浅谈银行信用卡获客营销模式的创新策略

Issue12 2020

CHINA GLOBAL BUSINESS浅谈银行信用卡获客营销模式的创新策略

□文/王馨璇

【摘　要】就目前银行信用卡行业的发展情况来看，通过发卡来获取客源依然是主要营销模式，随着经济发展和人们生活水平的提升，银行信用卡获客营销模式也在不断创新，科技助力、生活场景、信息技术的应用成为了主要创新点。分析了银行信用卡获客营销模式的创新策略。【关键词】银行；信用卡；营销模式；创新前　言

信用卡业务是银行获取收入的主要方式之一，收入来源包括信用卡年费、信用卡消费分期还利息、手续费等。现如今更多年轻人都有着“超前消费”的观念，信用卡也备受喜爱，随着信用卡普及率的不断提升，这也逐渐成为新的消费方式，信用卡在银行收入中占据的比例也越来越大。但是在信用卡获客营销的过程中，依然存在较多问题，影响营销效果，加强营销模式的创新十分有必要。

一、我国银行信用卡行业现状

（一）信用卡行业增长态势迅猛

我国信用卡行业发展迅速，特别是在经济发展进入新常态之后，经济由高速发展转变为高质量发展，在经济发展进入新阶段的背景下，信用卡行业迎来了新的发展机遇。根据央行的官方数据显示，２０１７年我国信用卡的发行量较２０１６年上涨了接近２７％；截止到２０１８年第三季度，信用卡发卡量达到了６．５亿张，相比２０１７年第三季度增长了接近２０％。

（二）信用卡行业发展空间巨大

信用卡在国外的应用较为普遍，在我国仍然具有较大发展潜力，根据数据调查显示，２０１６年美国人均持卡量达到３．１６张，日本作为亚洲发达国家，人均持卡量达到了２张，而在当时那个阶段，我国人均持卡量为０．３张，２０１８年末我国人均持卡量也仅有０．５张。这也就充分说明，即便在经济发展进入到全新阶段，人们消费观念逐渐改变的大背景下，我国信用卡的普及度仍然不高，信用卡行业还具有较大发展潜力。

（三）信用卡行业机遇与挑战并存

近两年信用卡行业市场秩序较为混乱，国家也并未出台相关政策对其进行统一管理，但需要透过现象看到本质，经济发展和人们生活水平的提升切实为信用卡行业带来了更多发展机遇。首先就是消费在国民经济中占据着越来越重要的地位，在２０１５年后，消费就成为了ＧＤＰ的重要驱动因素，人们也增加了消费需求；且信用卡具有高收益、逆周期的优势，成为了银

行普遍发展的业务。除此之外，网贷的泛滥，让更多人原因向正规机构贷款，而在银行开办信用卡就是良好的方式之一。

二、国内信用卡获客营销模式现状

在信息技术如此发达的年代，信用卡行业不仅需要吸引更多用户，同时也需要不断出台新政策留住现有用户，要将粗放型管理模式转变为精细化管理。

（一）科技驱动式获客模式创新

主要包括三个方面：一是及时发卡。要尽可能保证信用卡发卡流程简化，减少用户等待时间，研发及时发卡系统，应用一体式发卡机器，目前少部分银行推出了及时发卡的产品，且在实际应用中也取得了较好成效；二是虚拟信用卡。用户可以利用手机软件登录网络银行，利用手机完成线上和线下支付，目前交通银行、建设银行都推出了此业务；三是定制信用卡。现如今越来越多年轻人都喜欢与众不同，银行可以借助这一点，开展信用卡定制服务。

（二）生活场景嵌入获客模式创新

主要体现在这几个方面：一是场景化营销发卡。信用卡获客模式需要尽可能贴近用户生活，可以把信用卡和生活场景相融合，例如，超市、餐饮等；二是推荐办卡。老客户转介绍比开发新用户更简单，因此要先全面提升服务质量，创新业务，让老客户满意，这样才能推荐给周围的朋友；三是按特定人群发卡。可以在传统盲目发卡的模式上进行创新，使发卡更具有针对性，例如工商银行、交通银行都推出了大学生信用卡，这是可以借鉴的经验。

三、信用卡获客营销创新策略

（一）信用卡获客营销模式创新点１．科技创新

信用卡定制、及时发卡依然是银行需要关注的创新点，改变传统一周到卡的模式，推广应用一体式出卡机，当场就能办理好手续拿走信用卡；除此之外还可以大力研发虚拟信用卡，摒弃实体模式，让客户拥有更好的使用体验。

２．贴近客户生活

要将场景化获客落到实处，银行可以和超市、餐饮进行合作，例如办卡就送超市优惠券、餐饮店会员等活动，吸引用户参与体验；加强“老带新”的力度，在老客户推荐朋友办卡后，给予老客户适当奖励，让客户成为天然的传播者；有针对性的开展信用卡营销业务，借鉴大学生信用卡模式，可以推出女性信用卡，或医疗信用卡等，让人们在生活场景中潜移默化的受到影响，切实从满足用户需求和体验出发，为用户带来更好的服务，生活化场景也能让客户产生强烈归属感。

３．应用互联网

银行需要合理应用信息技术，通过搜索引擎营销、羊毛营销等方式，创新信用卡获客模式。

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观点理论BFINANCIAL VIEW４．生态化合作要改变传统“单打独斗”式的信用卡营销模式，可以与其他社会企业、机构建立合作伙伴关系，开放共享的进行互利合作，这也是未来信用卡行业的发展方向，加强合作，实现双赢，能够为信用卡行业提供更多发展机遇。（二）加强信用卡功能创新在开拓信用卡市场的过程中，各大银行都需要先保证信用卡功能的全面性，要在原有功能上进行不断创新，满足现如今用户的多元化需求，这样才能够吸引更多客户加入其中，也有助于留住老客户。在创新时，要注意加大创新力度，通过问卷调查、电话等方式，全面了解客户的真实需求，有针对性的开展创新工作。不仅如此，在办卡过程中，相关人员会向用户讲解一系列的优惠政策，但要确保用户在使用过程中切实享受到优惠政策所带来的便利性，这样才能提升客户对信用卡的满意度和使用体验，也有助于树立良好的社会口碑，吸引更多人加入。在创新过程中，尽可能避免出现同质化问题，要具有自身的特色。（三）获客营销体系需要以客户需求为中心在信用卡设计、营销、运营、资源合理分配方面，都需要做到以客户为中心，改变传统营销模式，将发卡工作和客户需求紧密结合，统筹规划信用卡营销模式，建立统筹的获客营销规则引擎，切实从客户的角度思考问题。（四）拓展信用卡营销手段传统信用卡模式较为单一，为了获取更多高质量用户，银行需要创新营销模式，利用多样化的营销组合形式。在营销过程中，除了需要将重心放在信用卡发卡数量上之外，还需要密切关注开卡、用卡的客户数量，从源头上提升信用卡动户率，只有这样才能够通过信用卡来为银行创造更多收益。银行还可以打造良好的信用卡口碑，树立信用卡品牌，建立健全的一体式信用卡营销体系，用合理的价格、多样化的业务活动来提升用户粘性，这也能够为拥有一大批高质量信用卡用户奠定基础。除此之外，银行还需要深入市场，做好调研工作，精确定位需要信用卡的人群，制定有针对性的策略，根据不同的组合模式，开展联动营销活动，例如针对大学生群体，可以开展办信用卡送宿舍宽带服务。银行需要根据办卡人群的特点来设置合理的策略，制定信用卡年费价格和利息标准，主动询问用户的使用体验，为常用的用户开通增值服务，提升营销效果。（五）研发更有针对性的信用卡品种发达国家的信用卡普及度更高，不同信用等级的人群拥有层次更丰富的信用卡，根据不同的人群、消费习惯、消费场景，也拥有差异化的信贷产品；作为对比，我国信用卡覆盖率不高，这是信用卡行业发展存在的缺陷，但同时可以将这一特点作为突破口，细分客户维度，根据其年龄、收入、消费习惯的差异，划分为不同的消费群体，这是信用卡获客营销模式在创新过程中可以思考的方向。一方面，可以推出全新的信用卡类型，与社会企业进行合作；另一方面，可以强化内部卡产品设计平台，满足不同层次人群的用卡以及个性化需求，个性化的信用卡设计也能够让客户拥有更好的使用体验。（六）完善信用卡管理制度在制定信用卡管理制度的过程中，银行可以参考国外的先进经验，将发达国家信用卡管理制度和自身的实际情况相结合，对其进行适当修订，最终能够与自身实际发展相匹配，充分发挥管理制度的作用和优势，这也能尽可能减少用户资质达不到标准、睡眠卡难以控制的问题，确保本银行信用卡业务能够顺利开展。要考虑到收费标准、客户反馈、客户评价等多个因素，加快建立信用卡用户资质考核体系，完善信用卡管理制度。（七）开拓线上服务现如今信息技术发展迅速，不管是在生活习惯还是消费习惯方面，都发生了较大改变，随着各种手机消费软件的普及，人们越来越倾向于进行线上消费，“超前消费”理念逐渐深入人心，同时也习惯在网络平台上办理各种业务。目前市面上充斥着太多手机网络贷款软件，给信用卡行业带来了冲击，但同时也带了机遇，更多想获得贷款的人对小机构抱有怀疑态度，银行可以充分利用这一点，开展线上信用卡服务，可以利用大数据技术、信息技术、人工智能技术来收集用户信息，创新信用卡使用模式，将线上和线下相结合。银行可以积极开拓网络营销渠道，在营销信用卡的同时，创新线上支付业务，研发新的金融产品，让用户能够足不出户就完成信用卡的办理，同时也能随时随地进行消费，提升其体验感。结束语总而言之，现如今我国经济发展已经进入了全新阶段，随着人们消费观念和消费方式的不断改变，信用卡行业迎来了新的发展机遇，在激烈的市场竞争下，银行需要做到以满足客户需求、提升客户体验为主要目的，将传统营销理念转变为个性化、多层次理念，根据实际情况制定合理的营销策略，实现立体化全覆盖，获取更多高质量的信用卡用户。参考文献：[1]高尚.商业银行零售业务营销模式创新研究——基于信用卡业务的视角[J].现代金融导刊,2020(01):54-58.[2]冯喜超.商业银行信用卡营销策略探析[J].营销界,2019󰀁(34):󰀁279-280.[3]叶军,田兴.商业银行信用卡获客营销模式创新及策略研究[J].北方金融,2019(05):97-101.[4]刘瑜晓.阳光“极客”,开创光大信用卡营销新范式[J].中国信用卡,2017(09):34-36.[5]彭惠新.农业银行:以创新为本,实现精准互动营销——访中国农业银行信用卡中心总经理刘伟杰[J].中国信用卡,2017(06):󰀁17-21.【作者单位：昆仑银行股份有限公司大庆让胡路支行】142　《中国经贸》 2020年12月