影响消费者购车决策的因素分析

汽车消费者购车决策的因素无外乎从两个方面分析：消费者心理与消费者行为相关理论和基于汽车销量消费者分析，

消费心理与消费行为相关理论主要来自心理学心理活动过程和消费者需求与动机

可以分成三个方面：1汽车品牌对消费者购车决策的影响2汽车价格对消费者购车决策的影响3汽车性能对消费者心理的影响

浅谈消费者的心理活动过程

一、详述概念与内容

消费者从进入商店之前到把商品买去的整个过程，由于周围存在着影响心理活动的各种客观因素，其心理变化是复杂的。概括起来为三种不同的心理过程，即认识过程、情绪过程和意志过程。这三个过程既有一定的区别，又相互联系。心理学中把处于发生、发展动态变化中的认识过程、情绪过程和意志过程统称为心理过程。在市场营销活动中，消费者的种种心理过程，无论是极简单的还是很复杂的，都是周围现象在头脑中的反映。

1、消费者心理活动的重新认识过程消费者出售商品的心理活动，从对商品的重新认识过程已经开始的。通常情况下，人们往往就是先对某一商品存有笼统的印象，接着回去搜集各种有关此商品的信息，然后调动自己旧有的科学知识和经验，展开初步地分析，最

后综合地予以认知。因此，从通常意义上谈，对商品的重新认识过程，即为指消费者对商品信息的发送、分析和认知过程。从心理学角度，这个过程包含了消费者对商品的感觉、无意识、记忆、特别注意、想象、思维等心理过程。其中感觉和无意识属于消费者的重新认识构成阶段（感性认识阶段），这个阶段就是消费者通过各种感官赢得有关商品信息及其属性资料的过程；而记忆、想象和思维则属于消费者的重新认识发展阶段（理性认识阶段），这个阶段就是消费者利用记忆、想象、思维等心理活动增进对商品的重新认识，顺利完成其重新认识的过程。

2、消费者心理活动的情绪过程消费者的心理活动过程既是认识不断发展的过程，又是情感不断变化的过程。在实际生活中，消费者的购买行为并不都是理智的，在不少场合，倒是消费者的情绪在起主要作用。消费者在购买商品或劳务时，由于他们所处不同环境的影响和不同需要的支配，使购买过程出现不同的感情色彩。消费者这种对商品或劳务是否符合个人需要而产生的态度体验过程，就是购买心理的情绪过程。情绪过程和认识过程一样，发端于客观事物的刺激，当刺激达到一定程度，就会引起生理的反应。它与认识过程共同影响着消费者的购买决策。消费者在购买过程中的情绪是多种多样，很复杂的；各种情绪表现的程度有着明显的、较大的差异。

3、消费者心理活动的意志过程消费者的心理活动过程不仅包含重新认识过程、情绪过程，还包括意志过程。消费者自觉地确认出售活动的目的，为同时实现原订的目的有意识地支配和调节自己的行动的心理活动过程就是意志过程。消费者的意志对犯罪行为的调节作用整体表现在两个

方面：一是发动，即驱使人们为达到预定目的所作的努力过程。如想购买什么商品就

获得什么商品的那种情绪和行为。二是制止，即抑制、中断不符合目的的行为而作的努力过程。如为购买某商品而克制某些需要的那种情绪和行为。意志的这两方面调节作用在实际中是统一的，只有这样，才能克服各种干扰和困难。

消费心理消费者的市场需求与动机1.消费者出售动机的类型。（1）生理性出售动机。生理性出售动机就是消费者为了保持和沿袭存活的须要而产生的出售动机，又叫作本能动机或生理动机。这种动机就是人做为生物意义上的人，基于生理的须要而产生的。这类动机诱惑下的消费行为，在相同个体之间差异较小，具备显著、直观、重复的特点，也比较难同时实现。

1）情绪动机是由人的喜、怒、哀、乐、欲、爱、恶、惧等情绪引起的购买动机。人们在过节的时候张灯结彩，购买年货.换上新装，购买平时并不舍得购买的商品，这是在喜庆的情绪推动下的购买行为，显然情绪动机具有冲动性、即时性、即景性的特点。

2）情感动机则就是由道德感、群体美感、美感等人类高级情感引发的动机。这类动机促进下的出售犯罪行为，通常具备稳定性和深刻性的特点。

3）理智动机是在人们对商品的客观认识基础上，经过分析比较而产生的动机。理智购买动机的诱因主要是商品的质量、价格、性能、售后服务等。理智动机推动下的购买行为具有客观性、周密性和控制性的特点。理智促使消费者从自身经济承受的能力出发，从商品的实用功能出发，从尽可能多的满足自己的需要出发，对商品进行冷静分析和比较后而作出的购买决策。。通常人们对耐用消费品的购买都是在理智动机的支配之下。

4）惠顾动机兼具理智动机和感情动机的特征，就是创建在以往消费经验的基础上，对特定商店或品牌产生信任和钟爱而构成的出售动机。消费者个人的消费体验对惠顾动机的构成具备轻易促进作用，这类动机一经构成便能维持相对平衡，将对出售犯罪行为产生长期的影响。认牌购货现在已经沦为许多人的出售习惯。

（3）社会性购买动机。社会性购买动机是消费者由于受所处社会的自然条件、生活条件和各种社会因素的影响，而产生的为满足社会性需要而购买商品的动机。社会性购买动机主要受到社会文化、社会风俗、社会阶层和社会群体的影响和制约。

2.消费者的具体内容出售动机。由于消费者具备相同的兴趣、嗜好、性格和经济条件，须要多种多样，因此，就具体内容商品而言出售动机往往很具体内容，常用的出售动机主要存有以下几种。（1）求真务实出售动机。求真务实出售动机就是一种崇尚商品或服务的实用价值为主要目的的出售动机。这种动机比较著重商品的内在质量、主要功能、价格、商品质保允诺，建议商品经久耐用，采用和修理便捷，而不特别强调商品的新颖性和时尚性。

（2）求新、求异购买动机。求新、求异购买动机是消费者追求时尚、新奇、刺激、个性为主的消费方式。这种动机比较注重商品外观、装潢、流行式样。青年人及收入较高者，容易受广告宣传和外界刺激的影响，消费者需要的个性化发展，促使求新、求奇的动机更加普遍。

（4）专重出售动机。专重出售动机就是通过出售名牌和高档商品，借此表明和提升自己的身份、地位、品味而构成的出售动机。人们在出售寓意类商品时多崇尚商品和商号

的名气，著重商品的档次和社会声誉，通过消费去表明生活水平、社会地位和个性特征，表明自己的顺利，表明个人价值。

（5）从众购买动机。从众购买动机也称为模仿性动机，是以在购买某些商品方面要求与别人保持同一步调为主要特征的购买动机。从众是人们普遍的一种行为方式，在消费行为中从众购买动机也是非常普遍的。人们会以社会阶层、相关群体的消费方式来约束自己的消费

犯罪行为，与周围人群维持协同。

（7）求便购买动机。现代人生活丰富多彩而且节奏加快，人们追求快捷、方便的生活方式。人们希望在最短的时间、以最方便的方式买到可以信赖的商品，同时希望提供安全周到的服务以减轻家务劳动，这种趋势越来越普遍，这要求我们以提高生活质量为目标，在商品的功能设计、销售服务、家政服务、社区服务方面.多方面开拓，满足这种日趋普遍的需要。

基于汽车消费销量分析

1汽车品牌对消费者购车决策的影响

品牌同意了消费者对品牌的认知度，品牌形象能够协助消费者创建独特的自我形象，品牌利益与品牌风险同意消费者品牌挑选品牌所提供更多的优质产品与服务左右着消费者的忠诚度，品牌与消费者的沟通交流从眼至心的沟通交流2汽车价格对消费者购车决策的影响

车价高会使消费者产生观望心理，车价低会使消费者产生待购心理，3汽车性能对消费者购车决策的影响

迎合消费者的特别注意，引致消费者兴趣提振消费者的性欲，满足用户消费者的须要，消费者汽车性能加强消费者的犯罪行为。