业务员销售话术

业务员销售话术

在讲业务员用什么样的话术和客户怎样沟通，我们要弄清楚客户在于我们的沟通中客户最想了解什么？当一个业务员向经销商推广一个产品时，经销商最想了解的是如果跟你合作

卖你的产品能不能挣钱。

那我们就是要告诉客户因为一、二、三，所以你们做我们的经销商能挣到钱，而且能轻松的挣到钱。那如何说服客户相信买我们的产品能挣钱呢，从哪个方面去讲呢？总起来要从我们产品的差异化、我们营销模式、我们的政策支持（包括产品利润要高于其他产品）、我们的市场推广、我们终端销售拉动等几个方面。一个厂家能在这几个方面吧工作做到位，就能让经销商挣到钱。所以我们要从这个几方面和客户去讲，充满激情的去讲。首先我们自己要相信这个产品时能让经销商挣钱的，我们自己对产品是有信心的，这种自信和信心能感染经销商。最终让他对我们产生信任并和我们合作。

一、产品基本知识

一、消费群体定位：侧重于年轻人（18-28岁）、年轻白领、办公室一族、大学生、高中生较多用眼人群兼顾其他消费群体

二、产品定位：功能型休闲饮品

三、我们的优势

1、 专注于芒果汁饮料

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2、 不同于小厂家的营销模式

（1）空中有电视广告+网络推广支持

（2）地面有终端推广活动支持

让经销商轻轻松松挣钱

经销山只管进货铺货

卖货公司管

经销商只管维护终端关系

宣传推广做市场公司管

四、我们差异化特点

1、明确消费群体定位：年轻人喝的饮料

2、个性化产品：满足目标消费群体的消费心理和对饮品的健康需求。

3、采用最好的芒果（台湾爱文芒果）榨汁

4、芒果饮料的作用

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5、产品核心利益：为人体补充胡萝卜素，有益于眼睛健康

6、广告语：用眼多，喝芒果之恋

五、芒果之恋致力于做中国最好的芒果汁饮品

产品线规划：

按果汁含量：果汁含量80%产品、果汁含量50%的、果汁含量30%的

按产品形态：混合型、单纯型、果肉型

六、品牌故事

芒果之恋品牌故事

致力于做中国最好的芒果汁饮料，这是鸿源饮品的使命和目标。为了这个目标鸿源饮品要找到中国最好的芒果，因为只有用中国最好的芒果才能做出中国最好的芒果汁饮料。于是鸿源饮品的陈总遍访中国芒果九大产地，并到台湾产地进行考察，经考察得知台湾是中国最早从印度引进种植芒果的地区，台南县盛产的爱文芒果是中国最好的芒果。其色泽鲜艳、皮薄肉细、几无纤维、味香多汁、甜酸可口 人们用各种词汇形容爱文芒果完美的色香味。

于是鸿源食品公司果断决定在台湾购进爱文芒果，以爱文芒果榨汁生产芒果之恋饮料。

这就是芒果之恋，一个有着高贵血统的芒果汁饮料。

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七、针对经销商的

（一）宣传口号：好产品、好营销，让经销商轻松挣钱。

（二）利益分配：

经销商年度平均毛利达到15%。

② 终端网点平均利润达到0.9元/瓶，解决了渠道愿意推的问题

（三）营销支持

1、广告

公司对首次打款经销商进行奖励，打款额度越高给予的奖励越高。同时也给予区域内落地广告支持。

2渠道支持

（1）铺市支持

A. 以进货旅游作为终端首次铺货的激励政策，抢占终端；

B. 未参加旅游活动的终端执行五搭一的力度进行首轮铺市。

（2）陈列支持

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以参加旅游活动终端为框架，进行核心终端打造，支持店招、吊旗、海报、价签等物料费用。

（3）人员支持

A.市场招商完毕15日内，专职客户代表到位；

B. 以有效终端数量为依据达到300家配置第一名，达到500家配置第二名，以250家为基准类推。

（4）大型路演支持（铺市完毕即展开）

给予经销商一年2次大型路演活动；

（5）物料支持（3月底到位）

A. 四角遮阳篷 B. 太阳伞 C.促销服 D. X展架 E.试饮杯 F.海报、POP

（6）动销支持

在来一罐

A 在全年市场活动中，特别是动销启动期，大力度投入消费者拉动——再来一罐，并注重终端的兑付过程投入。

B终端活动拉动

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全年不少于80场的小型品尝买赠活动，配合核心终端的动销拉动，以及社区的品尝、试饮等贴近消费者的市场拉动工作。）市场推广支持

3、消费者拉动支持（6月1日~9月15日）

芒果之恋形象大使评选活动

旺季线下活动全面铺开，以芒果之恋形象大使评选活动》为主线，配备腾讯礼品300万，形成旺销氛围，针对润肺人群聚焦资源做消费引导。

八、市场规划

市场规划： 1、在发展初期（1-3年）以二三线城市为主要市场，以四级市场为辅助市场，进行市场基础的建立。

2、在第4年推出高档芒果汁饮品（芒果汁含量70-80%）进入一线城市市场，并拓展北方其他市场

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