总部直营经理手册模板

来源：年旅网

直营经理手册模板

逸马国际顾问集团出品

编制说明

【编制目的】

标准化是连锁企业大规模快速扩张的基础，标准的工具包含流程、规范、表单，而其重点表现方式就是规范化手册。为此，逸马国际顾问集团总结10多年来服务各类型连锁企业的经验，推出了涵盖连锁企业运营各个方面的手册工具，以便各连锁企业能够据此快速领悟、创造、实践适合企业自身的手册工具，推动自身连锁平台的快速发展。

《连锁总部直营经理手册模板》是逸马国际顾问集团在10年专业积累和企业实践的基础上总结而成，旨在为连锁企业编制《总部直营经理手册》提供范例和方法。

【使用说明】

1. 本手册模板包括直营经理岗位职能、角色定位、基本素质要求、工作要点及

工具表单等方面。其中涉及很多的工作程序及规范标准，是工作执行的基础标准指导。是连锁成功的操作经验。

2. 请企业根据自身的经营特色和个性需要进行相应的调整、补充。

3. 为正常阅读和修改模板里的流程图，建议您安装MicrosoftOfficeVisio软

件，软件安装和使用说明请见软件光盘。Visio软件可以在网上下载，您可以下载自行安装。

本手册仅供购买产品的企业内部使用，其版权归深圳市逸马管理顾问有限公司所有。未经本公司书面许可，任何单位及个人不得以任何理由，通过网络、媒体以

及其他任何方式向第三方传播或公开发布。如侵犯本公司版权等知识产权，本公司将依法追究其法律责任。

岗位职能 ............................................................................................................................................................. 1．1直营部组织架构 ..................................................................................................................................................... 1．2直营经理岗位说明书 ............................................................................................................................................. 2直营经理角色定位 ........................................................................................................................................................... 2.1企业的员工 ................................................................................................................................................................ 2.2销售战略的实现者 .................................................................................................................................................... 2.3门店运营标准的制订与优化者 ................................................................................................................................ 2.4资源统筹协调者 ........................................................................................................................................................ 2.5企业文化及的传播者 ........................................................................................................................................ 2.6市场信息的反馈者 .................................................................................................................................................... 2.7市场管理与服务者 .................................................................................................................................................... 3基本素养要求 ................................................................................................................................................................... 3.1学习能力 .................................................................................................................................................................... 3.2沟通能力 .................................................................................................................................................................... 3.2.1沟通的重要性 ......................................................................................................................................................... 3.2.2建立有效的沟通 ..................................................................................................................................................... 3.2.3沟通的程序 ............................................................................................................................................................. 3.3总结能力 .................................................................................................................................................................... 3.4管理能力 .................................................................................................................................................................... 3.4.1直营经理应如何做管理 ......................................................................................................................................... 3.4.2如何提高管理能力 ................................................................................................................................................. 3.5情绪控制能力 ............................................................................................................................................................ 3.6解决问题的能力 ........................................................................................................................................................ 3.7领导能力 .................................................................................................................................................................... 4

工作要点 .............................................................................................................................................................

4.1招聘管理 ........................................................................................................................................................................ 4.1.1招聘需求的提出 ..................................................................................................................................................... 4.1.2招聘的组织实施 ..................................................................................................................................................... 4.2人事管理 ........................................................................................................................................................................

4.2.1调职管理 ................................................................................................................................................................. 4.2.2晋职管理 ................................................................................................................................................................. 4.2.3降职管理 ................................................................................................................................................................. 4.2.4离职与解聘管理 ..................................................................................................................................................... 4.3员工培训 ........................................................................................................................................................................ 4.3.1协助培训部进行培训管理 ..................................................................................................................................... 4.3.2组织部门内培训 ..................................................................................................................................................... 4.4财务管理 ........................................................................................................................................................................ 4.4.1财务工作内容与工作标准 ..................................................................................................................................... 4.4.2财务监督和控制工作 ............................................................................................................................................. 4.5货品管理 ........................................................................................................................................................................ 4.5.1货品管理的原则 ..................................................................................................................................................... 4.5.2新品的管理 ............................................................................................................................................................. 4.5.3一般货品及库存商品的管理 ................................................................................................................................. 4.5.4畅销货品的管理 ..................................................................................................................................................... 4.5.6货品盘点的管理 ..................................................................................................................................................... 4.6销售管理 ........................................................................................................................................................................ 4.6.1销售计划管理的概念 ............................................................................................................................................. 4.6.2销售计划的制定 ..................................................................................................................................................... 4.6.3销售计划的分解 ..................................................................................................................................................... 4.6.4销售计划执行管理 ................................................................................................................................................. 4.7促销管理 ........................................................................................................................................................................ 4.7.1促销管理的意义 ..................................................................................................................................................... 4.7.2促销前的管理 ......................................................................................................................................................... 4.7.3促销中的管理 ......................................................................................................................................................... 4.7.4促销结束后的管理 ................................................................................................................................................. 4.8目标与计划执行管理 .................................................................................................................................................... 4.8.1计划的PDCA循环管理 ........................................................................................................................................ 4.8.2计划的循环管理表格 ............................................................................................................................................. 4.9报表管理 ........................................................................................................................................................................ 5

工具表单 ............................................................................................................................................................. 5.1上周区域销售情况分析 ............................................................................................................................................ 5.2区域主管工作周报 .................................................................................................................................................... 5.3区域主管周巡店计划表 ............................................................................................................................................ 5.4库存周转天数表 ........................................................................................................................................................ 5.5区域主管每月总结 ....................................................................................................................................................

5.6月度目标管理跟踪表 ................................................................................................................................................ 5.7门店财务检查表 ........................................................................................................................................................ 5.8区域主管月度巡店计划表 ........................................................................................................................................ 5.9区域主管每月问题反馈表 ........................................................................................................................................ 5.10费用分析表 .............................................................................................................................................................. 5.11月度商品进销存情况分析表 .................................................................................................................................. 5.12月度人员动态分析表 .............................................................................................................................................. 5.13月度营业状况统计分析表 ...................................................................................................................................... 5.14直营经理月度报表 .................................................................................................................................................. 5.15直营部月度人力资源需求计划表 .......................................................................................................................... 5.16直营部年度工作计划 .............................................................................................................................................. 5.17直营部年度人力资源需求计划表 .......................................................................................................................... 5.18直营部年度人力资源培训需求计划表 .................................................................................................................. 5.19年度销售费用计划表 .............................................................................................................................................. 5.20年度销售计划分解表 ..............................................................................................................................................

1 岗位职能

1．1直营部组织架构

直营经理直营助理区域经理区域经理。。。区域主管。。。区域主管。。。 1．2直营经理岗位说明书

职务编号№：版次：基本岗位名直营经理称晋升岗位运营中心负责人信息直接上运营中心负责人级直接下直营助理、区域经理间接下属：区域主管、门店负责人、导购属所属部门运营中心岗内部关系：人力资源中心、财务中心、品牌中心、行政中心、商品中心等位工作外部关系：部门、加盟商、房东等关系 1.协助运营中心负责人，参与公司经营管理与决策； 2.负责连锁门店的营运与销售管理工作，制定各区域市场的战略发展和业务计划，协调各区域的销售工作，并领导完成公司下达的销售任务； 3.负责部门年度费用预算，加强本部门的成本管理意识，合理控制费用；岗位职责 4.负责组织并建设、完善本部门各项操作流程与规范以及其他管理制度； 5.有效监督、管理各区域、门店的日常运作，保障各区域、各门店能快速、稳定的发展壮大； 6.销售团队的建设与管理； 7.组织市场信息收集、管理工作； 8.负责对部门内、部门之间的问题、矛盾与纠纷的及时协调与解决； 9.负责对本部门内工作的统筹、分配、协调以及资源配置； 10.检查、督促和协调各区域的工作进展； 11.对下属培训、指导、监督管理； 12.负责协调处理重大市场问题； 13.协助人力资源进行本部门人员招聘； 14.负责本部门各下属人员工作的监督、管控、考核及指导； 15.负责对部门内下属人员工作相关的专业知识、专业技能的培训与指导； 16.负责本部门月&年度工作总结汇报； 17.完成上级布置的其他工作任务。教育背景： ◆企业管理、市场营销等相关专业本科以上学历。培训经历： ◆接受过市场营销管理、公共关系等方面的培训。 ◆接受过商品知识、服装行业方面相关知识的培训。经验：任 ◆5年以上企业市场营运管理工作经验。职技能技巧：资 ◆对市场营销工作有较深刻认知；格 ◆掌握连锁企业营运工作及业务流程，熟悉业务操作规范； ◆良好的市场判断能力，较强的组织管理能力； ◆具有优秀的领导能力、良好的沟通能力、人际交往能力； ◆熟悉服装行业动态及市场发展趋势。态度： ◆认同并融入公司的企业文化； ◆责任心、事业心强； ◆较强的观察力和应变能力。 2直营经理角色定位

直营经理是企业零售系统中的管理者，是销售业务单元战略的重要制订者，肩负着公司销售目标达成、公司文化的传播、品牌形象体现等的重任。直营经理应担任的角色：

2.1企业的员工

1.作为企业的一名员工，首先应有企业荣誉感，这是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件；

2. 作为企业的一名员工，还要有企业责任感，要敢于为企业的利益而“战”； 3. 个人行为代表企业行为；

4. 个人成功依托团队成功才是更高境界的成功；

2.2销售战略的实现者

1. 参与制定各区域市场的战略发展和业务计划；

2. 协调各区域的销售工作，并领导完成公司下达的销售任务；

2.3门店运营标准的制订与优化者

1. 建设本部门各项操作流程与规范以及其他管理制度； 2. 完善与优化本部门各项操作流程与规范以及其他管理制度；

2.4资源统筹协调者

1. 对本部门内的工作进行统筹、协调及资源配置； 2. 对关联部门之间的配合进行有力协调；

3. 对关联部门出现的问题、矛盾与纠纷进行及时协调与解决；

2.5企业文化及的传播者

1. 及时：企业文化、经营理念及要第一时间加以传达；

2. 准确：企业文化、经营理念及要在正确理解的基础上加以传达，错误的信息不仅给企业带来不必要的损失，而且有可能使企业承担一定的风险；

3. 有效：企业文化、经营理念及的传达不仅要求及时、准确、到位，重要的是执行效果的监控，有效的执行力才能带来经济效益；

2.6市场信息的反馈者

1. 重要性：市场是开放的，产品不是孤立的，今天正确的信息，明天可能就是错误的。所以，要对不断变化的市场信息及时的判断和反馈

2. 收集信息：销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆。直营经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”

3. 处理信息：对于收集到的零散的信息要进行加工处理，形成系统性，有针对性的信息，并及时反馈给上级，便于决策者针对具体问题采取具体措施。 4. 市场基本信息范畴：  销售信息  库存信息

 竞争对手信息（产品体系，价格体系、销售、销售额、加盟信息、薪资

水平等）

2.7市场管理与服务者

1. 负责连锁门店的营运与销售管理工作 2. 销售目标的明确、细分、跟进 3. 业务组织架构与员工管理权限的明确

4. 薪资与绩效考核制度的参与制定与执行 5. 工作量的细分与考核 6. 终端销售的组织实施 7. 促销的组织执行 8. 业务技能的培训

3基本素养要求

3.1学习能力

1. 学习的途径：向专家学习，向市场学习，向竞争对手学习，向同事学习，向书本学习

2. 学习的方法：案例学习，实践学习，阅读学习，总结式学习，培训式学习，会议学习等

3. 学习的技巧：空杯心态、定向学习，学以致用，定时学习，定期回顾，树立终身学习的思想

3.2沟通能力

1) 沟通是管理的灵魂 2) 沟通大于权利

3) 沟通不等于说教，沟通是双向的 4) 善于聆听是最好的沟通

5) 沟通协调能力是考验一个管理者的基本指标

1) 明确沟通的真正的目标、沟通的内容、方式、语言等，直接使对方了解你的想法或意愿

2) 及时传达相关的信息

3) 从对方的回应中了解对方的想法和反应

4) 及时跟进对方的要求

5) 表明自己的观点及计划如何沟通 6) 沟通时应注意当时的环境 7) 避免话里有话，表达意思要一致 8) 沟通时应尽量征询他人的意见 9) 利用交流机会及时了解沟通的效果

10) 应耐心倾听对方的意见，达到相互理解和支持 11) 注重沟通的长远效益，而非眼前的短期效益

步骤第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步程序产生意念转化成表达方式传达感受领会接受行动要点理清思路和想法了解表达对象选择适当的时间和环境考虑对方的感受细心聆听及回应接受采取行动及时跟进效果 3.3总结能力

1. 为什么要总结：不但要自己干好，而且要不断的总结经验，并加以推广 2. 总结的方法：日工作总结，月工作总结，年度工作规划，会议现场的点评与总结 3. 要养成不断总结的习惯：每次总结都是一次超越

3.4管理能力

管理者不是管个人，而是管理一群人。管理是为了达到一定的目标，对有关资源的有效运用进行计划、组织、协调和控制活动过程，是通过别人把事情做好。计划是管理的首要职能。

 计划：未来行动方案的具体部署

 组织：合理配置人力、物力和财力

 协调：不同部门之间、团队成员之间相互配合

 控制：检查计划实现的状况并进行反馈、纠偏的活动过程

 控制包括：事前控制，如预算；事中控制，如促销现场控制；事后控制，如回款控制等。

管理能力是可以学习的，直营经理应当成为有效的管理者。直营经理同时也是销售组织中的领导。所谓领导，即“领而导之”，领：借助行政权力和影响力统帅部下。导：给下属指明行动的方向。直营经理可以通过以下几种方式来提高管理能力：

1) 正确使用行政权力

组织中，岗位的职权赋予管理者一定的行政权力，下属必须服从。直营经理拥有重大事项的决定权，日常事务的指挥权力。所以，该说则说，该管则管。要避免两个极端：有权不用，有权滥用。 2) 严于律己，树立威信

 管好别人，先要管好自己。己身正，不令则行；己身不正，令亦不行。  腿要勤，多走动，掌握信息；  注意言行举止，拒绝不良习气； 3)善于学习，提高威望

 如何学：在干中学，向同行学，向对手学，向手下学  学什么：学习产品知识、管理技术、管理理论  以能力征服部下

4）刚柔相济，灵活运用管理手段  以理服人，以情动人

 在坚持原则的基础上，灵活有效的协调各项工作  一般，多表扬，少批评，关心下属，形成亲和力  运用经济手段，注意奖罚分明，公平合理  刚柔相济，通过各种手段激励员工，鼓舞士气

3.5情绪控制能力

 冷静、沉着、理性地面对各种突发事件，不情绪化

3.6解决问题的能力

 应对问题稳重，考虑大局  不受其它内外部因素所干扰  思路清晰，问题分析深入

 以最适合的方式（不触及到公司利益）完善解决  善于发现同事之间的矛盾  公正客观地分析同事之间的矛盾  合理解决存在的矛盾  不断跟进结果

3.7领导能力

 具备领导能力，带领团队成员完成销售指标  有计划及合理的分配工作、人员  跟进督促团队的工作情况并不断改进

4 工作要点 4.1招聘管理

1）由直营部根据部门的工作目标与计划、岗位配置等因素，向人力资源中心提出人员需求计划，具体包括：需要多少人员构成、素质要求、入职时间、入职途径等，提

交人力资源中心；

2）编制人员需求计划时要综合考虑内部人才和外部人才供给情况。建立直营部内部人才库，基本信息包括每位员工的绩效记录及评价、职业兴趣、教育背景、工作经验、具备的技能和证书等；进行内部人才供给预测时要调用内部人才库，判断内部人员是否与所需工作相匹配；

3）在内部人才供给无法满足需求的情况下再进行外部招聘；

1）招聘组织管理

 导购、门店负责人的招聘工作由其所在门店及区域主管负责拟定招聘计划并组

织实施，人力资源中心负责协助；

 直营部除导购、门店负责人外的其他职位人员的招聘由人力资源中心负责拟定

招聘计划并组织实施，直营部参与招聘选拔和部分实施工作；

2）招聘原则

 招聘员工的主要原则是依据应聘者是否适合应聘岗位的素质和培养潜力，并以

该职位人员应具有的实务知识和操作技能作为考核标准。

 应聘者的综合素质和个人理念是否与公司要求相符，这是培养潜力的重要衡量

标准。

 特殊情况下，若应聘者实际工作经验缺乏，但个人综合素质良好又具备培养潜

力的，可以录用。相反，就算应聘者有一定的工作经验，但素质和培养潜力不符合公司要求的，不可录用。

 应聘者必须如实填写《求职登记表》，经面试、笔试、复试考核后方可聘用。

3）招聘程序

 导购招聘：门店负责人通过各种渠道进行人员资料的收集，并安排面试，由区

域主管进行复试，直营经理进行审核，人力资源中心决定是否录用；

 门店负责人及区域主管招聘：人力资源部及直营部通过各种渠道进行人员资料

的收集，人力资源中心安排初步面试，由直营经理、人力资源中心负责人共同进行复试后，由运营中心负责人、人力资源中心负责人共同审核，最后交总经理进行审批决定是否录用；

4）招聘录用权限

职位初步筛选初试复试审核审批人力资源中导购门店负责人门店负责人区域主管直营经理心运营中心负责直营经理门店负责人人力资源中心直营部人力资源中人力资源中心心负责人负责人运营中心负责人力资源中区域主心管直营部心心负责人负责人人力资源中人力资源中人力资源中心直营经理人总经理人力资源中心人总经理 4.2人事管理

调职审批权限

职位评核审核审批运营中心负责人区域经理导购区域主管直营经理责人门店负责区域主管直营经理总经理人力资源中心负人运营中心负责人人力资源中心负责人直营经理运营中心负责人区域主管区域经理人力资源中心负责人运营中心负责人总经理区域经理直营经理人力资源中心负责人总经理 4.2.2晋职管理

晋职审批权限

职位评核审核审批运营中心负责人店长导购区域主管直营经理责人直营经理门店负责区域主管人人力资源中心负责人直营经理区域主管区域经理运营中心负责人总经理运营中心负责人总经理区域经理人力资源中心负人力资源中心负责人运营中心负责人区域经理直营经理人力资源中心负责人总经理 4.2.3降职管理

降职审批权限

职位评核审核审批运营中心负责人店长导购区域主管直营经理责人直营经理门店负责区域主管人人力资源中心负责人直营经理运营中心负责人区域主管区域经理人力资源中心负责人运营中心负责人区域经理直营经理人力资源中心负责人总经理总经理运营中心负责人总经理区域经理人力资源中心负离职与解聘审批权限

职位评核审核审批运营中心负责人店长导购区域主管直营经理责人直营经理门店负责区域主管人人力资源中心负责人直营经理运营中心负责人区域主管区域经理人力资源中心负责人运营中心负责人区域经理直营经理人力资源中心负责人总经理总经理运营中心负责人总经理区域经理人力资源中心负4.3员工培训

要求培训部门提供相应的培训内容，但不应该只依赖培训部门的支持。直营经理应多方面收集培训内容，给予部门人员不单纯业务上的培训也应包括人生方面及整体素质上的培训，并注重培训结果。

1) 结合部门的业务情况、人员素质、运营要求等因素，提出部门的培训需求计划； 2) 协助培训部进行培训需求调查、分析；

3) 根据部门实际情况，提出相应的意见，配合培训部进行培训方案及课件的编写；

4) 配合培训部进行相关培训的实施工作； 5) 配合培训部进行培训效果的评估工作。

1）直营部员工部门内培训可以以“一帮一”教练进行传、帮、带的方式进行。新导购“一帮一”教练由门店负责人担任；新任门店负责人“一帮一”教练由区域主管担任，新任区域主管“一帮一”教练由直营助理担任，直营部其他岗位新员工的“一帮一”由其在职岗位员工担任。

2）直营经理每周最少一次与门店负责人以上级别员工的“一帮一”教练沟通，了解员工的学习进度、学习表现等情况。

3）直营经理每月对门店负责人以上级别的“一帮一”被教练员工的表现进行评核并做记录，调整工作的相关安排。

4.4财务管理

时序日度工作项目审核门店费用工作内容审核每日门店发生的各项费用工作标准依据公司财务制度进行审核门店《盘点报告》汇总直营部《盘点报告》后递交商品中心审核后交财务中心备案审核门店财务费用月度审核门店单据报销审核费用申请编制直营部《年度费用预算表》形成直营部的《费用分析表》后递交财务中心审核费用报销是否符合财务规范审核当月部门各类费用申请按照费用预算表来规划部门的费用使用情况审核后交总经理审批依据公司财务制度进行交财务中心审核各项费用使用情况与预算大致相符年度 1)负责领导、组织和协调部门内的成本管理工作，并对各区域分部成本工作负有指导、培训和监督责任；

2) 对部门内费用实行预算控制和限额标准控制相结合的办法进行管理，各区域分部增加费用预算必须向

直营经理提交专题报告，经批准后方可增加。预算管理主要从总量上控制费用，但对工资、广告费等按单项控制，对交际应酬费、通讯费、差旅费等实行限额标准控制，超限额的需报公司总部相关部门审批；

3) 监督各区域门店的现金、备用金、活动金及会员卡的管理情况，保证符合公司财务规范；

4) 监督各区域门店的使用情况，保证符合公司财务规范； 5) 监督各区域门店财务制度的执行情况，保证符合公司财务规范； 6) 监督各区域门店费用管理的执行情况，保证符合公司财务规范； 7) 监督各区域门店资产管理的执行情况，保证符合公司财务规范。 8) 定期对各区域门店的财务工作进行抽查，参见《门店财务检查表》。

4.5货品管理

4.5.1货品管理的原则

1）与商品中心积极协调沟通，保证门店货品上货的频率、品类、数量、时间的合理性；

2）监控各区域货品的流动性，合理的组织进行区域间的货品调拨； 3）监控各区域货品的合理库存数量，避免造成积压或短缺。

4.5.2新品的管理

1）了解近期上市货品，对门店销售节奏有一定把握，协助商品中心进行上货计划的调整；

2）通过区域主管会议、门店负责人会议，组织对货品的销售总结，从款式、颜色、价格、尺寸、应季、材质、质量方面进行回顾，反馈信息及时交商品中心； 3）根据门店销售情况反馈进行分析，协调商品中心积极的进行货品调整； 4）根据门店销售情况分析，根据季节和销售预测，协助商品中心对畅销的货品进行

补货处理；

5）根据门店销售情况分析，根据季节和销售预测，协助商品中心及品牌中心联合对滞销货品进行促销处理。

4.5.3一般货品及库存商品的管理

1）积极监控各项产品库存，鼓励门店积极销售；

2）区域主管、门店负责人开会时进行讨论，借以督促及考察门店对一般货品的销售情况；

3）从中列出断码货品及即将过季货品的数量，协助商品中心及品牌中心联合进行对滞销货品进行促销处理。

4.5.4畅销货品的管理

1）最好卖的货品争取最高的利润总额；

2）对畅销货品保持高度的关注，争取在最短时间内销售完毕；

3）根据门店销售情况分析，根据季节和销售预测，协助商品中心对畅销的货品进行补货处理。

4.5.5滞销货品的管理

1）最大限度减少滞销货品的库存，制定相应的激励措施，鼓励门店对滞销品的销售。 2）通过区域主管会议、门店负责人会议，组织对滞销货品的销售总结，从款式、颜色、价格、尺寸、应季、材质、质量等方面进行回顾，滞销原因反馈信息及时交商品中心；

3）鼓励各区域门店通过陈列的调整促进滞销品的销售。

4.5.6货品盘点的管理

1）严格要求各门店保证帐帐、帐实、帐表之间的相符； 2）了解门店库存的合理数，防止各门店出现不合理库存数量；

3）要求区域主管审核月盘和年底盘点结果，并对盘点结果进行不定期抽查，发现问题及时纠正。

4.6销售管理

直营管理的核心内容，就是公司、部门对直营门店销售活动进行全面有效的支持、规范和控制。具体来说，就是从满足消费者的需求出发，建立一整套系统管理程序和方法，把市场需求变成企业的任务和目标，确定销售策略，编制计划，最终实现销售目标，因此销售管理工作是直营经营工作中的重中之重！

销售计划是指直接实现销售收人的一连串的过程与安排。具体地说，就是根据销售计划预测，设定销售目标额，进而为具体的实现目标而进行目标分解，随后编制销售费用计划，来支持一定时期内的目标达成。综上所述，销售计划应包括下列四项内容:分配销售目标、销售费用预算、编制实施计划。 1）销售计划制定流程

2）销售计划制定关键步骤说明

负责部步骤操作规范与工作标准门/岗位 1）每年第四季度的第一个月，由运营中心组织召集品牌中心、商品中心相关负责人进行初步讨论，确定讨论时间、内容、参会人员、资料准备等事宜；召集讨论 2）各部门负责人做好相关的准备工作； 3）结合本年度品牌推广筹划、落实与效果的情况，进行初步研讨； 4）结合本年度商品中心设计开发、采购计划落实、仓储与物流的配送情况，进行充分研讨； 5）运营中心结合讨论的情况，收集品牌中心、商品运营中心工具表单中心相关的配合信息。根据企业战略确定销售目标计划根据市场情况制定销售计划制定计划运营中心结合以上情况初步制定下一年度的销售计运营中心划。运营中心将销售计划提交总经办进行审批，如果不通审批过，及时调整。《年度销分解任务 1) 直营经理将部门任务进行分解到各区域；直营部 2) 各区域将本区域的任务分解到各门店。解表》 3）销售计划制定范例

年度销售计划表

序项目号 1 以去年同期为基准销售量计划平均计划（万元）销售额计划售计划分总经办根据企业本年度的同期销售情况，结合业绩增长率及运营中心目标竞争者的情况，初步制定销售计划。运营中心根据下一年度企业整体的发展战略，尤其是拓展目标及本年度公司的盈亏平衡点初步制定销售运营中心计划。 2 3 4 5 6 竞争者为基准盈亏平衡点为基准业绩增长率为基准战略规划目标为基准决定计划去年同期基准：（去年整体销售额/同期门店数量）×（已开门店数量+新开门店数量）备盈亏平衡点基准销售额计划＝（计划销售固定费＋计划销售利益）／计划边注际利益率X100 业绩增长率销售额计划＝整体销售额／同期门店数量＊（已开门店数量+计划开店数量）×（1+X%）对直营部年度、月度的销售计划进行有效分解，形成目标体系。销售计划的分解是明确责任的前提，是使总体目标得以实现的基础。一般而言，销售目标制定时，参考以往的历史数据，结合市场的情况给予适当的增幅。 1）销售计划分解的主要工作

 根据直营部总体销售计划，布置各区域各门店的销售计划；  组织各区域主管制定区域的年度、月度的销售计划；  协助区域主管制定区域的销售计划的制订和任务的分配；  积极跟进各区域计划完成情况，并给予各方面支持和帮助。 2）销售计划分解原则

 计划分解为不同层次、不同区域的分目标，各个计划的要体现总体目标，并保

证总体计划的实现；

 计划的分解要落实到区域、门店、执行人员、完成时间、达成措施、完成情况

等细项；

 计划分解可以以年度计划、月度计划、周计划、日计划、时段计划的时序依次

分解；

 计划分解中，要结合公司整体状况，注意到各分计划实施所需要的条件及其限

制因素，如人力、物力、财力和协作支持等。 1）销售计划执行工作标准

 确保部门内每位成员都清晰各自的工作计划及分解执行情况，并做出相关的承

诺。

 执行过程中检查进度达成情况；

 有效的沟通，及时协助部门人员解决遇到的问题和阻碍，并找出相应的解决方

法；

 部门内制定奖惩措施，提高员工积极性。 3）销售计划执行工作内容

 通过门店销售日报、周报、月报及《区域业绩分析表》了解区域/门店的计划达

成情况，及时跟进；

 通过区域主管、店长会议公布及分析各区域各门店计划完成情况，激励达标率

高的团队及个人，帮助达标不理想的团队及个人制定改善计划并积极跟进；  通过区域主管、店长会议公布、研讨提升目标完成率的方法与措施；  开展各类竞赛，激励员工提升达标率。 3）销售计划执行管理规定

 门店根据直营部下达的年度/月度计划，细化成“进度表”分解到门店/个人，

逐周/月落实。

 直营部的各区域销售计划分解于每月28日前下发至各区域主管，各区域主管当

日落实到所辖门店的门店负责人；

 各区域门店的门店负责人于每月2日前将上月完成销售计划的执行情况及本月

销售计划分解情况反馈给区域主管处；

 各区域主管将区域汇总情况于每月3日12点前以OA形式反馈至直营部，以备

直营部对门店/个人进行考评；

 直营经理汇总各区域的销售计划分解情况在每月3日下班前提交至运营中心负

责人；

 各门店负责人、区域主管必须按时上交，若因特殊情况而未能上交者，必须尽

快通知直营经理，否则，将对有关责任人做出处罚。

4.7促销管理

4.7.1促销管理的意义

有效的促销管理，可以最大程度的促进活动方案的执行，促进整体销售量，提升业绩，打造销售团队的战斗力，检验人员及团队的执行力情况，优化部门间的协作与沟通。

4.7.2促销前的管理

1）监督各区域、各门店的促销活动方案内容的通知落实，明确活动的时间、内容和具体方案；

2）下达促销期间的销售任务到各区域门店；

3)监督各区域门店促销前的各项准备工作，包括货品、促销品、宣传品的到店，会员信息发布、门店陈列调整布置； 4)抽查部分区域门店的促销准备工作。

4.7.3促销中的管理

1）分析促销情况，了解相关信息并反馈给品牌中心、商品中心，进行活动内容、货品等方面的调整；

2）跟进各区域门店的促销执行情况，协助区域主管解决促销中遇到的问题。

4.7.4促销结束后的管理

1）促销活动结束后，监督各区域门店进行促销后的总结工作；

2）通过区域主管、店长会议公布及分析各区域各门店促销期间销售计划完成情况，激励达标率高的团队及个人，帮助达标不理想的团队及个人制定改善计划并积极跟进；

3）通过区域主管、店长会议积极研讨促销改进的方法与措施，编制《促销反馈表》，并反馈给品牌中心、商品中心。

4.8目标与计划执行管理

计划，描述使用可以动用的资源达到预先设定的工作目标的方法。是指出谁将要做什么，什么时候，什么地点，怎样来做，以达到工作目标，是详细的工作方案。计划赶不上变化，要实现既定的目标，必须对计划实行PDCA循环管理  Plan制订计划  Do按计划实施

 Check实施结果与计划对照检查

 Action处置/实施，将确认对照检验的结果（对不足之处进行的改善）反映

到下一个计划中，完成一个的改善循环

201年月度目标管理卡

执行单位：目标执行人：

要达开始完成责任人事项时间时间效果到的如何执行果实际完成结差异原因制表人：制表日期：

4.9报表管理

序号周期 1 2 3 4 5 6 7 8 日度报表名称《区域销售日报表》《品类销售排名》《品类销量排名》《上周区域销售情况分析》《区域主管工作周报》周报《区域主管周行程表》《库存周转天数表》《商品全码率统计表》提交人区域主管直营助理直营助理区域主管区域主管区域主管区域主管区域主管提交形式电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格提交时间次日12点前次日12点前次日12点前每周一17点前每周一17点前每周日17点前每周一17点前每周一17点前工作内容编制审阅 √ √ √ √ √ √ √ √ 区域主管 9 《生产力分析表》直营经理 10 11 12 《区域主管每月工作总结》《月度目标管理跟踪表》《门店财务检查表》区域主管区域主管直营经理区域主管 13 《促销分析表》直营经理 14 15 《巡店计划表》《区域主管每月问题反馈表》区域主管区域主管区域主管 16 《费用分析表》直营经理 17 18 19 《月度商品进销存情况分析表》《月度人员异动表》《月度营业状况统计分析表》《直营经理月度报表》直营经理直营助理区域主管电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格每月3日17点前每月5日17点前每月3日17点前每月3日17点前每月5日17点前每月3日17点前每月5日17点前每月3日17点前每月3日17点前每月3日17点前每月5日17点前每月5日17点前每月5日17点前每月3日17点前 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 20 直营经理电子表格每月5日17点前 √ 21 《直营部月度人力资源需求计划表》《直营部年度工作计划》《区域主管年度工作计划》《直营部年度人力资年度源需求计划表》《直营部人力资源培训需求计划表》《销售费用计划表》直营经理电子表格每月28日17点前直营经理区域主管直营经理直营经理直营经理电子表格电子表格电子表格电子表格电子表格 12月15日前 12月10日前 12月25日前 12月25日前 12月28日前 22 √ √ 23 24 25 √ √ √ 26 《直营部年度销售计划分解表》直营经理电子表格 12月28日前 √ 5 工具表单

5.1上周区域销售情况分析

上周区域销售情况分析

区域上周日均销售占比本周日均销售占比增减增减金额率人数人面效积平效合计客流量客单价销售额 5.2区域主管工作周报

区域主管工作周报

负责人：日期：年月日至月日

上周工作完成情况销售目标；巡店完成情况：人员情况：异常情况汇报：其它：库存分析商品销售情况分析畅销款前十名滞销款前十名主要商品缺货分析商品编码品名规格缺货前销售金额现库存缺货原因主要商品促销分析商品编码品名规格促销前金额促销后金额差异本周工作计划销售目标；巡店完成情况：人员情况：异常情况汇报：其它：顾客意见 5.3区域主管周巡店计划表

区域主管____月____周巡店计划表

区域：姓名：日期

序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 门店名称本周目标巡店时间开始日期结束日期天数巡店原因该店待解决问题和处理事项常规巡店内容直营部指定工作内容区域内特定工作内容督查处查出问题的复查领导审批

5.4库存周转天数表

库存周转天数表

周转天序号品类月销售数同比环比比销售占库存占比制表人：制表日期：

5.5区域主管每月总结

区域主管每月总结

区域名称：区域主管：月份：

完本月销成售额率同年同比% 环比% 成交单数同期去去年同比% 价期比% 客单去年同同期去年完新办会成员卡率数量损损耗金额耗占比月月底员初库存金额增减数量增减升职工总数总数率转职离职入职率升职离职率月初库存增减率库存周转天数费用占比% 总额同期去年同比% 期同同比% 环比% 比占比会员销售占销费率同期二次连带去年同比% 需总部各部支持与解决的问题：优秀经验分享 5.6月度目标管理跟踪表

月度目标管理跟踪表

序号项目本月目实际完本月完上月实去年实同比标 1 2 3 4 5 6 7 营业额库存连带率客单价成成率际完成际完成环比会员增长费用损耗制表人：制表日期：

5.7门店财务检查表

门店财务检查表

门店名称：区域主管：门店负责人：检查人：检查时间：年月日序项目号经济问题违规处罚1 执行财务规2 范 3 4 收银操作规范执行工资的领取发放日常财务制度执行检查内容检查情况决办法处理/解备注 5 现金管6 理 7 费用管8 理管9 理营业收入管理备用金管理活动金管理费用报销与支付使用规范工作服的领用及管10 理 11 12 13 14 资产管理会员卡管理赠品的领用及管理低值易耗品管理固定资产管理使用说明：本表格用作直营经理月度财务管理工作，每月直营经理可根据区域门店的划分情况，有针对性的抽取门店进行门店财务工作检查，进行有效管控。

5.8区域主管月度巡店计划表

区域主管____月巡店计划表

区域：姓名：日期：

序号 1 2 3 4 门店名称本月指标巡店时间开始日期结束日期天数巡店原因该店待解决问题和处理事项 5 6 7 8 9 10 常规巡店内容直营部指定工作内容区域内特定工作内容督查处查出问题的复查领导审批填写要求：1.每月出差前填写。2.具体到每家店。如同一城市两家以上店需单列填写。3.“区域内特定工作内容”是针对区域内或门店的特殊情况和问题所进行的计划。4.工作计划将与月末的工作报告对照，须认真填写，无特殊情况按该计划进行巡店。

5.9区域主管每月问题反馈表

区域主管每月问题反馈表

区域：姓名：月份：门店名发现的问题称处理及跟踪情况注：本表所指的问题是指门店自行无法解决需由区域主管或公司解决的事项，此表不要装订，与管理人员月报表一起另外交给直营经理。 5.10费用分析表

费用分析表

费用科目本月本年累计实预算变化% 际上年变化% 同期实际预算变上年变化% 原因分析化% 同期工资员工住宿福利水电费物料消耗修理费运输费通讯费其它合计制表人：制表日期：

5.11月度商品进销存情况分析表

月度商品进销存情况分析表

标准库存配月初库存本月销售本月进货本月结存本月差异累计周转原因分序置品类动销号率析比数量金额数量金额数量金额数量金额数量金额数量金额制表人：制表日期：

5.12月度人员动态分析表

月度人员动态分析表

期初岗位人数直营部办公室区域经理区域主管店长升转调离招人数异动情况期末情况说明储备人员导购合计制表人：制表日期：

5.13月度营业状况统计分析表

年月营业状况统计分析表

天气节日期星期 /气庆本日温累计标 ± 累计目差异本日日均平均营业额（元）客单价（元）连带率合计: 前月上月本月目标计划日均月人数：人面积人效元/人×月平效元/M×月 2 一般标准元/人×月一般标准元/M×月 2本月达成率(计划/实际):本月实际营业天数:天 5.14直营经理月度报表

直营经理月度报表

项目项目情况经营情况销售会员卡促销活动商品情况库存金额缺货主力商品贡献度动销比全码率饱和率财务情况门店财务管控门店损耗人力资源情况项目情况分析人力资源制表人：制表日期：

5.15直营部月度人力资源需求计划表

直营部月度人力资源需求计划表

序号岗位名称素质要求需求人数 /途径招聘渠道招聘标准需求原因制表人：制表日期：

5.16直营部年度工作计划

直营部年度工作计划

上一年度运营情况汇报业绩达成团队建设费用使用市场情况上年度成功经验分享提升空间本年度工作计划直营部整体工作思路（策略、方针、重点）业绩工作目标团队建设：人才培养、梯队建设激励与考核费用预算及控制公司支持制表人：制表日期：

5.17直营部年度人力资源需求计划表

直营部年度人力资源需求计划表

序岗位名称号素质要求需求人数 /途径招聘渠道招聘标准需求原因制表人：制表日期：

5.18直营部年度人力资源培训需求计划表

直营部年度人力资源培训需求计划表

培训内容序号培训目的培训对象数培训人培训时间制表人：制表日期：

5.19年度销售费用计划表

年度销售费用计划表

单位:万元

项目销售变动费运费手续费 1月金额构成金 2月构成金 3月构成金额合计构成比促销活动费办公费其它小计薪金销售人员奖金福利保险津贴销售费用其他固定小计费用销售固定费用差旅交际通讯折旧修缮小计总计 5.20年度销售计划分解表

直营部年度销售计划分解表

区域1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 /目占目占目占目占目占目占目占目占目占目占目占目占门标比标比标比标比标比标比标比标比标比标比标比标比店总计

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