业务员电话营销术语

一、开场白（调整心态，理清思路）

XX老师您好，关于您XX的房子，我们已经为你准备好/构思好设计方案，并在本小区/本小区附近准备好了相同户型/户型相近的样板房供你参观、借鉴。对您的装修有很大帮助。 客户一：我已经装了/我正在装修

没关系，老师。我们只是想为你做服务。您如果正在装修也可以到我们正在装的工地上去看看，借鉴一下我们的方案，对您的装修依然有帮助。

客户二：我不准备装修。

现在天气有点热，这个很正常。我只是想为您提供远景企业的服务。不装修没有关系，您依然可以到我们正在装的工地上去参观、借鉴。对您以后的装修肯定有帮助。

客户三：你们装修多少钱一个平方？

老师问这个问题所有的客户都问过我。我也希望能给客户解答。麻烦问一下老师，你家墙面准备做墙纸还是乳胶漆？（因为墙纸是由您自己购买，我们不计费；乳胶漆由远景企业购买，我们就要算上预算）对跟您报的价格有关系。那您家客厅地面做地砖还是木地板？（同上）再麻烦问一下，您家的衣柜、柜子是在外面买还是地现场制作？

您家的卫生间有没有下沉或回填？卫生间及厨房有没有落水的管道？顶面有没有超过300的梁？其实，老师，我很想给你一个准确的价格，但装修有太多不定因素。我实在是不知道怎么报，也报不准。但是我们的设计师是专业的，他们不仅可以给你一个准确的预算，还会给你很多装修的意见和设计理念，对你的装修会有很大帮助。

客户：你不要说那么多，我只要一个基础报价，你就告诉我到底多少钱一个平方？

老师，这个很正常。口头报的数字和你最终应该花多少钱会相差很多，对你来说根本没有多大意义。你问基础报价无外乎就是想比较一下价格，其实你应该先了解产品，如果我们的产品不能让你满意，远景企业就算是给你重庆市最低的价格，你也不会找我们装修，对不对，老师？何况，市场竞争这么激烈，价格不是问题， 能不能得到好产品，服务有没有保障才是最重要的。老师你说对不对？

客户四：你是哪家公司的

我是远景装饰企业的。老师你放心，只要您来咨询，我们就会让你带着收获离开，对你的装修一定有所帮助。我们的地址交通非常方便，就在碑中心，较场口。老师您现在/上午/中午/下午/晚上就过来吗？

客户五：我现在就过来。

好的老师。我们具体是在得意装饰城，您到了就给我打电话，我下来接您。现在我就去给你预约一位优秀的设计师与您沟通。我是远景企业的家装顾问XXX电话XXXXXXXX 您一定要记住我，因为以后我就是您的客服专员，会像海尔一样为您服务，并真诚到永远。

客户六：我现在没有时间

这个很正常老师。到我们企业来咨询的客户都是抽时间来的。你们也不可能请几个月的假来做装修的事情，所以您才需要找我们这种专业、服务有保障的企业为您服务。您应该抽时间出来选择一个放心的公司为您服务。其实也是在为你节约时间，只要你有心，一定能抽出时间过来比较的。而且我们的服务专业，一定会让你有所收获，老师您现在/上午/中午/下午/晚上抽个时间过来了解一下绝对是值得的。

客户七：我今天确实没时间

没关系，老师。你买了这么有品质的楼盘，这么好的房子，对生活品质也是有追求的，一定很能干，肯定会很有忙。我们约明天就行了，明天你上午过来吗？要不就下午过来？如果你这几天都很忙，那我就天天给你打电话确定你的准确时间。

客户八：到时候我和你联系嘛。 /到时候我给你打电话嘛。

不，老师，你这么忙，不用给我打电话，我主动给你打电话，但是绝对不会对你造成骚扰，只是绘你提供优质的服务，直到你过来了解了我们远景为止。

客户九：我想去现场沟通。

我们会去现场的，现场沟通很直观，对做设计也很重要，但我还是建议您先到公司来了解后再去现场。因为公司陈列了我们所有的材料及材料的介绍说明。还有为你准备好的方案构思，以及设计师做好的成品设计，对你前期的了解相当有帮助。老师您现在/上午/中午/下午/晚上就过来吗？为了方便你的时间，那我们就先到现场吧！

客户十：那我就过两天来吧。

是两天吗？星期X（X号），是上午还是下午呢？为了把你的方案做得更完善，方便下次沟通，您把风格要求、基本功能说一下，我们在现有的方案上针对性的给你做个更细致的方案，并把相对应的预算给你做出来，确保你来了就有所收获。老师你确定的时间是XXX吗？

最后总结：①好的，感谢你为了您的装修问题与我沟通了这么久，我一定为你做好服务。我是远景企业的XXX（阐述„„.）以后我就是你的专职服务人员。再见！

②发短信紧随其后。

展会营销大纲 要点：团队协作

作战， 团队促成；行动可散慢，精神要集中 排除干扰，成功=目标+排除一切干扰 一、怎样促销、跟进

递上促销单：老师你好，远景装饰企业难得的一次促销活动就在这里，你一定要进来了解一下，对你的装修会有很大帮助。

客户一：我没有房子

没关系老师， 我们是做服务的。我相信你住着的房子目前也需要美化，我们准备了软装饰的设计师，也可以为你们提供帮助。（确定不需要，放弃）

客户二：没时间

老师，家装是件大事情，占时间是值得的。何况现在这么方便，马上就可以了解。总比你花几个小时的时间到公司了解的好。你的房子总要装修，你总要抽时间出来了解。我们就在前面，就一步之遥。老师你一定抓住这个机会。而且我们今天还有难得的促销活动，相当有价值。不要犹豫了，进来了解一下嘛。我们今天到的设计师也是我们公司100多个设计师团队里面优选出来的精英，会对你的房子进行一系列的方案设计和沟通。对你的装修一定很有帮助。你进来了解一

下嘛 。只耽误你一会儿时间，却可能就给你的装修带来一个新的想法，你说多好啊！进来了解一下吧！

二、倒水

客户：老师，您喝水 设计师：XX工，您也喝水 介绍设计师：

老师给你介绍一下，这是我们远景企业优秀的设计师XXX工。他从事专业的室内设计已经多年，经验、设计都往往让人耳目一新。你们慢慢沟通。

他在远景工作多年 ，细致的服务、设计在公司可是有口皆碑，回头客很多！

他非常擅长你所喜欢的这种风格，在远景做得相当出色。 他在各大楼盘都有很多成功的案例，设计过多套样板房。 三、送客户

抓住最后的营销机会（边送边挽留）

老师对我们今天的沟通有没有收获嘛？对我们设计师的方案讲解满意不满意嘛？

客户一：一般、可以、差不多。

“一般、可以、差不多”就是还不是非常满意，可能是我们还没有深入的一个沟通，或者是没有跟设计师找到感觉，或者这个设计师

不适合你。你既然来了， 再给你介绍一位适合你的设计师。你都 来了解了，我无论如何都应该让老师带着收获离开。你也想得到更多相关咨询吧，老师，我们再回来了解一下。

客户二：满意， 再考虑一下。

老师，你既然对产品都满意了，还考虑的是什么呢？ 客户三：价格太高/再考虑一下价格

价格呀！老师，你对我们的产品满不满意嘛？价格不是问题呀，我去给我们经理申请一下看能不能给你一个更优惠的价格。你进来再坐一下，你既然来了，就把它了解清楚一些嘛。

客户四：我什么都满意，但我还是要比较一下

没关系，老师。比较是正常的 。客户一般都是在比较中了解到我们公司的优势的。你什么时候 去比较？我们下次怎么见面呢？（确定一个具体/大概的时间 ）

最后总结 ：好的，老师.远景是个优秀的企业，你选择我们，一定会让你省时、省心、省事的。我们客服部会给你做回访的，你有什么不满意或者要求都可以提出来直说。总之，就是把服务做好。老师，这是我的名片，我是远景的XXX

散单营销大纲 正在交房的楼盘

首要目的：与设计师见面（介绍设计师） 现场沟通

确定下一次见面的时间 走访，强调面谈

别家公司的见面会、展会、活动

首要目的：留信息（户型图、风格、要求），筛选客户 留电话

介绍公司最突出的优势

A:隐蔽工程的水电优势,用目前最好的水电材料 B:最全面的工程监控体系 五个专员为您一个人服务 售前售中售后为一体的专业 客服部门

争取见设计师1.介绍 2.确定下次见面时间 3走访 1、大单当小单做，小单当大单做,不卑不亢 2、品牌形象，对设计师的前期营销包装

3、问清要求（不提钱，只谈客户对家的感受和意义，建立良好沟通关系,降低客户戒备和反感的心理）

4、约谈的时间，最好是在现场

5、从容有礼,不卑不亢,不可失企业风范

四、不能说自杀式的语言 你的房子准不准备装修？ 你的房子装修考虑得怎么样了？

对价格有问必答。必须绕着弯有技巧的回答。 前三分钟一直在自报家门。

五、必须做到以下几点改善 1、作战，团队促成。

2、对设计师的介绍要丰富，尊称XXX工

3、尽快改掉以往的“远景装饰公司” 改说“远景装饰企业” 4、尽量把“我”置后，习惯以“远景装饰企业”为前提进行沟通。