，这个数字使得中国成为世界第11个葡萄酒消费大国。根据该联合会的公告，2007年前6个月，中国进口的法国葡萄酒同比巨增251%。

进口葡萄酒历年进口数据分析

年份瓶装进口(吨) 散装进口(吨) 总量(吨) 瓶装增长量% 2007 31020 910 122910 138.2

2006 20442 313 109755 97．7 2005 10338 42787 53125 46.0 2004 7080 366 43744 53.7 2003 4605 36574 41179

此外，2008年奥运会带来新的契机，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出，中国对进口葡萄酒的需求量也急剧上升。

（2）XX是国际知名品牌

波尔多出产的葡萄酒，是全世界最出名的。位列其中的XX酒庄是法国最卓有声誉的酒庄之一，连同奥比昂酒庄、玛歌酒庄、拉菲酒庄及木桐酒庄，并称波尔多\"五大\"名庄，风格在“五大”中最为刚劲浑厚。

（3）坚持高质高价

XX不是奢侈品牌，坚持无疑，XX的价格完全是需求拉动的。一个法国最具传统意义的酒庄，它的产量总是有限的。XX虽然后来也收购过一些葡萄园，但是数百年来，它的正牌酒Grand Vin de Chateau Latour自始至终来自那片精英地块“Enclos”，面积仅仅47公顷。正牌酒的产量是如此有限，当需求增大的时候，价格自然就会上涨。这与一些努力让自己与奢侈品牌搭边的酒厂做法不同，他们生产出来的一开始就会努力地标上一个高价格，然后拼命包装打广告。一旦利润下滑，就会重新换个新包装，来个新概念，标一个新的价格。而XX向来都是坚持高质高价的。

（4）进口关税放松

2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的《消费税管理办法（施行）》，进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。

（5）XX注重品质，收藏价值高

葡萄酒的价值在于供爱酒人士享用,而XX从来无意引领时尚的 潮流,或利用宣传造势将价格标高，始终坚持酿造品质卓越，风格一致而又充满个性的葡萄酒，品质才是XX的终极目标。XX向来以扎实紧密饱满的酒体为五大一级酒庄之首，也是最具有陈年潜力的酒款，陈年期比其它的酒款来的还长，这也是收藏家偏爱它的原因。

（6）中国人更重视酒的包装

中国消费者更看重酒的包装，而XX在产品包装上一直保持着严苛的要求。所有的软木塞在购买时就经过了非常严格的挑选，然后再装瓶前会再进行第二次人工筛选。每瓶酒都被细心地包裹在一张白色的并有酒庄签名的丝质纸中，这是对酒标所采取的最佳保护方法。从

2007年开始，酒瓶上便有了一个创新的和非常有效的用来识别葡萄酒来源和真伪的系统，所有购买XX的消费者都可以通过这个方法来辨别真伪。

（7）中国人偏爱红葡萄酒

纵观世界葡萄酒行业，普遍而言，红葡萄酒与白葡萄酒在市场的比例大多为六比四。然而在中国，红白比例夸张的成为八比二，甚至九比一。这不只是因为中国人喜欢红色、红葡萄酒富含保健成分，还与国人的饮酒习惯以及饮食习惯有关。白葡萄酒的口感多以清爽见长，红葡萄酒的口感醇厚、复杂，更有质感，与中国人热衷的白酒、黄酒有相似之处，因而更受到欢迎。此外，中国人喜欢热汤、热饭的饮食习惯，也普遍降低了消费者对干白葡萄酒的接受度，因为干白葡萄酒往往需要较低的饮用温度。

XX葡萄酒在年轻时酒劲刚强，丹宁丰厚，香味飘逸浓重，有着新鲜的水果的芬芳，回味甘甜；成熟后蕴含着强烈的李子和美乐葡萄的口味，有极丰富的层次感和柔和的单宁的结构感，酒体丰满而细腻，几百年来，XX酒庄一直倍受红酒爱好者的追捧和青睐，它可是酒皇之中的酒皇。

（8）中国市场上多假拉菲

XX的竞争者——拉菲在中国市场受热捧带来了一些问题。正牌拉菲每年产量约20万瓶，刨去与酒庄合作的全球各王室的订单，许多酒在交易之前就被众多投资客以购买期酒的方式提前瓜分了。市场上流通的大多是打着“lafite”旗号的假拉菲。

2.产品优势

（1）气候土壤条件得天独厚

XX酒庄位于波尔多西北50公里的梅多克产区的波亚克村。酒庄目前拥有65公顷葡萄种植面积，其中47公顷在领地的中心地带，称作Enclos, 其中75%种植赤霞珠，20%种植梅洛，余下为品丽珠和小维铎，葡萄植株平均树龄为40年。正牌所有年份均在全新橡木桶中陈酿18至22个月。

（2）XX对葡萄酒生产工艺是极其苛刻的，对酿酒一丝不苟的精

神，这是无可复制的

从葡萄采摘，经过5周的发酵，18个月的陈酿，2个月进行装瓶工作，还需要等几个月进行分销，2年半的时间过去了，消费者才能买到XX尔酒庄的美酒。不过2年半的时间值得等，XX尔的酒总能够以其质量与个性，展现酒的背后许许多多辛勤工作的葡萄酒工人、园艺师和酿酒师们对此酒投入的极大热忱。正如一位著名的品酒家所形

容的，XX堡就犹如低沉雄厚的男低音，醇厚而不刺激，优美而富于内涵。而副牌酒体依然不轻，单宁扎实，层次感丰富，果香味浓烈。（3）XX酒庄注重创新

XX是最早使用不锈钢发酵罐的酒庄之一，仅在奥比昂酒庄之后。19年，加德尔先生力排众议，率先在梅道克顶级酒庄中采用控温不锈钢发酵罐代替老的木制发酵槽。英国股东对酒庄资金的注入和任人唯贤的管理，让XX尔酒庄迅速摆脱二次世界大战的影响，进入另一个黄金时代。

（4）上百年的葡萄酒文化传承

有文献记录XX尔酒庄的历史可以追溯到公元1331年。在1331年的10月18日，卡斯蒂隆（Castillon）的领主庞斯（Pons）批准当时梅道克地区一个极为富有的家族Gaucelme de Castillon，在圣兰伯特（Saint-Lambert）建造堡垒。XX尔被开垦成葡萄园大约是16世纪的事情。XX尔酒庄在18世纪已经是非常有名望的酒庄，在当时，很多贵族与富贾大户都热衷于波尔多几个著名酒庄的名酒，XX尔酒庄就是其中之一。XX酒庄早在清末就已被中国人认识，在当时的葡萄酒谱里，这类顶级酒被称为\"大酒\"，音译为\"拉都\"，似乎比\"XX\"

更有王者之气。经过几百年的风雨历练，XX酒庄将一如既往地保持着高水准，给世人以顶级味觉的享受！

（5）权威品酒界认可度高

在1975年圣地亚哥(San Diego)葡萄酒品尝会上，XX庄园和木桐庄园在参赛的10款酒中并列第二。

在1981年渥太华(Ottawa)葡萄酒品尝会上，它在13款参赛酒中名列第七。

XX1990于1993年被选为《葡萄酒鉴赏家》之酒。

2000年在哈利库拉尼酒店Halekulani举办的葡萄酒品尝会上，它参赛的17款酒中仅次于前三，名列第四。

在2004年的柏林葡萄酒品尝会上，在参赛的10款酒中名列第六。 在2006年东京葡萄酒品尝会上，在参赛的10款酒中名列第一。 XX酒庄干红葡萄酒近十年在两家全球著名的葡萄酒专业刊物《葡萄酒倡导家》、《葡萄酒观察家》的评分逐渐提高，近五年稳定在95分以上，可见XX酒庄在权威品酒界具有很高的知名度和认可度。（详见附注）

（6）XX酒庄的酒以雄浑强劲著称,“巴莱”葡萄酒独具一格 XX酒庄的酒拥有复杂而强劲的口感，给味蕾一种极致的享受。英国著名品酒家休强生曾形容拉菲堡与XX堡的个性：若说拉菲堡是男高音，那XX堡便是男低音；若拉菲堡是一首抒情诗，XX堡则为一篇史诗；若拉菲堡是一曲婉约的轮旋舞，那XX堡必是人声鼎沸的。这两种著名的酒有一阴一阳或一刚一柔的个性。

“巴莱”葡萄酒是一款以促进健康生命为主旨的结合法国纯正家族红酒酿造技术的纯天然酒类饮品，以完美的法国品质展现的手工酿造的纯天然葡萄酒，都是在法国的著名家族城堡里灌装，并且保留着最古老的法国传统工艺。法国巴莱干红系列将陆续登陆全国各大超市和宾馆酒店以及高档的饭店，成为市民喜闻乐道的天然健康饮品。在以后的市场推广中，法国巴莱还将陆续推出巴莱干白系列和巴莱玫瑰酒系列以及巴莱香槟系列，将更多的法式美酒与健康奉献给中国消费者。

（二）我方劣势 1.竞争激烈

在中国市场上，XX面临其他法国品牌的强有力的竞争。例如：在中国，拉菲红酒几乎就是最好的红酒。它就是财富和地位的象征。拉菲是法国五大名庄之首，法国名庄红酒的最卓越代表，堪称在中国最“红”的外国葡萄酒。

白马酒庄是少有的红、醉娇红白葡萄酒都具有顶级品质的法国名

庄，在中国，白马庄葡萄酒是懂酒人的最爱。

玛歌是法国五大名庄之一，拥有波尔多最漂亮的酒堡，它出产的美酒柔顺圆润，香气盈人，如它的名字一样：“明媚悠长，如歌声徐绕，让人回味无穷。

木桐。尽管从波尔多酒庄的评级时间看，木桐酒庄是五大一级庄中的新晋，但它一直以来却备受众多酒评家青睐。美国著名酒评家Robert Parker品尝2006年新酒后，在“五大”中给予了木桐最高分数。

此外，XX也面临着中国国产葡萄酒的竞争。中国的消费者与欧美的消费者相比趋于感性，葡萄酒一直以来都是作为一种小资情调的象征，或是奢侈品的代名词，中国消费者在消费葡萄酒的时候更多会选择价格相对优惠，促销活动频繁的国产葡萄酒，而代表着高端的进口葡萄酒则很难成为流行的趋势。尤其在当前的状况下，多数中国消