金穗医院市场分析报告

（李小伟）

一、 市场环境

新化县地处湖南中部，资水中游，辖区3567平方公里，辖19个镇、7个乡、1011个村与居委会、2个国营林场、1个经济开发区，全县人口约140多万，其中农业人口约116万，城镇人口约30万。 二、 竞争环境

1、新化县内有医院包括卫生院大大小小近124个，县城民营医院有仁泰医院、华侨医院、三鑫医院、老科协医院、兴兴医院、普济医院、红十字医院、结石病专科医院、眼科医院、新化泌尿医院、新化传染病医院等，竞争十分激烈。

2、公立医院以县人民医院为代表，全新建筑，科室齐全，实力雄厚，在民众中拥有很高的美誊度。

3、县妇幼保健院面对妇女开展专科医疗服务；结石病医院面对结石开展专科医疗服务；眼科医院面对眼部问题开展专科医疗服务等；他们以专业科室为宣传点开展大量宣传，采用专业化定位策略，在专业领域形成较强竞争优势，较容易切入市场。 三、 分析 金穗医院优势：

1，比起其他民营医院，科室更为齐全，综合性强； 2，通过前面的广告宣传与市场运作，累积一定的知名度； 3，比起公立医院，服务更细致，经营更灵活，并且一直在加强；

4，导入了120服务网络，并与部分机构达成了合作协议：例如铁路局、保险公司等；

5，与娄底市第三人民医院等知名医院开展医疗合作，聘请省内外著名的教授客座。 金穗医院劣势：

1，患者美誉度欠缺，忠诚度、满意度有待提升； 2，医疗设备有待完备；

3，医院公众形象有待扭转并提高； 4，医院的综合性整体优势并未发挥；

5，没有强烈的营销意识，缺乏网络等新兴媒体宣传； 6，未拥有如体检、婚检、兵检等强制性行政资源支持。 发展机会：

1，金穗医院通过整体力量和整体品牌塑造可以创造一种整体优势； 2，新化民营医院营销手段单一，广告投放集中在电视广告、墙体广告等；而社区化宣传与细致服务为空白；

3，新化综合性民营医院不多，给金穗医院脱颖而出创造良好的外部环境；

4，新化公立医院服务质素差，观念落后，除中医院外未形成医院营销意识；

5，近几年看病难，看病贵，公立医院的负面影响日趋加重。 发展威胁：

1，本地公立医院也在改进服务质量，并转守为攻；

2，非营利性与营利性医疗服务机构之间的市场竞争； 3，医疗市场环境急剧恶化，医患关系难以调和。 四、 目标市场分析

按照收入水平和文化层次两个指标，以低、中、高三个水平层次，可以将新化县人群划分为9个组群。 1、高收入、高文化的顶级贵族阶层 2、高收入、中文化的社会精英阶层 3、高收入、低文化的庸俗暴发户阶层 4、中收入、高文化的知识英才阶层 5、中收入、中文化的高级白领阶层 6、中收入、低文化的普通市民阶层 7、低收入、高文化的前卫另类阶层 8、低收入、中文化的清贫工薪阶层 9、低收入、低文化的社会底层 不同组群的作用定义不同：

1、2类：一般由、大企业主构成，属社会精英阶层，数量不多，有广泛的人脉关系，有很强的社会公召力，对医疗服务的挑剔更是达到苛刻的程度。由于他们是公众人物，所以特别注重个人隐私。而目前新化的医院，都是开放式门诊，尊重隐私无从谈起。所以设立贵宾室、贵宾卡，实行一医一患一诊室人性化服务措施，或者上门行诊服务，都将是一个很好的卖点。一旦成为医院顾客，对医院的档次、品牌形象形成强有力的提升和拉动。

4、5类：是由公务员、小企业主、企业高管、工程师、教师、银行职员等组成，属白领阶层，讲求现代的生活方式和生活体验、注重健康，容易接受新事物，消费行为比较理性，看重口碑传播，对于有实力的私立医院并不抗拒，设计新颖的医疗服务手段是吸引他们的重要方法。

3、6类：以零售业主为代表，数量庞大，有较强支付能力，但医院选择倾向于保守，往往会选择一些可信程度高的公立医院就医。但通过金穗医院的特色专科宣传对这类人仍有相当吸引力。此外，此类都拥有固定铺头档口，所以，派发金穗医院宣传彩页最为方便。 8、9类：这类人群数量占新化人口总数3/4强，价格（治疗费用）因素敏感，容易受广告宣传影响，有较大的盲从性。尤其现在社会对公立医院的看病难看病贵颇有微词，对这类人冲击特别大。此类人是医院门诊、住院的最主要构成，是潜力最大的客户群。

7类：年龄一般在30岁以下，属于超前消费一族，人数少，且医疗支出少，故可以忽略不计。 五、 营销方式

通过对上续类型的分析，那么就有一个清晰的市场细致开发思路：

1．体检：主要为组织团体性的优惠性体检，可分为农村、社区、学校、企事业单位等。

2．转诊：重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络；其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络；

使其为金穗医院输送病人。

3．义诊：乡镇卫生院协作义诊；社区街道协作义诊；城区广场节假日义诊（尽量与相关部门单位协作）；工厂工地义诊；企业学校义诊等。

4．“医托”：组织专业成熟的开发员（以中年女性为宜），专在各大、中型公立医院设点，进行流动开发。但应注意“医托”开发的资源要注重价格、疗效，不能过度开发。

5．健康讲座（节假日）：学校、社区街道、企事业单位、乡镇等及院内健康讲堂；并开办医院月刊保持月度宣传。

6．联谊活动（不定期）：学校、社区街道、企事业单位、乡镇等及转诊人员。

7．电话市场开发：电话咨询、预约；电话回访(建立客户档案和专项完善的回访机制)。

8．短信平台市场开发：短信医讯；短信咨询、预约。

9．网络平台市场开发：网站建设，网络推广（包括关键词竞价、优化，发帖，健康问题回答，文章链接等）；在线咨询、预约（链接“商务通”，对话量转化）；网络回访；网络有奖活动（如有奖疾病问卷调查等）；建立网络医院平台。

10. 网络事件市场开发：如对网上医疗救助事件的炒作。例：在新化热门网站论坛上，一网友发出这样一则求助贴子，称自己某亲友患上某种重病（可根据本院的特色技术或活动需要而定何种疾病），而其所在的医院已经为力，同时因为家境贫困难以应付高昂医药费，

于是特向其他医院求助。我们则跟贴表示愿意提供帮助，承诺给予减免医疗费用，自然把自己医院的特色技术或活动内容以及收费低的优势介绍宣传一番。不久后，该网友随即发出感谢贴，此时的关键所在是感谢信需文笔动人吸引网民注意并踊跃跟贴，争取让各大网站转载直至成为新闻。

11．法定节假日：如“五一”、“十一”等长假，以“关注劳动者健康”或“富国强民、热爱祖国关爱健康”等主题切入，推出相应的开发活动。

12．公约宣传纪念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、三八国际妇女节、教师节等节日，结合相关主题切入，推出相应的开发活动。

13．金穗医院院庆日：以“感恩社会、回报民众”为主题，推出相应的开发活动。

14．金穗医院院内事件开发：如某康复患者来院感恩事件的炒作。运作如下：在某日的上午（医院周围人流最集中的时段），一群人敲锣打鼓来到医院，手举大红感谢信向医院表示衷心的感谢，然后燃放鞭炮在院门口张贴感谢信。感谢信的内容可结合医院开展的活动而拟定。事件开发可以是真人真事，也可以是纯属虚构。本事件如果未能找到真事，可以请人扮演，员工家属即可上阵。如果策划得当，前后安排均相互照应，甚至可以请媒体前来报道，做免费的宣传。 15．客户开发：利用客户资源即患者资源（特别是治愈患者），介绍患者资源，给予比例奖励。

16.其他事件市场开发：以突出公益性、新闻性、科学性为主，可定期制造某些事件，与新闻媒体配合进行医院形象、实力、功能等开发。 17.优惠卡开发：可与专业广告公司合作，制作多种医疗优惠卡（如免费体检卡、医疗补贴卡、手术限价卡、爱心优惠卡等，注明：为小金额一次性优惠卡），针对乡镇农村消费群体，直接上门入户发放，户均一卡，地毯式覆盖。

18.学术会议开发：与医学会或医疗研究机构协办各专业学科的年会、半年度学会、某种疾病学术研讨会、基层医疗培训班等，结合相应活动进行开发。

19.体验式开发：如医院引进某种新技术设备或开展某个项目活动，可进入社区街道宣传，邀请居民进行免费体验，尝试效果，让他们满意，进而达到开发目的。

20.公益开发：积极参与各种社会性公益活动，或自己主动举办一些有影响力的大型公益活动，充分展示医院的正面形象、社会责任感、医疗品质、企业文化等，树立医院良好的大众印象与口碑，提高医院的公信度、美誉度，打造医院的诚信品牌，以创造社会效益来达到开发目的。

附 件 一

【上梅镇 】辖：东正、向东、井头、西正、南正、永兴、南门、青石、城北、城南、城西、城东、立新桥、火车站、园株岭15个社区居委会；工农、北塔、

园艺场、燎原、上田、新田、坪山垅、下田、梅树、花山、农科、毛家垅、五里亭、黄泥坳、冷水铺、白羊坪、层峰、罗家塘、北渡、新渡、和兴、集丰、民主、三湾、庙边、集农、小塘、横竹、洪大、团大、远大、月照、万家桥、枫林、沙州、三州、新塘、光义、接龙、大水坪40个村委会。

【石冲口镇】辖：稠木、潘家湾、潮水铺、南烟、羊撞、余田、高车边、大桥、石冲口、实竹、满仓、龙王池、落马桥、大湾塘、缓轿、严塘、铁矿岭、六一、下温、中峰、化溪、龙家桥、白溪、蔡家、绿湘、高庄、狮子岭、晓云、丛岭、东溪岭、西溪、横排、安乐山、茅岭、溪、象门前、尧公寨、半山、川安岭、寒婆坳、白石岭、红寨43个村委会。

【洋溪镇】辖：半边街、复兴街、新街3个社区居委会；山背、长岗岭、湴冲、古塘、官渡桥、荆坪、木龙、白地、白井、白塘、陶家桥、建新、塘湾、联星、真联、山联、集星、新云、新和、大范溪、星、明星、艺丰、六竹、精华、爱、上车、龙回山、车田湾、龙潭湾、新群、鱼苗场、常丰岭、水东、群益、南山寨、裕华、建华、南中/寨边、冷水巷、三井、双华、双源、建荣、双泉、中一、蔬菜、洞冲、泥潭、石燕、上升、龙岩洞、何家凼、大江口、苍溪、月光山、红峰、隆兴、黄鸟、戴家凼61个村委会。

【槎溪镇】辖：朝阳、乐柏、政辉、孟公岭、石门口、田凼院、杨家边、新群、石渣牌、凤阳、石禾塘、鸟坳、福民、横江、半山街、双曙、红岩桥、日星、木瓜、碧溪、厚溪、胜农、金溪、源竹、奔腾、油坪、双溪、竹山湾28个村委会。 【水车镇】辖：水车、古城2个社区居委会；水车、清江、扶竹、直乐、石 禾、长石、古城、共和、塘家、楼下、大同、黄龙、东溪、莫家、仙石、崇阳、建国、三角、道观、上溪、田家、吉山、米家、锡溪、奉家、白水、龙普、石丰、老庄、金龙、龙湘、正龙、白源、柳双、荆竹35个村委会。

【文田镇】辖：文田、茅田、新屋场、方竹、坪树、欣欣、桥坪、先辉、浪山、石燕、青京、大田、龙溪、石羊、小长、竹鸡、芭蕉山、富公坳、上横溪19个村委会。

【奉家镇】辖：向北、白沙、红田、双林、竹湖、玄溪、石坑、月光、报木、茶坪、川坳、大桥、毛坪、杆子、坪上、坪下、关王、许家、横江、横南、毛家、横拉坪、上团、下团、卯溪、墨溪江、寨园、岩板、坪溪29个村委会。

【炉观镇】辖：炉观社区居委会；笔架、犀牛、苏源、炉观、石坪、横岭、山塘、白鹅、思礼、长升、长田、跳石、石溪、石岩、垅山、长塘、墙巷、青家山、大新、青岗、太阳桥、口前、严塘坳、月弓、沙井龙、人起塘、平江、九龙、农科、郎山、云溪、万寿桥、清水、焰山、贺家、小田、中田、双江、芷溪、李家湾、小金溪、林冲、横山溪、金鹅、擂溪、九坪、江口、欣荣、梅树、星华、茅茨园、田心、葡萄、石新、三江、金滩、进军、龙爪、永兴、荷叶60个村委会。 【游家镇】辖：一社区居委会、二社区居委会；谢家庙、歇凉、同利、贺家垅、木山、胡家垅、大业、新塘、芦茅、凉山、龙潭、奉公庙、光冲、白竹、石板、井冲、淡竹、大洋江、黄连、桂花、周家冲、上马、大东、堤上、光星、栗舟、长峰塘、花凼、游家、潘家垅、杨坪、山海垅、资兴、邹家、岩石、炉背、车石、月星、道塘、群健、长田垅、栗山、新停、红花园、源头、银星、炉岭、马岭、兴胜、余庆、金字、白沙、江田、春田、辇溪、炉前、刘家院、袁家、金枫、金星、风洞边、株木桥、株树岭、如家、东岭、佛光、简家院、田家、竹山湾、利民、西荡、新屋院72个村委会。

【西河镇】辖：寨前、火车站、厂区3个社区居委会；原种场居委会；横阳、苏俄、陈家山、双蹄、鸟山、新鹅、利兴、天马、西河、东河、鹅塘、柘木岭、鸭桥、矿山、江水湾、五一、七一、双佳、小桃、小水、滑石、湖田、邓家、段家、对家、太坪、双河、大石、铁山、铁石、尖峰、架桥、朱溪、江西、粗石、新田、新开、新民、金沙、新铺、明庄、、正中、青石、大鹏、游家、刘家、沙江、河西、新加、兴林51个村委会。

【孟公镇】辖：大树庙、坪砥、太岩、白岩寨、蛇冲、金家、桃溪、尖山、洞下、星燎、远景、长坡、芦天、老坪、塘下、太阳、柘泥塘、星光、桥头、桥头湾、小门、高仓、吉龙、九峰、培溪、石敖、枫木、花泥、明星、红星、付家、孟公、石龙、太平、月塘、清水、长春、梓龙、瑞阳、星塘、新岩、正龙、九龙、双龙、红光、宝塔、老屋、井家、北丰、沙洲、朝丰、簪溪、龙溪、曲溪山、龙源55个村委会。

【琅塘镇】辖：琅塘、华竹2个社区居委会；谭家、辽远、晚坪、长乐、乐溪、礼溪、石门、大桥、桥头、长溪、古塘、双龙、潘洋、蓬勃、兴隆、平乐、双江、芭蕉、石板、白云、白水溪、中心（陡山）、胡家湾、伍家、太平铺、柘溪、里、罗洪、龙通、团结山、印双、芭尤、鸾凤山、分水坳、坳田、后寨、石木、张家、隔山、光华、苏溪、高坪、石圳、杨家殿、新佃桥、杨木洲、洞下、西边、先进、梅罗50个村委会。

【白溪镇】辖：学堂、向阳2个社区居委会；月金坪、小溪、何家坪、黄大塘、大源、新源、民主、民新、檀山、育林坳、黄板桥、彭家、爱民、团结、新丰、青山、大联、汪家、青荆、任田、塘冲、川岩、石子湾、白岩塘、清河、清塘、胡家湾、白溪、石板、回龙、白岩、鹅羊、日新、凤栖岭、兰塘、天禾、富溪、农科、永阳、光明、毛坪、坪溪、家、岩泉、东流、东坪、俗美、吴家台、科、岩塘、大坪、十茶、黎明、茶溪、象塘、张家、岩山、大熊、豹溪、横江、陈家、竹山、硐上、戴冠、印塘、双江、横沙、陆家、烟山、洪竹、飞跃、鹅溪、长滩、大溪、懂溪75个村委会。

【圳上镇】辖：大桥社区居委会；楚材、圳上、山塘、久大、神仙、向荣、方荣华、永胜、方家湾、文教、马坪、坪山、干家、铁石冲、流南山、洞江、舒塘、太原、新泉、冯家、桅子、山溪、有余、向家、鼎新、新生、托山、回龙、早溪、大竹、三田、鲁溪、株梓、谢家、董溪、双江、和睦、海南、杉山、沿溪、六家、六中、石中、封家、檀山、坳塘、金塘、龙驹、永龙、黄溪、黎明、南华、桐子、松山、赤竹、金竹、谢家拜、白毛、人和、中如、山茶、金炉、陈家湾、中路、曙光、半山、董易、江下、徐家、坪云、东升71个村委会。

【吉庆镇】辖：吉庆茶场居委会；大安山、吉庆、鸡叫岩、齐心、户长山、漆树坪、南盘山、火侍湾、孝义凼、新陇、柏湾里、华山、东华、新联、平安、横田、石马、尖坪、中水田、石桥湾、上水田、张家岭、南山、界头岭、德明、大沅溪、青凼、尖明、杨桥、光明、坪塘、胜祖湾、长排、朝晖、龙井、老塘冲、大门坳、芙蓉峰、崇山、梓木 山、联丰、小冲、木方、油溪桥、晨光、都福凼、宋家岭、塘井、大神山、正方冲、杉木冲、枫木溪、六华、小竹山、江底下55个村委会。 【温塘镇】辖：祥星、焕新、支华、共升、联合、星火、繁荣、富兴、石井、温塘、利华、桥冲、落水塘、四维、山羊、彭关、新星、神仙岭、山中、皇甫殿、米家岩、周家、赵龙、王家、茶山、劳卫、车田江、眼花、高龙、大坪里、泥湾、滟塘、大兴、滴水洞、晏家、祠堂、农科、枫树、烟竹、抱棠、易家、兴隆坳、邱住、徒桐、梅家、永红、永溪、罗家、袁家溪、郭家50个村委会。

【田坪镇】辖：滟塘、枫树2个社区居委会；上新、大坝塘、大江边、邹江、浪江、土茶、白岩、白龙、孙刘、石碑、集中、三联、南冲、金盆、月华、星星、福星、烟竹、三门石、岩头山、鹏程、田凼、桥亭、云霄桥、毛家凼、坪里、土桥、发农、塘湾里、五星、田坪、湖广、枧冲、美华、吉星、星光、联盟、杨柳冲、和合桥、塘上、金石、苦竹山、日升、龙潭、纱帽冲、建军46个村委会。 【桑梓镇】辖：桑梓、栗溪桥、大树、沿河、青峰、新农、西江湾、鹧鸪、华山、井、集中桥、火星、宋家桥、洪潮、满竹、新冷界、田庄、大洲上（向荣）、黄泥桥、新干、新焕、大皂、石窖、曾家、前程、塘冲垅、荣誉、集荣、坪烟、沫田、大冲、大坪、沙塘、满圣、鸿圣店、月池塘、青山冲、聚星、沙田、洞沙、俄龙、架桥冲、尖山涧、维星、集星、虾溪46个村委会。

【曹家镇】辖：园艺场居委会；勤一、勤三、娘家、青云、天竺、梽木山、袁家湾、梓木冲、大丰、在田、十里铺、石柳、曹家、南源、康家坳、同兴、百井、小洋、城坪、黄岭、周家、高枧冲、高潮、肖家、木山、曾家湾、栗山坪、新屋、罗富冲、腊树坳、相思、蜈蚣桥、卢家湃、沙湾、喻家洲、木枧溪、茶凼、栗新、水竹、高枧、绿竹、梅花、涧山、大云、朋兴、厂坪、戴岭、益新、集富、双升、展望51个村委会。

【科头乡】辖：棠里、乐田、石章、黄西、农科、大水、科头、马田、岩下、桃林、和平、农林、梨坳、红阳、先锋、山下、大浪、小浪、竹山、湖霞、红霞、温水、新建、高山、农站、月明、下庄、鼎溪、三板桥、建新、汝溪、廖家、对江、中心、江溪35个村委会。

【维山乡】辖：彭家、芦家桥、杉木、林屋、维山、水口、园艺场、双井、菊花、磨峰、横溪垅、石屋、碧水、官庄、陈田、龙坪、龙寨、四都、青树、三丰、黄古、茶元、三联、洞里、茶山冲、石门寨、碧洲、苍峰28个村委会。

【天门乡】辖：南门、天门、鹅坪、麦坳、蛇坪、留心、青围、土坪、凉风、尖石、金马、树溪、高田、大山、林场、长峰16个村委会。

【荣华乡】辖：黄家台、横溪、柳树、张家湾、刘家、大乐、共田、白龙、新安、过街、谭家、乐团、乐华、乐家、横茶、长岭、寨门、栗树、芳溪、曹家、田果、新田冲、鹊桥、易龙、白大、荷华、荣华、杨家、小鹿、横岩30个村委会。 【金凤乡】辖：金凤、大湾、大通、光辉、魏家、坳坪、阳雀、岩山湾、架桥、马路、笋芽、竹林、凤凰、瑶湾、命田、铁炉、滑板、雪溪、九龙山、大坪、坪油21个村委会。

【油溪乡】辖：老屋岭、横过、油溪、续丰、饶家、岩门、毛坪院、大塘、铁山江、蜀溪、洞溪、罗家岭、下水田、白家岭、周家院、长冲湾、中家庄、淀生、实竹、高桥、青龙、长溪、江田窑、芬阶、肖家、牛车、中联、白芦、资源、赵家、龙塘、东方红、伍家冲、鸠鸡坪、前进、烟竹山、指丰、莲花庵38个村委会。

【坐石乡】辖：毛坪、栗山、忠孝堂、槽头冲、新河、红岩、光溪、长冲、新光、坐石、昌盛、八房、东庄、洞头山、桥、新坪、半山湾、同心、桃树、秀岩、禁田、干山、海池、土佃24个村委会。

上渡办事处 辖：桥东、望城2个社区居委会；上渡、农丰、白沙洲、铁牛、资江、资源、塔山、蕨根、七井、同井、勤二、袁家山12个村委会。

【其他】大熊山国有林场辖：礼中、高丰、桃塘、锡溪、大熊、金坪、九龙、熊山8个村委会。古台山国有林场辖：董家、横茶、高峰、黄双、俄力5个村委会。