浅谈中国联通通信营销策略

浅谈中国联通通信营销策略

摘要：3G时代的到来,中国电信行业继续的整合重组，市场的竞争已经开始重新洗牌。随着全国通信运营企业竞争环境的变化，中国联通通信公司全国市场面临新的严峻的竞争形势。为进一步提高竞争力，吉林联通必须详细的分析市场环境，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略。本文在此从行业背景出发，提出了几点市场的销售策略。

关键词：联通；营销；背景；市场

Abstract:The arrival of the 3G era,integration and restructuring ofChina telecomindustry,market competition hasbegun to reshuffle.With thechange in the competitive environment ofthetelecom enterprises,themarket is facing newcompetitionsituationof China Unicom communicationcompany.Tofurther enhance competitiveness,Jilin Unicom has toanalyze the market environment,combined withits own favorable conditions, determine theunique and integratedmarketing strategy. This paperfrom the industrybackground,puts forward somemarketing strategy.

Key words:China Unicom;marketing;background; market

一、行业背景3G就是第三代移动通信技术（3rd-generation，3G），是指支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术。3G服务能够同时传送声音及数据信息，速率一般在几百kbps(千比特每秒,数据传输带宽)以上。目前3G存在四种标准：

CDMA2000（码分多址，一种3G通信技术，国内有中国电信运营）；

WCDMA（宽带码分多址，是一种3G通信技术，国内有中国联通运营）；

TD-SCDMA（时分同步码分多址，一种3G通信技术，只有中国移动运营）；

WiMAX(全球微波互联接入，一种3G通信技术）。

国内运营的只有前3种。

我国3G产业才刚刚起步，市场空间巨大。虽然我国3G业务比其他国家晚很长一段时间，但是在技术经验上，我国3G企业可以有更成熟的技术和借鉴多国成功的经验来发展自己。而我国三大标准的争夺战将使得我国的3G用户享受到越来越多的实惠。目前，我国移动电话用户已经超过6亿，照此估算，未来我国3G市场将极其庞大，将吸引越来越多的大型企业参与竞争。在激烈的竞争中如何把握市场先机，如何作出正确的市场决策，成为了我国3G企业急需解决的问题。

二、基于技术优势的市场策略

WCDMA拥有先天的技术优势，在目前的市场条件下，联通应以发展用户为目标，尤其是数据流量用户，扩大用户基数，使人们感知联通3G的速度，联通的使用体验，渐渐形成良好的口碑，树立新的“沃3G”品牌。

语音一直是通信的首要功能，3G时代也是如此，语音从有线固网转到了移动GSM和CDMA网络，现在又转到3G网络上去，WCDMA有机遇并应该吸引这些语音用户。

现在爆炒的WiFi（无线方式互相连接）以及未来4G的LTE都是单纯的数据技术，对于支持语音是有天然的缺陷的，而WCDMA是一个近乎完美的“语音+数据”的综合网络，绝非CDMA2000与TD-SCDMA可以比拟，也不是纯数据技术能比拟的。

就目前的技术来说，若联通以15MHz的频谱，用来做GSM网络，可以支撑S777（三扇区，每扇区七个载波的基站）配置，给2000个用户提供语音服务，但是采用WCDMA技术，只要5MHz就能给2000用户提供同级语音服务了，剩下的10MHz，按照3个扇区，一个站点能提供30Mbps（带宽，传输速率）以上的数据吞吐能力，如果拿来给这2000个用户提供数据服务，不限时间、不限流量、仅限最高速率，以目前WCDMA网络的忙时分布（一天12个小时比较均匀），结合智能3G手机的电池能力（用户一天冲一次电，用户会控制HSPA业务的时间，保证有电接语音电话），可以给2000个用户提供150Kbps的随时随地服务能力，也就是十倍的EDGE速率，这是中国移动TD-SCDMA和中国电信CDMA2000的正常速度，而且是免费的，在目前流量费很贵的情况下，这非常有吸引力。

从站点建设投资与长期总所有成本来看，S333（三扇区，每扇区三个载波的基站）的UMTS（WCDMA接口的移动电话技术）比S777的GSM整体投资更低。众所周知，中国移动的GSM利润很高，所以，同样的用户、同样的收入就足够了。联通应该这样：给网内所有的3G用户，提供2～10倍EDGE能力（20～150Kbps）的随时随地的免费数据接入,也就是说，其他用户只要转到联通，不要增加任何开支，就能享受联通“随时随地且比移动和电信2G网络快十倍的免费数据接入服务”。这个附加的WCDMA数据套餐不影响当前付费数据套餐的用户，因为这个随时随地的免费接入有上限速率，不能很好地体验视频、下载、游戏等业务，付费数据用户有更好的速率体验，可以在线看视频、上网更快，等付费数据包用完了，也可以继续享用这个附加数据业务，真正做到月资费可控。

中国移动和中国电信的3G没有WCDMA的这个能力，网络不成熟，终端也不完美支持，特别是中国移动，智能3G手机基本依赖GSM网络上网，速度很慢而且很贵。当前中国移动、中国电信在大力宣传3G的环境下，联通应该考虑单独宣传WCDMA，不提3G，要真实地给用户建立WCDMA比起这两家的3G优越的形象。3G不是应用，而是速度，要让用户明白。

这项附加数据业务仅对WCDMA手机用户开放，应用这个套餐后，能大规模吸引中国移动、中国电信的语音用户加入联通。考虑现在联通拥有的WCDMA频率资源，联通的UMTS网络，完全有能力容纳用户并承诺提供免费的2至10倍EDGE的上网速率。

三、 基于客户群的产品定位和策略

以多元化服务为企业提供方案。企业客户是运营商们极为重视的客户群，3G的推出为企业提供了更多方面的服务选择，包括互联网移动接入、企业移动门户建立、企业内部移动互联网建网、多媒体移动虚拟网业务等。针对不同行业，有选择地提供业务支持，例如对保险、银行等服务型行业，运营商可以提供多媒体专用虚拟网，企业可以通过这个网络，向自己的客户发送最新消息、多媒体图片等；对物流业，运营商可以为其建立基于位置服务的多媒体信息系统，提供优化物流网络的解决方案。可以预见，丰富的3G业务将为企业提供更为广阔的发展平台。

以便捷高效锁定商用客户。商用高端客户对价格不敏感，多要求手机能够简便易用，功能不太复杂。由于工作需要，这部分客户多需要自己的手机与公司专用局域网连接，能够收发多媒体邮件，他们对可视电话的需求也比较大，尤其是电话会议，在商务洽谈、高层会议中应用比较广泛。各分区的负责人要求可以通过手机连接总部，不必留在办公室里就可以参加高层视频会议。建议运营商针对商务客户的需要，为其量身定做专用套餐，配置移动邮箱，对手机终端采用定制策略，设置上网、收发邮件、连接视频等快捷键，使其成为商务用户们手中真正的“移动助理”。

以玩转社交打造学生玩家。学生客户是比较特殊的一个客户群，对运营商的ARPU值贡献不高，却极具影响力。在现有移动业务中，学生对短信业务使用率大于话音业务，因此，3G业务进入点应选择在多媒体短信业务。学生动手能力强，喜欢社交网络应用。捆绑拍照/摄像功能及图片、影音、视频传送、网络社区服务业务将能吸引学生消费群。由于学生群体收入低，因此采用低价策略进入学生客户群是必要的。同时，可适当搭配一些可选择的视频点播、在线电视、音乐下载等中高端业务，满足不同消费能力的学生需求。近几年网络游戏的风靡让很多业内人士看中了移动在线游戏这块蛋糕，加之3G传输带宽的大大增加为在线游戏的实现提供了技术保证。因此，笔者建议运营商把握先机，联合在线游戏开发商，以包月形式出击学生客户群，培养新一代移动在线玩家。

以人性化服务贴心关爱特殊人群。随着3G提供增值业务种类的增多，运营商可以考虑针对特殊人群提供较低价格的专门服务。例如，对于聋哑人群，在2G时代，他们只能通过短信与朋友或外界沟通，3G商用后，可以设置专门提供给聋哑人的可视电话+短信套餐，让聋哑人不再只是用键盘实现通信；对老年人和儿童客户群，可以使用包月的方式提供位置服务或授权定位跟踪服务，便于家人对他们的照顾及其在紧急状态下的求助。弱势群体的通信服务是一项比较特殊的业务领域，除了运营商的努力外还需要国家的扶持。3G已经不再是一种

大众化的通信服务，它越来越凸现个性化服务的特点。

四、结束语

基于以上分析，结合联通3G业务在现阶段所处的劣势以及将来有可能面临的威胁分析，现对联通提出以下建议：

（1）积极从事广告营销，极力打开产品市场。良好的广告效应能为联通带来新的顾客源泉，联通在市场开发的初期就应该做好产品的宣传推广工作，虽然联通当前在初期市场上占有率不高，但随后的广告营销也相当重要，只有打开市场占领市场，中国联通3G业务的前景才会更加光明和广阔。（2）合理分配资源，促成资源效益最大化。联通在资源分配上存在的轻微不协调问题还亟待解决。正确的投资决策有助于联通3G业务的良性发展，究竟是边缘化还是主流化，部分就取决于其资源的分配利用。合理规划投资，能让联通更全面地发展，也会相应促成3G业务的进一步发展。（3）控制人才流失，广泛招纳贤才。人才的流失对于联通来说，是一个很大的威胁。优秀的管理营销人才直接决定着3G乃至整个联通公司的未来。只有拥有了年轻并活力四射的血液，联通这个庞然大物才会在商场的暴风雨中奋力奔跑，力挽狂澜。