四川农业大学本科生毕业论文

毕业论文(设计)题目 选题类型 学 院 指导教师 姓 名 一、立题依据 （一）研究背景 在全球经济一体化的市场竞争环境中，社会飞速向前发展。企业处在瞬息万变的社会大环境中，组织必须采取有效的策略来不断提高反映速度，适应外界环境的变化以获得自身的发展。团队这一全新的组织形态,以其灵活的组织方式、快速的反应速度得到企业的广泛推崇，在国际知名企业中，团队已成为他们的重要业务运作形式之一。 销售团队作为企业中最常见的团队，是大多数企业的盈利中心.对销售团队的绩效考核直接影响其绩效水平,进而影响企业的整体绩效与盈利。因此，对销售团队的绩效考核是绩效管理的关键,而绩效评价指标体系又决定着绩效考核的成败。 当前企业对销售团队的绩效评价，往往只重视财务指标，而不重视团队成长等非财务指标。虽然越来越多的组织将客户满意度等指标纳入绩效考核体系，但其所占比例很小，不足以引导团队形成重视长期利益和短期利益相平衡、重视团队成长与发展的绩效评价指标体系。 绩效评价指标体系的失衡易导致销售团队的短期行为，阻碍团队的可持续发展,会对整个企业的长远盈利能力产生影响。所以，对通过建立完善的绩效评价指标体系对销售团队的绩效进行全方位的评价，有着重要意义。 （二）研究意义： 1、理论意义： 本文对销售团队的绩效评价指标体系进行研究，是对销售团队绩效研究的进一步细化，是对整个团队绩效研究系统的完善和补充。同时，本文借用平衡记分卡（BSC）的“平衡财务和非财务指标、平衡现在和未来、平衡组织内部和外部”的“平衡”的思想,在指标设置上进行了一定的创新，进而为销售团队设计了一套个性化、标准化、具有科学性和实用性的绩效评价指标体系。这是在对BSC 年 级 课题来源 专 业 职 称 人力资源管理（公共管理方向） 学 号 平衡思想的深入理解基础之上的灵活运用。本文的研究将为当前的学术研究提供一种思路，即可以根据研究对象的特征,对研究工具进行相应的改造，最大限度地利用现有的方法和工具进行研究. 2、实用价值:对销售团队绩效指标体系进行研究,给企业组织的团队绩效管理提供了一种可借鉴的方法和模板，有一定的实用价值。具体来说，体现在以下五个方面： (1)有助于企业战略目标的分解 企业的战略目标从总体上为企业的发展指明方向，但在具体的运作管理中,需要将战略目标分解成各层级、部门的目标，乃至每位员工的绩效目标才能保证战略目标的达成.本文通过研究销售团队绩效评价指标体系,把企业战略在销售团队绩效的各个维度、各个指标进行了较为科学的分解。 （2）有利于企业提升绩效 本研究将提供建立全方位绩效评价的指标体系的思路与方法，并得到一套可供企业借鉴的指标体系模板。若企业科学地运用，将会得到综合、全面的团队绩效信息评价结果。销售团队是企业的盈利中心，对其进行合理科学的评价,有利于销售业绩的提升，进而提升企业总体绩效。 （3）培养团队可持续发展的潜力 基于BSC建立的销售团队绩效评价指标体中的客户维度和知识共享与成长维度的评价，是对财务维度的平衡，它可以引导销售团队适度分散专注于财务维度的注意力，使其意识到非财务维度对团队绩效提高及可持续性发展的重要性。 （4)促进销售团队成员理解行动方向 绩效评价指标体系建立的过程是对各层级、部门目标的细分并制定相应标准。在明确、具体的目标指引下,配合管理人员对绩效实施过程的控制和指导，销售团队的每一位成员都将清楚地了解工作任务和目标，采取正确的行动,有利于组织整体绩效目标的实现。 （5）使销售团队的绩效考核更具标准性、科学性 绩效评价指标体系决定了考核的内容和方式，完善的指标体系有助于使考核目的清晰、内容具体，考核过程透明易操作，也使考核结果能准确反映团队整体绩效与团队成员个人的实际情况，不易产生分歧。 （6)加强团队成员知识共享 基于BSC的指标体系评价,更加重视以往绩效考核易忽略的非财务指标，并将培训的理念进行了系统的延伸和深化.它从培养共享意愿入手，鼓励团队以至于企业进行知识共享，有助于企业形成知识共享的企业文化。 （三)现状分析 现有对团队工作绩效的研究，较多的理论是定性方面的。从国外看，主要侧重从定性的团队管理技巧等角度对团队工作加以分析,很少从定量的角度对团队工作绩效进行衡量。同时，对销售团队工作绩效考核的战略性导向不足，忽视了团队工作绩效与组织、个人绩效的相互作用。 我国引队建设较晚,团队建设的理论研究成果在中国为数不多，完整的团队工作绩效分析评估体系在还没有出现.团队组织远没有被广泛地接受，团队形式仅限于一些新兴或竞争激励的高科技企业。虽然这些企业建立了团队，在运用过程中，企业却难以合理地平衡团队绩效和个人绩效.国内学者较多关注销售团队绩效考核的流程，绩效考核指标选择及考核方式等方面.销售团队的部分绩效指标容易量化,而其他主观指标的评价受到忽视，现有的研究侧重在分解组织战略与目标的基础上建立KPI或相应的指标，对如何选择评价维度构建模型及确定相应指标、标准和权重没有深入研究，更没有对销售团队绩效评价指标体系的构建有系统的研究。不仅如此，当前对其他支持绩效评价系统改进的研究十分零散，难以形成相互联系。 因此,我的研究将根据销售团队工作特点，运用有效的企业战略管理和组织绩效评价工具——平衡计分卡,构建销售团队绩效评价模型，并对如何建立全面、系统的销售团队绩效评价指标体系进行研究. 二、研究的主要内容与预期目标 （一）研究内容 本文将在国内外研究成果综述的基础上，从销售团队的特点出发，运用BSC的平衡思想确定团队绩效考核的四个维度，建立销售团队整体层面与团队成员个人层面的绩效评价指标体系，并应用AHP层次分析法,设定各指标权重。研究的内容如下: 1、阐述研究的背景和意义(包括理论意义和实用价值），说明进行本文将采用的研究方法。最后,说明本文的结构安排。 2、文献综述：对国内外已有的相关研究进行概述，并作简要分析，说明本文研究的创新之处。 3、销售团队相关概念：介绍销售团队的几种常见类型，定义本文所研究的销售团队的概念，说明销售团队的工作内容,工作方式以及销售人员的特征等。 4、基于BSC的销售团队绩效评价模型构建：介绍平衡计分卡（The Balanced Scored Card，BSC）基本思想与发展过程，通过对销售团队的绩效内容、平衡计分卡的覆盖范围的研究,说明两者间的一致性，并采用BSC的平衡思想建立销售团队的绩效评价模型，该模型由财务、客户、内部流程、团队知识共享与成长四个维度构成。 5、基于BSC的销售团队绩效评价指标体系的构建： （1）明确销售团队绩效评价指标体系的原则； （2）建立团队整体层面绩效评价指标体系：列出基于BSC构建的销售团队绩效评价指标体系表，并按四个维度的顺序逐一说明指标设计的思想，以及指标的选择方式、步骤等。 （3)建立团队成员个人层面绩效评价指标体系:说明在建立团队中个人层面绩效评价指标体系的必要性，需遵循的原则;列出基于BSC构建的销售团队成员个人层面的绩效评价指标体系表，并按四个维度的顺序逐一说明指标设计的思想，以及指标的选择方式、步骤等. （4）最后,运用AHP法（层次分析法)，通过专家意见问卷调查，对专家意见进行统计分析,最后通过一系列计算，确定各个指标的权重。 6、基于BSC的绩效评价指标体系在xx企业销售团队的应用分析:通过介绍上述建立的指标体系xx企业销售团队的实际运用情况,说明该指标体系的有效性及运用时应注意的情况等。 7、对本文的研究进行总结，指出不足之处。. (二）预期目标: 通过对本课题的研究,促使自己学习销售团队绩效管理的相关知识，了解前人对团队绩效以及销售团队绩效考核的研究情况，运用所学知识提出构建销售团队绩效评价指标体系的方法,并建立基于BSC的绩效评价指标体系，为广大企业的销售团队绩效考核提供方法和参照。 同时，对本课题的研究是对我本人所学知识的总结和运用,有利于加深我对知识的理解,培养我分析、解决人力资源管理工作中实际问题的能力，为在将来的工作中能充分胜任提供保证。 三、研究方法 （一）文献综述法 在考查前人对团队、团队绩效、销售团队、销售团队绩效评价、平衡计分卡(BSC）等方面的研究中,采用文献综述法.通过了解前人的研究内容及结论，归纳总结出前人研究的不足与值得借鉴之处,确定本文研究的方向及内容。 通过查阅相关文献资料，并结合所学知识，对销售团队绩效评价指标体系进行研究，最终得出如何建立一套可被广大企业销售团队采用和借鉴的、科学完善的绩效评价指标体系的方法，以及一套可供企业参考借鉴的销售团队绩效评价指标体系模板。 （二）层次分析法(AHP法) 在绩效指标体系建立以后，应用AHP法进行专家选择，确定各个指标的重要程度及权重，使绩效指标体系具有真正的实用性。 四、创新之处 五、论文框架 六、论文进度安排 2009年4月10日-20日 确定论文题目，查阅文献资料 2009年4月21日-30日 撰写论文综述 2009年5月19日—26日 确定论文整体框架 2009年6月1日—12日 撰写论文开题报告 2009年6月15日-25日 撰写论文初稿 2009年6月27日—7月10日 修改并定稿 五、主要参考文献 ［1] 徐芳。团队绩效测评技术与实践 ［M］.中国人民大学出版社，2003 [2］ 姚裕群。团队建设与管理 ［M].首都经济贸易大学出版社，2006 [3］ 查尔斯。M.福特雷尔.销售管理：团队、领导与方法(第6版）［M].机械工业出版社，2004 [4］ 彼得。F.德鲁克等.公司绩效测评 [M］。中国人民大学出版社，1999 ［5］ 保罗.尼文。平衡计分卡实用指南 [M].中国财政经济出版社，2003 [6] 吴彰叶。基于BSC的工程项目团队绩效评价指标体系研究 [J］,2007 [7] 张君。销售团队绩效评估体系设计 ［J]，2006 ［8］ 郭娟、梁梁。平衡加分卡在不同类型团队绩效评价中的应用 [J］.管理科学与工程，2004，8 ［9］ 顾英伟、李颖、贾玉杰.BSC在销售团队绩效考评中的运用 [J］.现代管理科学，2006,11 ［10] 张春霞.KPI与团队绩效测评 [J].上海商业,2005，4 [11] 史蒂夫.沃特豪斯.团队销售 [M］。机械工业出版社，2004 ［12] Robert S.Kaplan and David P.Norton，Balanced Scoredcard—Measures That Drive Performance，Boston: Harvard Business School Press,1991。 ［13］ Robert S。Kaplan and David P。Norton，Putting the balanced scoredcard to work，Boston： Harvard Business Review，1993 [14] Robert S。Kaplan and David P。Norton，Balanced Scoredcard：Translating Strategy into Action,Boston: Harvard Business School Press，1996 [15] 王小俊。以KPI为核心的团队绩效考核 [J］，当代经理人,2005，5 [16］ 罗珊 L。斯皮罗、威廉 J。斯坦顿、格雷戈里.里奇。销售团队管理 ［M］。机械工业出版社，2005 ［17］ 吉姆.潘西罗。销售团队管理 [M］.电子工业出版社，2007 [18］ 赫伯.格瑞伯格.销售人力资源管理 [M]。企业管理出版社，2002 [19］ 张平淡、屈建伟.新销售指标管理 ［M］.企业管理出版社，2003 ［20］ 李淑侠.基于平衡计分卡的绩效评价系统研究 ［J］。2005 指导教师意见 指导教师签名:

年 月 日 开题小组意见 负责人及成员签名： 答辩时间: 年 月 日