某著名品牌校园推广方案

校园推广方案

————— 姜琳

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一．计 划 摘 要

长春是一座文化教育名城，拥有近30万的高等院校在校生，在移动通讯消费领域，市场潜力巨大。面对如此庞大的市场，各通讯网络公司争相进入，抢夺市场份额。

2002年起，中国移动和中国联通先后进入大学生市场。由于移动动感地带抢先在大学生市场占据了巨大的份额，联通新势力也一定的可户群，使后进入的小灵通阳光新锐面临很大的困难。但是，市场仍然存在着很多机会。一方面，动感地带和新势力的顾客忠诚度并不是不可撼动；另一方面，阳光新锐的年轻健康形象和话费低廉待机时间长以及辐射小等特点正在逐步被大家认可。经过深入的市场调研，我认为应采取“攘外安内”的营销策略和优化加差异化的营销手段，在内部解决品牌，服务等问题，以提升竞争实力；在外部从促销和分销两个方面与移动和联通竞争。

以校园活动为主线，通过举办“阳光精英大赛”让大学生了解小灵通以及以及阳光新锐的功能和优点，依靠整个整合性的活动宣传，达到阳光新锐打造品牌形象和扩大市场的目的。

二．市 场 分 析

阳光新锐是中国网通为了满足15—26岁目标用户的通信需求，针对青年客户推出的第一个品牌，以“年轻，活力，青春，积极，向上”为自己的品牌形象，通过对目标市场的深度发掘，使大学生成为中国网通积累成长中的中高端客户资源。

从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，阳光新锐面临的最大竞争对手动感地带品牌形象的深入和整体规模优势的加大，还有联通新势力的市场份额扩大的威胁，其市场机会则在于大量中低端市场的广阔潜力。

2002年，中国移动推出动感地带品牌，以短信套餐为主打，相继推出一系列的业务，以周杰伦为代言人，宣传其时尚叛逆个性的品牌理念，深受目标消费群体的喜爱。目前，该消费群体在长春十分巨大，并且忠诚度较高。

2004年，中国联通试运行UP新势力品牌，核心定位区别于动感地带，宣传团队，合作积极向上的精神，以较低的资费占据了一定的市场份额。

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三．阳光新锐的SWOT分析

1. 阳光新锐的优势分析

1.1产品优势

对于处于中低端消费水平的学生来说，价格成为他们选择产品的决定因素之一。根据调查，学生最关注，最常用的业务是通话和短信套餐，在这两个方面阳光新锐具有明显优势。可以说经济实用是阳光新锐卡的最大优势。 在阳光新锐“短信先锋”套餐中，

◆无月租，接听所有来电都免费；◆校园内，拨打市话0.06元/分钟，国内长途0.15元/分钟；◆任选一款短信套餐：10元包300条短信 20元包600条短信 30元包800条短信◆任意设置一个本市区的网通固定电话或小灵通号码作为亲情号，拨打情号免费；

在阳光新锐“畅聊先锋”套餐中，

◆无月租，接听所有来电均免费；◆校园内，拨打市话0.06元/分钟；国内长途0.15元/分钟；◆任选一款畅聊套餐：校内每月免打800分钟市话 校内每月免打300分钟国内长途◆任意设置一个本市区的网通固定电话或小灵通号友作为亲情号，拨打亲情号免费；

两套餐均可选择来电显示：3元/月灵通悦铃：5元/月；来电显示＋灵通悦铃：6元/月。可见小灵通“阳光新锐”卡的在资费上要远远低于移动和联通。这对于绝大多数月手机话费支出在30—60元的在校大学生具有很大的吸引力。

1.2. 特有技术优势

在移动通信行业，顾客最为看重的是通话质量，谁具备了这方面的技术优势，谁就抓住了市场的脉搏。在以往的竞争中，由于小灵通起步晚，失去了先发优势，加之技术上不成熟，市场占有率一直低于移动。网通在技术领域上的拓展，将劣势缩小，并具备了自己的特色。 （1）低辐射，健康环保 （2）超长待机，通话时间长。

今后若能适当地在通话质量及业务创新等方面有新的突破，便会为市场渗透打造一副杀手锏。

1.3. 品牌形象优势

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中国网通推出以红和黄为基调的阳光新锐品牌标志，色彩鲜明亮丽，代表着大学生青春，热情，奔放，健康，积极，向上等精神面貌，诠释了当代青年人对生活的渴望。区别于动感地带的个性张扬的以及新势力团队合作的形象，能更好的引起消费者的共鸣。

2. 阳光新锐的劣势分析

2.1. 内部劣势

新势力相对于动感地带和联通新势力，目前在技术上和业务上不太成熟。 技术方面

通讯业客户关注通话质量而通话质量的决定因素又在于核心技术。动感地带之所以能够稳定高额的市场占有率，其一，具有先入优势，其二，具有核心的技术优势。相比之下，由于小灵通起步较晚，核心技术尚未成熟，较之动感地带和新势力不具优势，有待改进提高。 增值业务方面

动感地带以GPRS网络为依托，提供符合大学生口味的一系列增值业务，极大的吸引了广大学生的眼球。小灵通的增值业务还并未得到学生的普遍认可。 分销渠道的劣势

据我们调查在长春各大高校基本有动感地带代理商和联通代理商，营业大厅均分布较广，学生充值办理业务都很方便。而小灵通的销售和服务网点还远远不够，往往依附于这两大品牌点进行顺便销售。 形象代言的劣势

1．形象代言人。周杰伦使动感地带深入人心，联通新势力也有林俊杰等做代言，阳光新锐尚未推出有影响性的代言人。

2．校园广告促销方面。移动标志广告语随处可见，而我的底盘我做主也已形成文化效应，新势力也在扩张自己的宣传力度。要想与这两家竞争，阳光新锐必须在一推出就配合强有力的广告宣传。

2.2外部劣势

在市场份额方面新势力处于劣势。据我们调查动感地带市场份额为74%，小灵通的市场份额不足5%，学生的整体观念偏向于移动。移动主张个性的张扬在一定程度上迎合了学生心理。阳光新锐的品牌理念尚未被市场所接受，所以现有

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的市场环境下，阳光新锐想要渗透学生市场，必须出营销新招，产生爆炸性的宣传效果，树立形象打造品牌具体策略

3.阳光新锐的机会

广大学生属于中低端联系网尚未广泛建立，整体市场模式不成熟，存在很大的流动性，所以在这方面阳光新锐在一定的渗透机会主攻这部分流动性强的学生群体，利用一定的促销手段应和他们的消费犀利最终赢得该部分消费群体。 开学新生入学是一个市场机会。根据我们的调查，新生买卡主要受亲朋好友的介绍以及广告宣传的影响。阳光新锐应该牢牢抓住好新生这一市场，在开学之初开展一些广告宣传及促销或动便易于开拓新生群体。

四．促销活动

·关注入校新生，抢占市场先机 一． 促销活动时间：

9月份新生入大学的开学初期，具体时间根据不同高校的不同开学日期而定，最好定在新生报道当天。

二． 促销活动目的：

1. 提高小灵通“阳光新锐”品牌在大学生中的知晓度和影响力，突出其“年轻，活力，青春，积极，向上”的独特理念。 2. 以基本资费便宜做为亮点来吸引新生购卡，提高“阳光新锐”卡的销售量。 3. 配合现场的抽奖，赠送礼品等促销活动吸引新生的眼球，使“阳光新锐”卡率先打入新生市场，树立良好的口碑。

三． 促销活动内容：

1. 主题：“JOIN US”小灵通阳光新锐迎新生校园行

2. 活动对象：以各大高校新入校的学生为主（也有一定量的换卡老生） 3. 活动形式：以主持人的现场整体介绍和组织为核心，咨询人员和其它工作人员的协助，配合乐队的助阵，在长春各大高校开学初期做迎新生校园促销活动。通过传单，条幅，广播的宣传增强学生对“阳光新锐”卡以及小灵通手机的进一步了解，同时对于现场购卡的学生进行抽奖，设置抽奖箱，并且现场兑奖，以此来吸引新生的关注。

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4 . 活动前期宣传：

以海报推广为主，校园条幅，传单为辅。

条件允许的情况下，可以联系校园广播站给与广播宣传支持。 5 .人员要求：

现场的人员要训练有素，具备良好的工作态度和熟练的业务知识。工作态度上要求现场人员保持积极向上的精神状态，给人以“青春，热情，向上”的感觉。外形上所以的工作人员都要穿上小灵通“阳光新锐”的统一服装，这样不仅有视觉冲击，而且增强信任度。其次要求所有的工作人员（包括非咨询员）都要对小灵通“阳光新锐”卡的业务，资费标准等充分了解，帮助回答消费者购卡过程中产生的疑问。

可以考虑选择一名促销活动所在学校的学生作为工作人员中的一员，通过他们了解学校情况，确保可做出临时性的对策。

工作人员及其职能：（以每次活动为例）

人员 数量 职责 主持人 1名 整体活动的组织和介绍 业务咨询员 2名 就本卡对消费者答疑解惑 售卡人员 2名 办理售卡，开号业务 抽奖人员 2名 组织，控制抽奖活动 派传单人员 2名 向过路的学生派送宣传单 注：乐队选择校园学生组建的乐队，乐曲风格青春向上，营造气氛，人数待定。 6.环境地点选择：

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地点一定要选择在人流比较大的地方，一般而言如果学校的主干道上有足够的空间的话，就选择在学校的主干道上，吸引人来人往的人.。如果有些学校主干道上没有足够的空间利用的话，可以选择食堂边上空闲地带或者超市门前进行现场促销。新生对于学校的新环境并不熟悉，但对于主干道和食堂，超市这样必要的地点一定会有所了解，这样选择可以最大限度的接近目标消费群体—大一新生。

7..时间选择：

最好在9月份的第一个礼拜，兵贵神速，最好选择在开学之前就联系好学校，选择好场地。新生刚入学的时候会产生很大的陌生感，很想和家人和朋友联系，有强烈的购手机卡的欲望，如不能及时抓住这个时机，将会被移动和联通先一步抢占市场。考虑9月份天气比较炎热，如果遇上高温天气，可以在现场使用小灵通的杯子为大学生免费提供纯净水，这样也体现了小灵通公司的用户至上良好态度。

8.．现场布置：

设计应该新颖独特，符合年轻人、大学生的心态。在主持人方面，可以考虑从联通公司内部选择有青春朝气，形象佳的人做现场主持。同时由于本身是小灵通的人，在对业务方面的介绍和解答上应很有经验，还可以减少成本。现场设置大的宣传版画，配合条幅，传单，海报等共同宣传。尽量调配好工作人员，在行动之前作好充分的准备，作出一个气势，一个给人以强势品牌态势，并和乐队沟通好，共同打造“青春之势不可挡”的氛围。活动可以分两个阶段或者四天内完成（具体安排可按照具体情况）。 注：现场的设计当然要作到每个学校相同的布置

9.．奖项设置：（以一所学校的奖项设置为例，其它学校同）

一等奖： 1名 奖价值299元的纽曼MP4一个 二等奖： 3名 奖面值100元的阳光新锐充值卡一张 三等奖： 6名 奖面值50元的阳光新锐充值卡一张

优秀奖 若干 奖小灵通“阳光新锐”纪念玩偶一个（ 造型待定） 中奖率100%

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五.促销活动财务预算

我们将针对长春高校中15所具有广泛性和代表性的院校开展促销活动，经过我们初步的调查和对相关资费的研讨，进行了细致的促销财务预算，具体开支情况如下表（以一所院校为基准）： 序号 1 2 3 4 5 6 7 场地及公关 舞台(租赁) 宣传板 条幅 传单 / 海报 桌椅 主持人(公司及校园各一人) 工作人员(台下抽奖及咨询员) 校园乐队 音响(租赁) 奖品 总计 1 1 4 2 500 / 10 5套 1 200.00 160.00 20.00 60.00 0.05 / 1.00 5.00 100.00 200.00 160.00 80.00 120.00 35.00 25.00 100.00 项目名称 数量 单价/元 合计/元 8 8 50.00 400.00 9 10 11 12 1组 1套 见奖项设置 200.00 120.00 1000.00 200.00 120.00 1000.00 2440.00 根据上面的财务预算表及注释，为阳光新锐在长春众高校（选15所）开展的本项促销活动总开支约为36600.00元（2440.00 x 15 = 36600.00）,相信经过本次促销活动，新势力不仅在顾客量上将有明显增加，更重要的是在受众方面将产生良好的品牌形象效应，最终在提高阳光新锐的市场占有率方面发挥举足轻重的作用。

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五．推广方案：

“阳光精英”——阳光新锐营销策划大赛

一．活动目的：

为了更好地了解市场信息，使得消费者更好了解小灵通手机以及阳光锐卡， 特此举办“阳光精英”——阳光新锐营销策划大赛，并且每年定期举行，形成品牌系列活动。通过这项活动的长期举办，可以增加阳光新锐的社会知名度和美誉度，传播其年轻，活力，积极，向上，创新的健康形象，并且在大学生中选拔人才，吸收有建设性的营销策划方案，促进阳光新锐的快速发展。

二．活动内容：

以本次阳光新锐校园推广方案设计大赛为蓝本，在长春市范围内进行营销策划大赛，通过对参赛团队和个人的层层选拔，达到获取信息，选拔人才的目的。 将决赛第一名的个人和团队作为“年度冠军”选入“阳光新锐精英人才库”，可以提供到小灵通工作实习的机会。

注：具体时间和流程可参考此次大赛。略

选择此推广方案的原因：

由于小灵通“阳光新锐”的目标客户群体是长春市的大学生，并且“阳光新锐”这个品牌并不被消费者所熟识。采用此方案，配合有吸引性的奖励，在鼓励大学生创业实践的今天，必将得到大学生群体的关注，再加上合适的宣传，会有很多想要实践锻炼的学生参与到这个活动中。

此外，营销策划方案的基础来自于调研数据，调研是一个重要的过程，这不仅仅有利于发现不同时期“阳光新锐”品牌在学生市场中存在的问题，而且调研的过程也是一个很好的宣传品牌的过程，可以达到以一传百的效果。使大学生消费群体充分认识小灵通，了解小灵通。

再次，我们将其举办成一年一度的赛事，进而成为全国的阳光新锐营销策划大赛，打造自己品牌的强力传统赛事，是品牌建设和维护的一种重要手段。

关键字：

调研 一年一届 创新方案

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