第九章 群体中的人际关系

第九章 群体中的人际关系

人们在社会中，个体之间通过语言、思想、感情等等的交往和沟通，形成多种多样的人际关系。随着现代化生产向专业化、协作化的方向发展，生产的社会化程度越来越高，人们之间也越来越需要相互依赖、协调工作。这就要求管理工作者不仅要处理好人与物的关系，并且要处理好人与人之间的关系。

第一节 人际关系概述

一、人际关系的含义与作用

人际关系是在社会生活实践过程中，人们在共同活动中彼此为寻求满足各种需要而建立起来的相互间的心理关系。主要表现在人们心理上的距离远近、个人对他人的心理倾向及相应行为等。

人际关系是在人际交往的基础上产生并通过人的活动这个中介实现的。人在活动中不仅同自己的活动对象发生关系，而且也同别人发生一定的关系。正是在人们这种共同的话动中，人们之间开始了相互交往，有了语言和情感的交流，这使他们之间发生了联系，结成了一定的关系，即在个人之间、个人与群体之间结成了复杂的人际关系。

人际关系不仅在交流过程中产生，而且只有在交往过程中才能不断发展。人们在交往过程中，促进相互了解，有更多的共同经验与感受，就会促进双方之间的心理相容，使双方的关系更加密切。同时，人际关系的性质，亲密程度，也只有在交往过程中才表现出来。没有交往，也就不会有人际关系的形成。同时，人际关系的性质和亲疏程度也会影响人际交往的内容和交往的频率。

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人际关系反映了在社会生活中个人或团体寻求满足需要的心理状态。人际关系的发展与变化取决于双方需要的满足程度，如果交往双方在交往过程中各自获得需要的满足，就会发展并保持接近的心理关系，反之，就会使双方关系疏远、中止甚至发生敌对的关系。

人际关系的状况如何，对一个人的工作、学习和生活，对群体、组织和社会，都有着深刻的影响。人际关系的作用主要表现在：(1)对组织和群体来说，良好的人际关系可以产生合力；(2)良好的人际关系可以提高人们的工作情绪、劳动效率；(3)良好的人际关系有助于人的身心健康；(4)良好的人际关系是精神文明建设的重要内容。

二、影响人际关系的诸因素

我们认为，时空上的接近，人际间的吸引，是影响人际关系的两个基本因素。而这些影响因素是有规律可循的。

在社会生活中．了解人际吸引的基本规律可以提高个人在人际交往中的吸引力，正确判断个人在群体中的人际关系，调节不融洽的人际关系结构。

影响人际关系的话因素的基本规律是

1．人际吸引的邻近律

人们生活空间上的距离越小，双方越容易接近．彼此之间容易相互吸引(尤其在交往的早期)，并继而成为知己，建立和谐的人际关系。

俗话说“远亲不如近邻”，“近水楼台先得月，向阳花木早逢春”，实际上都说明了人们彼此之间在时空上的接近是友谊形成的重要因素。影响人际吸引的因素固然很多，但基本

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上都是以时空的接近为先决条件的。

2．人际吸引的一致律

人际吸引的一致律是指，在人们的交往过程中，如果双方或几方在年龄、性别、职业、社会地位、文化程度，尤其是认知态度上具有某种一致性或相似性时，就容易产生相互吸引，并成为“知己”、“莫逆之交”或“忘年之交”。古诗中的“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识”，以及“酒逢知己千杯少，话不投机半句

多”表达的都是这层意思。

一位心理学家在大学做了一项有关友谊的研究。他把各方面条件相似的学生安排在一间屋子里又把不相似的学生安排在另一问屋子里。结果发现，那些彼此相似的同屋人一般都相互喜欢，而且最后成了好朋友。研究者指出，在相似性中最有吸引力的大概是态度和价值观的一致性。

3．人际吸引的互补律

人际吸引的互补律是指人际互动的双方尽管彼此的态度、性格大相径庭，但是，当双方的需要和满足途径正好成为互补关系时，也会产生强烈的互择吸引力。简言之，当一方所具有的品质和表现出的行为正好可以满足另一方的心理需要时，前者就会对后者产生吸引力。

1958年，一位学者研究了25对结婚多年的夫妻，结果发现，夫妻之间需求的相互补偿是婚姻关系得以持久的基础。可以从以下两方面对这一结果子以解释。

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(1)相互需求的满足。这是说．当一方的行为正好能够满足他方的心理需求时，就会产生相互间的吸引。比如，一个大姐型的女性，自小在家中扮演母亲的角色(如照看弟妹、操持家务)往往以被人依赖、需要为满足，这样的女性十分适合一个依赖性较重、自我生活能力较差的男性。在非婚姻关系中，这种由于相

互需求满足而产生的人际间的吸引也十分常见。

(2)对合乎自我理想者的仰慕心理。自我理想往往是一个人努力追求而又无法实现的个人愿望。如果有一位友人正巧是这一理想的化身时，自然会引起此人的仰慕和敬爱。在婚姻和非婚姻关系中．这种现象都随处可见。作家路遥的小说《人生》报写的巧珍对高加林的爱慕是十分典型的事例。

相似性和互补律表面上看是自相矛盾的，其实是一致的。比如，人们总说支配性强的男子和顺从性强的女子是天造地设的一对。表面上看起来，他们的结合是互补律的结果，但仔细分析来看，却是相似前提下的互补。因为只是当男女双方都一致认为，在婚姻关系中男性应起支配作用，女性应处服从地位，这种婚姻

关系才能维持下去。否则，这一家庭必然会充满矛盾和危机。

4．人际吸引的对等律

对等律充分体现了人际吸引的强化原则，它告诉我们一个极为简单的道理，人们怀着这一倾向，即喜欢那些同样喜欢自己的人。这种有意或无意的报答性现象，就是古语所云“敬人者，人恒敬之”的心理机制。

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社会心理学家在一个实验里让一合作者扮演假被试者和另一真被试者打交道。在一种情况下，假被试者和实验者谈话时，有意让真被试者听见，说他对他如何抱有好感，并且在以后的场合继续对他作出肯定的评价；而在第二种情况下，则说他对他如何怀有恶感，并且始终对真被试者持否定的态度。事后询问真被试

者，他喜欢哪一位假被试者，结果，真被试者对假被试者的评价是对等的。即人们总是喜欢那些也同样喜欢自己的人。

5．人际关系的个人特征

除了上述规律以外，交往双方的个人特征也是决定人们相互吸引、建立人际关系的主要因素。人们一般都喜欢真诚、热情、友好的人，讨厌自私、奸诈、冷酷的人。影响人际交往的个性品质有：(1)虚伪；(2)自私自利；(3)不等重他人；(4)报复性强；(5)妒忌心强；(6)猜疑心重；(7)苛求于人；(8)过分自卑；(9)傲慢恃才；(10)孤独固执。

在婚姻关系中，外在吸引力(人的外表)则是一个潜在的重要因素。有研究表明，如果其他条件都相同，有魅力的人要比没有魅力的人招人喜欢。

三、人际关系基本倾向分析

1．人际关系的行为模式

人际关系的状况是通过行为表现出来的，一方的行为会引起另一方相应的行为，一定的人际关系往往会表现出一定的人际行为模式。一般地说，一方表示积极的行为，会引起另一方相应的积极反应；一方表示消极的行为，会引起另一方相应的消极反应。

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个体在长期的社会生活实践中，会逐步形成相对稳定的人际反应的基本倾向，即对待他人和人际关系的基本态度和行为方式。这是一种个性化的人际反应倾向。

2．基本人际关系倾向分析

人都有交往的需要。交往的需要是人类的基本需求之一，它是推动人们去建立和发展人际关系的内在动机。

美国心理学家舒尔茨认为，可以根据交往需要中包容需要、控制需要、感情需要何者为主．以及满足需要的行为倾向(主动、被动)，把人际反应倾向分为六种类型。

(1)主动包容型。主动与他人交往，希望与他人建立并维持相互容纳的和睦关系，他们的人际行为特征是待人宽容、忍让，主动大胆地交往、沟通、参与等。

(2)被动包容型。这种类型的人虽然希望与他人交往并保持和谐关系，但在行动上表现为只是被动地期待别人接纳自己，缺乏主动。

(3)主动控制型。总想控制、支配别人，将自己摆在交际活动的中心或左右局势的位置。其人际行为特征是运用权力和权威，超越和领导别人。

(4)被动控制型。这种类型的人易追随他人，愿意受人支配，与他人携手合作。

(5)主动感情型。喜欢主动与别人建立感情，主动与人表示亲密、友好、热心、照顾，并乐于向别人表达自己的感情。

(6)被动感情型。这种类型酌人虽希望与别人建立情谊，但在行动上只是期待他人对自

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己表示亲密，却不能主动大胆地吐露自己的感情。

3．人际反应方式

人们在长期的社会交往过程中，会形成各有特色的待人接物的方式方法。人际反应方式，可以从不同角度划分出不同的类型。了解这些人际反应的方式和类型，不仅有助于我们分析人际交往中的各种人际行为，也有助于管理者预测、诱导、控制人的行为，为人际交往创造有利环境。

人际反应的方式可从两个方面来划分：①根据人际反应的外部表现，可分为外露型、内涵型、伪装型；②根据在交往中处理人际关系的不同，可分为合作型、竞争型、分离型。

第二节 人际关系的动力、类型与原则

一、人际关系的动力

人类社会的发展需要动力，作为社会一员的个人的活动，其中包括建立人际关系的活动，也需要动力。那么进行人际交往的驱动力是什么?根据我们的研究，大致有：

1．为了人类自身的繁衍

人的生产，就是人类的自身生产，即种的繁衍，这是有血有肉有思想有生命的人。人类不断地生产出新的生命，生产出人际关系的主体，保证了人类的种族的延续和发展，也保证了人际关系的发展和丰富。若停止了人的生产，那么，种族便会灭绝，也谈不上人际关系。像我国古代的楼兰国的灭亡，是战争?是疾病还是自然灾害?有待于考古专家与科学家去揭开这一千古奥秘。然而，人类生产的停止，就会导致种族的灭绝和人际关系的结束。

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人类在生产人的同时，也生产出了人与人之间的关系——即人际关系，如生产了家庭关系。在人的生产中，生产者之间的关系就是夫妻关系。生产者与被生产者的关系是父母和儿女的关系，被生产者之间的关系是兄弟姐妹的关系。夫妻是婚姻关系，父母与子女、子女之间关系是血缘关系、亲属关系。当一个生命

诞生，与其父母兄弟姐妹便结成血缘关系，也与同父母兄弟姐妹有血缘关系的人结成亲属关系，这是一种扩大了的家庭关系，社会关系。朋友之间的关系，邻居的关系，工作关系等非血缘关系的建立也是为了人类自身的繁衍。

2．为了人类的生存

人类建立人际关系，是为了生存的需要。人类生存的第一要素是物质资料的生产和再生产，这不仅是人类社会发展的最伟大的动力，也是人际关系建立和发展的动力。人们为了生存，就需要解决衣食住行的问题，为了获取维持生命的物质资料，人类就要同自然界发生一定的关系，向自然界索取物质成果。凭单个人

的力量是很难向自然界索取充足的物质资料的，特别是在人类的童年时期，人们改造自然、征服自然的力量十分脆弱，必须建立一定的人际关系，以“群”的力量，才能对付险恶的自然环境和凶猛的野兽。即使到了现代，人类为了生存，获取生活资料也很难凭单个人的力量，而必须结成一定的人际关系，才能顺利地进

行物质资料的生产，满足人类生存和发展的需要。

3，为了人类精神水平的提高

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人们建立人际关系的动力是一个渐次发展的顺序，在解决了人类自身繁衍和生存的需要之后，为了提高自身的质量，生活的丰富和发展，就需要向第三动力进军——精神生产。

随着物质生产的发展，精神生产也得到迅速的发展，以满足人类对精神生活的追求和进一步提高人类本身生产的质量，增加物质生产，满足人口增长的需要。

文化、艺术、科学、技术随着物质生产的发展也快速发展，精神生产的成果不断问世。人们为了精神生产的需要，结成了新型的人际关系，以推动精神生产，丰富人们的精神生活、提高人类自身的质量，提高物质生产的质和量，向增产的深度和广度进军，探索自然的奥秘，为人类服务，这些活动．靠单个人的力量

是难以完成的，也必须结成一定形式的人际关系，在一定的集体内进行。实践证明，精神生产影响和制约着人际关系的产生的规模，质量发展水平。人际关系需要精神生产来支持与维系。

以上简要地分析了建立人际关系的三大动力，这三大动力相互结合、补充，构成人际关系的动力系统，是人际关系形成和发展不可缺少的。

二、人际关系的类型

事物分类的关键在于分类的标准。人际关系根据不同的分类标准，可划分为不同的类型，有助于把握人际关系的基本要领。

1．趣缘关系

趣缘关系就是因人们的兴趣相同而结成的社会交往关系，它也是社会发展的产物，即

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随着社会生产力的发展和社会物质财富的增多，人们在基本满足物质生活需要的基础上产生了对精神生活的需求，为此人们结成了各种各样的群体，如老年人养鸟、养花、下棋、打牌等娱乐群体。这种人际关系的特点是其结构较松

散，活动的时间也较分散，一般活动在节假日、星期天及其他闲暇时间进行。

2．志缘关系

志缘关系就是因人们的共同志向或信仰相同进行社会交往而结成的人际关系，如党团组织中的人际关系。为了追求共同的志向，向往主义并努力去实现这种目标，形成的同志式的人际关系。

3．业缘关系

人们从事共同的、关联的工作结成的人际关系，是以在社会组织中所从事的职业活动为构成媒介。它有上下级关系、同级关系、服务关系、师生关系，师徒关系、同学关系、同事关系等。

管理者依据一定的组织目标，遴选人才时，选择好人际关系的切人口．以便选准、选好。如您要选择技术人才，从业缘关系上切人，往往比较成功。

4．亲缘关系

以姻缘关系为基础，以血缘关系为纽带建立的关系，是人类社会员早期出现的一种人际关系，有婚姻关系、家庭关系、亲属关系等。

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5．地缘关系

以居住地域联结的关系，主要是邻里、同乡关系。大家都有一个心理体验：在国外或外地见到一个同乡人尤感亲切，心理距离一下缩短了许多。这就是地缘关系产生的心理作用。

人际关系是社会关系的具体表现，有多少种社会关系，就有多少种人际关系。以上的分类，仅从几个不同的角度来划分的。

三、人际关系的交往原则

管理考为了架构良好的人际关系，应遵守交往原则。交往原则大致有以下四个方面。

1．平等原则

在人际交往中，平等待人是建立良好人际关系的前提。在我国每个公民在政治上都是平等的。这样，才能深交。在人际交往中，应注意平等的一些。即：平等是相对的，有条件的(自然条件和社会条件)，平等是现实，是受时间和空间制约的。在交往中，注意用对等、求同、交友和谈心等方法去寻求平等，建立良好的人际关系。

2．互利原则

交友是互利的，有物质互利，精神互利，物质—精神三种模式。交往中的互利是以不损公肥私为前提的。

社会心理学研究成果告诉我们，人人都有被人关心、注意的需要，那么，在和他人交

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往中，要想得到他人的关心、注意和爱护，应考虑他人也需要关心、爱护，在交往中，可用互助法、竞争法、交换法等实施互利原则。

3．信誉原则

在交往中，从古到今都把信誉看得非常重要。“与朋交而不信乎”、“一诺千金，一言九鼎”、“一言既出，驷马难追”等，都是讲一个“信”字。

信誉的含义有：(1)在交往中，说真话，不说假话——言必信；(2)守诺言，践诺言——行必果。交友有信誉，值干金。信誉是一笔无形的财富。

在人际交往中：(1)要守信；(2)要信任友人，信任是守信的基础，也是取信于人的方法；(3)不轻许诺，不轻许诺是守信的重要保证，也是取信于人的方法；(4)要诚实，以诚待人是获取信誉，取信于人的积极方法；(5)树立自信心，自信是成功的第一要诀。

讲信誉，在交往中给人以稳重、可靠，不会让友人感到上当受骗，就能建立良好的人际关系，取得事业的成功。

4．相容原则

在组织中，在家庭中．在社会上，在交往中．贯彻相容原则，就能建立良好的人际关系。要心胸宽广，像海洋能纳百川之细流。相容是与民主、平等、相关联的。相容是民主社会的产物。能相容他人的人是有宽阔的胸怀，能宽容别人是自信心、坚定意志、远大目标和理想的表现。自信心越高的人，相容度越强。

在交际中应培养自己的相容品格。其方法有： (1)将心比心。孔子说：“己所不欲，

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勿施于人。”要理解他人，体谅他人；(2)大事清楚，小事糊涂，要“难得糊涂”。林则徐说；“海纳百川，有容乃大。”心中有大目标和原则，就不会因小失大，不计较小的得失，不为小事而发怒、失态； (3)严于律己，宽以待人。多看别人长处与优点，就能广交朋友，争取事业的成功。

管理者在招聘人才中，应选择相容性良好的人才组成一个亲如家人的团体、有利于事业的推进。但是在相容的群体中，也应调配一二个具有热情活力的人才，可使这个群体不至成为一潭死水，常常提出与众不同的创新思想，新点子，可使组织保持活力。这与相容原则是并行不悖的。

第三节 竞争与合作及其应用

一、竞争与台作的概念和功能

在社会生活中，竞争与合作是经常发生的。在篮球比赛中同一球队的前锋、后卫与中锋的关系就是合作；而与比赛对手就是竞争的关系。

1 合作的概念

所谓合作，是指人们为了实现某个共同目标而进行相互配合的协同活动。一般来说，合作有两种形式，多个人合作完成一件事，每人承担一部分工作，这叫分工；几个人相互补充，共同完成一项活动，这叫互助。分工和互助是合作的两种主要形式。

一般来说，建立合作必须具备一些条件，一是合作者必须有共同的目标、利益、兴趣和爱好等。二是必须具备一定的物质技术基础，这就是说，合作之所以能够进行，必须以第 14 页 共 37 页

工作性质为转移。如果没有共同的目标、利益、兴趣、爱好为前提，这种合作就建立不起来。因此，相互协调一致的专业和技术是确保合作中

的配合和目标的实现的保证。

2．竞争的概念

所谓竞争，是指与合作相对立的行为，人们为了各不相同的目的而进行的活动，或为了同一个目的，去努力实现的行为。心理学家霍曼斯说，竞争是人们为了实现有利于自己的目的而进行的活动。通常，这种活动趋向于损害其他人的收益。竞争的特点在于，个人在竭力实现自己目标的同时，力图阻止而不是支持别 人接近目标。 在人们的相互作用中，属于合作一类的行为还有顺应、协调、联合等；属于竞争一类．．．．．．．．．．．．的行为还有冲突、反对、等。合作与竞争是人们彼此间相互作用的多种形式之中的两．．．．．．．．种基本形式。

合作与竞争尽管按其性质是相互对立的，但是两者并不是水火不相容的。事实上人们的许多活动之间既有竞争，又有合作。比如前面提到的篮球比赛，两队之间是竞争，同一个队伍之间就是合作了。即便是两队之间的竞争，也要以对方的存在为前提，竞争的实现是双方的共同活动。一个球队成员之间的分工，当然是合作，但在战胜对手的过程中，每个成员贡献的大小是不一样的，因此，成员之间也会展开竞争。

3．竞争的功能

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古人云：“无敌国外患者，国恒之。”一个社会若缺乏良好的竞争环境，或不能有效的组织竞争，就必然会走向没落。在社会主义条件下，竞争既是群体所面临的巨大压力，也是群体活力的源泉。它不仅有助于提高群体的管理效益，而且还对群众行为与个体心理产生重大的影响。

(I)竞争可以调动员工的积极性。竞争可以打破平均主义、吃大锅饭的传统心理。我国旧的经济的弊端之一是企业吃国家的“大锅饭”，职工吃企业的“大锅饭”。企业干好干坏一个样，既无竞争淘汰之忧虑，也无奖励获胜之喜悦，不承担任何风险和经济责任，从而严重地影响了职工积极性的发挥。当一天和

尚撞一天钟，没有动力，没有活力，没有压力．养成出工不出力、混日子的恶习，影响了经济效益的提高。竞争可以调动两个积极性，促进企业提高生产效率，调动员工的积极性，各尽所能，再把奖励与竞争结果结合起来，能有效地促进经济的发展。

(2)竞争可以增强凝聚力，改善人际关系。群体凝聚力的增强有一个重要条件，即来自外部的威胁和压力。在群体间产生竞争时，群体内的每个成员都会感受到外部巨大的压力，对切身利益有威胁，群体就会在一个目标下团结起来一致对外。这样，可以缓解群体内部的矛盾和冲突，在一定程度上改善人际关系，使

群体内成员产生密切合作的愿望，使群体在竞争中取胜。因此，在群体之间进行竞争，会增强群体凝聚力，改善群体内部的人际关系。

不过，群体内部的竞争有所不同。正常的有益的竞争，同样会改善群体成员之间的关系，加强团结，会使合作更紧密。在群体内部，我们主张竞赛和合作。当然．也不排除有益的竞争。一般不宜在群体内过多地提倡竞争。

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(3)竞争能促进科学的发展，提高民族素质。竞争能促进科学技术的发展，形成尊重知识、尊重人才的社会风气，提高本民族的素质。发展经济的根本办法是提高经济效益，提高经济效益的关键是提高劳动生产率。当今世界各国，提高劳动生产率主要靠发展现代科学技术，谁掌握了新技术，研制出新产品，谁就会

在市场上赢得竞争的主动权；同样，谁拥有一批高水平人才，谁就会在竞争中处于优势地位。因此，竞争的压力会迫使群体从战略高度出发，发展科学技术，培育人才。同时，竞争也会强化职工的学习观念。

(4)竞争可强化职工的主人翁意识，激发创造性。竞争有助于强化职工的主人翁意识，激发职工的主动性和创造性。在社会主义竞争中，任何群体都面临着来自外部的强大压力，直接关系到职工的切身利益。在这种情况下，职工把自己的前途和命运与群体的命运联系起来，把自身的物质利益与自己的使命联系起

来，群策群力，为群体排忧解难。

(5)竞争能改变人们的传统观念。中国传统观念是“和为责”，而竞争就要分个胜负。这就要改变传统心态，要敢于挑战和迎击挑战，从而打破一潭死水的僵化局面，使社会生活充满生机和活力。我国传统观念认为，“君子不言利”。而竞争正是要把其结果与物质利益挂钩才有意义。如果不与一定的物质利益相联系，竞争就失去了目标，当然也就不成其为竞争了。我国传统的自然经济是求稳怕乱，墨守陈规，思想保守。而市场经济正好相反，只有在竞争中才能生存，才能发展。市场经济就是要不断创新，争时间，抢速度，树立“时间就是生命，效率就是金钱”的观念。

二、合作与竞争的形成

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人们的合作或竞争行为都是在社会生活过程中形成的，都是社会化的结果。正如马克思所说：一个人假使完全是在孤独中长大的，就不显示他的竞争倾向。

人们之间之所以合作或竞争，主要是由他们之间的相互依赖关系的性质所决定的。我们可以把人们之间利害相依的关系分为三类：

第一类是利害一致或共同利益关系。具有利害一致的关系的人们，由于目标相同，利害与共，通常都会表现出合作行为。

第二类是冲突或利益矛盾关系。一个人的所得，有赖于他人的所失，他人得的越多，自己失的越多。处于利害冲突关系中的人们，通常都会采取竞争的行为。

第三类是利害共存或混合利害关系。既有共同的又有分歧的利害关系的人，就可能同时表现出合作与竞争的倾向，这就形成了混合利害关系。在这种情况下，人们的行为会表现出两面性。

心理学家道奇通过实验研究发现：合作的特点不仅在于有关方面对于实现共同目标而相互依赖、相互帮助有所认识，而且还在于每个人都对他人采取积极友善的态度、具有喜欢的感情。竞争的特点在于，有关各方都清楚地知道自己实现目标就妨碍他人实现目标；每个人都对自己的竞争对手采取消极冷淡的态度，具有不喜欢的感情。

三、影响合作与竞争的因素

一个人在与别人相互作用的过程中，受什么因素影响而表现出竞争或合作的行为呢?换言之，合作或竞争行为的选择，受什么因素的影响呢?研究表明，主要受以下因素的影响。

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1 动机

一个人在需要、动机方面的特点对他的行为方式的选择与确定起着决定性的作用。成就需要强、成就动机高的人，时时处处要与别人进行比较，要超出别人，这种人在工作中往往表现出更强的竞争倾向。而交往需要强、交往动机高的人则容易与别人相处，更倾向于表现出合作行为。

在现实生活中，在人们相互作用的具体情境中，支配各自行为的动机，当然是人们以往所受教育的表现，是个人修养的表现，是社会化的结果。然而，任何人对于别人究竟是合作或是竞争，都不完全是由他自己的动机特点所决定的。他总要考虑对手的情况。对方打算怎么做；对方的意图是什么，对一个人的行为

选择有重要影响。俗话说“他对我不仁，我就对他不义”。虽然这是不可取的，但毕竟是人们在生活中的行为动机的表现。通常，在互不了解的人们之间，正确认识对方的意图并不容易，特别是在缺乏信息沟通的条件下就更是如此。因此，交往的双方更多的是凭借自己的经验去估计或判断对方。如果一个人的经验中

认为“一殷人都是具有竞争倾向的”，他就容易把交往的对方判断成是要竞争的，反之亦然。显而易见，错误判断或理解对方意图的情况是很难避免的，根据自己的经验对别人作出判断，是很可能发生错误的。

2．威 胁

威胁是对将要做出对对方不利的事情的一种言语表述，是迫使对方答应自己要求或进行合作的一种手段。如学校里学生必须遵守考场纪律、考试不准作弊，否则会受到相关处第 19 页 共 37 页

罚的规定；公司里上班不许迟到，否则扣奖金等，都属于威胁的范畴。

威胁是人们在生活和工作中经常使用的手段，对于解决冲突、达成合作，确实有一定的效果。但是，威胁达不到目的，反而导致冲突升级的现象也时有发生。事实上，双方都没有威胁手段，比一方拥有威胁手段时实现合作的可能性更大；一方拥有威胁手段比双方都拥有威胁手段时，更容易实现“合作”。

3．信息沟通

交往双方相互之间的信息交流和沟通，有利于双方的相互了解和认识，对于正确理解对方的意图会有促进作用。对方各自说明白己的意图和目的，主动解释自己的动机，就可以减少对方作出错误判断的机会，增加相互信任。相反，如果交往的双方各自隐瞒自己的意图，不进行沟通，就难以避免胡乱猜疑，从而导致误解。遗憾的是，在现实生活中．人们之间一旦出现分歧或发生冲突，往往是减少甚至是取消沟通的机会，不再来往了，甚至不再说话了。互不沟通的结果是导致双方更加不信任，更容易产生误解。因此，信息的沟通相交流，是增加合作的有效途径。

对于组织管理来讲，为了增加合作行为，上下级之间的沟通尤其重要。因为管理者与被管理者本来就是一对矛盾，双方各自站在自己的立场上看问题，容易形成偏见和误解。这时候，如果管理者能够主动与下属和员工进行沟通，可以在很大程度上减少冲突的根源，促进合作的行为。

4．个性特征

一个人的个性特征，对于他对别人采取行为的方式具有决定性的作用，其中性格和能

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力的影响最为明显。

在性格方面，好胜的人倾向于在各种活动中与别人竞争，富有自制力的人容易与别人合作，多疑的人难以与别人合作，自信的人更容易与人合作。

能力的差异是导致相互竞争的原因之一。研究表明，人们倾向于与自己能力大致相当的人竞争。霍夫曼把被试者分成每三人一组，各组里都有一位是由研究者的助手装扮的。研究者事先向另外两个人暗示“第三者的能力高超”。当要求各组被试者分别解答难题时，各组中真正的两个被试者都展开了激烈的竞争，但

在解题过程中都不与研究者的助手竞争。相反，如果研究者说第三者的能力一般，则两个真正的被试者也会与研究者的助手展开竞争。这个事实说明，在由能力高低不同成员组成的团队里，为什么更容易产生合作和友好的行为。

5．组织文化

组织气氛和文化是影响合作与竞争的重要因素。如果一个组织鼓励成员之间相互竞争，以个体的业绩作为评价成员的惟一指标，则成员之间就可能展开激烈的竞争。相反，如果组织制度鼓励团队业绩，则更容易导致合作行为。组织内部信息畅通、沟通及时，就可以避免很多不利的误解和偏见，更容易诱发合作行为；反之，如果组织内部沟通不畅，信息闭塞，相互之间不了解，就可能导致更多的竞争。

四、群体内的竞争与合作

群体内的工作有的适于竞争，而有的必须合作才能完成。1951年心理学家明特兹曾设

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计了一个竞争与合作的有趣实验，如图9—l所示：

在一个大玻璃瓶里，装入数个纸做的圆锥体，每个圆锥体的尖端用细线系之连出瓶外。被试者可牵线把圆锥体拉出瓶外，但由于瓶口较小，每次只能拉出一个圆锥体，瓶子底部接有水管，可导水入瓶。实验时，让被试者各手抓一线，要求在最短的时间将圆锥体拉出瓶子，时间过长，水位上升把圆锥体浸湿就算失败，在这种情况下，若彼此不相让，谁也达不到目的，大家只好“同归于尽”，只有合作才能达到完成任务。

然后试验者设计两种情境：一种情境是告诉被试者若水未浸湿圆锥体将之拉出瓶外者得奖，而失败者受罚，这显然是一种竞争的情境；另一种情境告诉大家实验的主要目的是看他们的合作能力，看如何以合作的方式最快的将圆锥体拉出瓶外，结果合作的成绩远远超过竞争的成绩。

在一个群体内，哪种情况适合竞争，哪种情况又适合合作呢？

(1)若工作比较简单，群体中每个成员都能的完成全部工作程序，则竞争优于合作。

(2)若工作较复杂，群体中的成员不能完成全部工作程序，则合作优于竞争。

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(3)若群体成员的态度与情感是属于群体定向而有明确的目标，则群体合作成绩优于个人竞争的成绩。

(4)若群体成员的态度与情感属于自我定向而工作本身又缺乏内在兴趣，则个人竞争的成绩优于群体合作成绩。

五、群体间的竞争与合作

心理学家陶希曾做过这样的实验，选择50名大学生作为被试者，分为10组，每组5人，其中5组为合作组。

实验者告诉他们学习成绩以组的成绩为单位计算，同一组内成员的分数相等，其分数的高低将视全组的成绩而定。这种安排的目的是使同一组内个人的目标(得高分)与团体的目标一致。

另5组为竞争组，实验者告诉他们学习成绩将根据组内相对位置而定，这一目的是使同一组内各成绩的目标相冲突。实验结果发现5个合作组学习成绩优于5个竞争组的学习成绩，而且组内人际关系也比较融洽。

日本企业管理中很注意培养成员间的合作精神，特别看重企业内部人际关系的和谐，把个人目标与企业目标一致起来，从而增强企业的竞争能力。

第四节 人际关系的测量

群体行为理论的研究告诉我们，影响群体行为诸因素中最主要的因素，是群体内人与人之间的关系，以及人们对工作、对群体、对他人(组织)的感情。因此，一个群体力量的

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大小并非取决于该群体成员数量之多少或财物之多寡。群体力量的大小决定于群体内的人与人之间关系如何。群体内人际关系的状况直接影响群体行为和个体行为。由此可见，了解群体内部的心理结构并揭示其内部存在的问题，搞好人际关系的测量，有助于更好地发挥个体的作用和群体的力量，而组织内部群体人际关系的测量，对了解、配置工作个体和工作群体具有重要意义。

一、社会测量法

社会测量法是美国心理学家莫雷诺在20世纪30年代首创的一种测量群体中人际关系的方法。他认为人际关系是人与人之间的吸引与排斥的力学张力体系，用图示或指标是可以测量其吸引与排斥的频率或强度，从而可以进一步分析群体成员之间的关系、成员的地位及群体的结构。这种方法采用问卷的形式来确定群体中人与人之间的好感、反感、喜欢、不喜欢等情感关系，从而用图表或数学公式表现人们之间的相互关系。该方法对于了解和改进群体结构具有较大的意义。在国外，这种方法得到了广泛的应用。

社会测量法的主要做法，是向群体成员提出问题，让他们选择或回答。

例如提出以下问题：“请你提出三个最喜欢的人，程度依次排序。”“你愿意和谁一起工作?”

也可以提出一些排斥性的问题，供选择或回答，但这样做有副作用，可能会由此引起群体内的隔阂与矛盾，所以应慎用。

通过社会测量获得具体资料后，要加以汇总整理，并进行统计分析。统计分析有两种方法。

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1．人际关系矩阵

首先根据群体总人数(M)而制成m ×m的行列表，表内填入各成员的选择。

现用一个实例介绍一下人际关系矩阵。在12人的群体中提问“你愿意和谁一起工作?”，‘你愿意跟谁住在一个房间里?”“你认为选谁当组长最合适?”等问题，这些问题被称之为社会测量的选择标准。肯定选择用“+”表示，无选择用“O”表示(或不表示)，否定选择用“—”表示，本例不规定选择的人数。根

据选择的结果填人表9—1：

从表9—1中的数据便可一目了然地知道该群体内的人际结构与人际关系，如谁选择谁?谁被他人选择得最多?选择是单向的还是双向选择?从中可以看出这一群体的心理气氛如何。也就是说，统计各人的得分，若某人的正分数越高则反映他在群体内最受欢迎，若某人负分数越高则说明他最不受欢迎。

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图表9—I内数据表明，4号被9个人选择“+”，是群体中最受欢迎的人，其次是1

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号、2号和lo号均被4个人选择“+”。而11号被6个人选择“-”，是群体中最不受欢迎的人。

为了帮助读者进一步分析群体内相互选择的关系(即选择是单向还是双向)。现将表9—1中相互选择的编号用圆圈表示，并将表9—1改作表9—2。

从表9—2中可以看出，4号与其他编号双向选择最多，共有6次双向选择，他们的编号是1号、2号、3号、7号、8号和10号。由此可见，4号不仅是群体中最受欢迎的

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人，而且他与其他成员的关系十分融洽。

2．人际关系图

把群体中成员彼此之间喜欢和不喜欢的关系用图形的方式表示出来，这种图形称为人际关系图。它比人际关系矩阵更直观地表明群体内成员彼此交往的结构，因而可以使人们十分清楚地看出每个成员在群体中所处的地位。

为了绘制人际关系图，首先要规定图中的符号。莫雷诺提出将群体成员的关系按“吸引”(肯定选择)、“排斥”(否定选择)、“漠不关心”(无选择)分为三类，相应表示符号是：

根据上述规定的符号，可以把表9—l(人际关系矩阵)绘成人际关系图，见图9—2。

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图9—2直观地描述了群体内的人际关系，它把每个成员在群体内处于何等地位明显地反映在人们的面前：被实线的箭头指向最多的人，就是处于群体中心位置的人，也是群体中最受欢迎的人，而被虚线的箭头指向最多的人，就是群体中最不受欢迎的人。从图中可清楚地看出。④是最受欢迎的人，而 则最不被入

喜欢。

莫雷诺根据人际关系图的研究，认为人际关系的组合形态有以下几种(见图9—3，A、B、C、D、E、F)：

(1)孤立形，见图A

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此外，社会测量法还可以用指数分析来处理社会测量得到的数据，也就是处理群体成员内的相互选择频数。通常用计算公式来表示。例如，在选择吸引关系上的个人地位指数公式是：

又如在选择排斥关系上的个人地位指数公式是

运用社会测量法，可以了解群体内三个方面情况：

群体中谁是最受欢迎的人；群体中有没有无形的小团体，若有，则小团体

中谁是有影响的人物；群体内的人际关系，谁的人缘最好?谁最孤立?谁最受排斥?

社会测量法具有广泛的适用性，可以用于查明各类群体内人与人之间心理上的距离。同样在于部人事工作中，它可用于测量干部和干部群体内的人际关系，是干部个体测评与干部群体评价的有效方法之一。

必须指出，社会测量法只能用来测量群体中人际关系的情绪倾向(积极情绪和消极情绪)，而不能揭示其选择动机，即个人选择谁或不选谁是出之于何目的。因此，它仅仅触及了群体生活中的一个侧面，并没有触及社会关系体系。所以它只能局限于小群体的范围之内。

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二、社会距离尺度法

社会距离尺度法是美国社会心理学家布加斯(Bogardus)创立的，是用以衡量人们对某个事物的态度。

该测量方法是由研究者设计出一套能反映不同社会距离的意见，请被测人员根据自己的实际看法在相应的意见项内打上记号，然后把一个群体的所有成员的态度距离加以统计，制成曲线图。曲线图反映了一个群体对某个对象所持态度的距离分布。不同的群体对同一事物的态度的距离分布也可以做比较，同一群体

对几个事物的态度的距离分布也可以做比较。

例：对于某个成员(甲)的社会距离调查表。

(1)愿意和他作为知己；

(2)愿意请他参加自己所在的群体活动；

(3)愿意和他做同事；

(4)和他保持一定距离(例如最一般的社交)；

(5)和他少来往；

(6)和他绝交。

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要求被测人员从以上六个项目中选符合自己态度的一项并写上记号。然后制图(统计各成员所选之项目)。见图9—4和图９－５。

图9—4是表示同一群体(A)全体成员对成员(甲)、(乙)两人的态度的社会距离尺度比较。图中两条曲线表明，群体(A)成员对甲的态度的社会距离比乙小，即乙较少受人欢迎。

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图9—5是表示两个群体(A与B)全体成员对甲的态度的社会距离尺度比较。图中两条曲线表明，两个群体比较起来，A群体更倾向于甲，B群体虽然有相当人数倾向甲，但也有少部分人要与甲绝交。

上述是介绍社会测量法的具体做法，它同样也能用来测量群体的人际关系。具体做法是，对每一社会距离尺度加以数量化。例如，最喜欢为5分，较喜欢为4分，一般为3分，较不喜欢为2分，最不喜欢为1分。然后，请全体成员对群体中每个成员进行评判，最后统计每个人所得的分数，这个分数表示了社会距离，得分越多表示与别人的距离越近，反之，就越远。

例：某干部班子群体共有八人(A、B、C、D、E、F、G、H)，全体成员对成员E与其他成员的社会距离进行评判，并将评判结果汇总于表9—3。

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根据上述方法可以算出每个成员的社会距离总分，便可看出每个成员的人际关系基本倾向，若求出社会距离平均分数，则可在不同群体成员之间相互进行比较。将两个不同群体各成员的社会距离的平均分数的均值作为一个指标．即可用以衡量不同群体各个成员或群体之间的人际关系。同理，该法也适用于两个以上

群体的人际关系分析比较。

三、问卷调查法

根据实际操作需要．可设计一套问卷，让被调查人员回答。问卷可采用选择法、等级法等方式。这里向读者推荐一套人际关系问卷调查资料。问卷内容见表9—4。

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该问卷设三个评价等级，它们分别是：“是”，指通常发生的；“不”，指极少发生或从不发生的；“有时”，指“是”与“不”的中间状态。

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按上表评价等级记分标准，记分有l、2、3、o分。例如，第一题记分方法是，在“是”空格打“√”的记3分，在“不”空格打“√”的记o分，在“有时”空格“√”的记2分。同理把40道题的得分相加即可得到被测对象在人际关系上的总分，把不同被测对象测得的分数相互之间或与平均分数之间进行比

较，就可得到不同被测对象在人与人之间关系方面的实际状况。可以作为人事管理者在组织内部考察成员和调配人力的依据之一。