企业目标市场竞争战术和战略初探

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企业目标市场竞争战术和战略初探

孔庆国

(黄冈职业技术学院经济贸易系湖北黄冈438002)

【摘要】市场经济的发展，赋予了企业目标市场的竞争战略以新的内涵，新的特征和新的模式，并由此产生了新的竞争原则。一系列的竞争观念的创新必然导

致传统企业竞争战略的调整，这就要求我们对传统企业目标市场的竞争行为有一个科学的认识，从而适应市场经济发展的需求，促进企业竞争能力的提高。’[关键词】日标市场竞争战术竞争战略中图分类号：F27

文献标识码：^

文章编号：1871--7597(2008)0620196一01

竞争是推动社会发展的原动力，企业作为生产商品或提供服务的经济组织，为了争夺、提高、实现自身的经济利益，并创造有利于自身的竞争条件，而与自己的竞争对手之间进行激烈的竞争。企业竞争力就是在市场经济环境中相对于其竞争对手所表现出来的生存能力和持续发展能力的总和。市场竞争是多形式和多层次的，其中决定命运的战略性竞争首推目标市场竞争，本文拟就企业目标市场竞争战术和战略作些探讨。

一、目标市场竞争的内涵、类曩

所谓目标市场，就是企业在市场细分的基础上，从满足显在的或潜在的目标顾客的需求出发，并依据企业自身经营条件而为自己选定的一个或为数很少的特定市场。一言蔽之，目标市场，就是指企业产品和劳务的消费对象。

在目标市场竞争中，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分为四类：第一、排挤型。郎在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另一个企业衰退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以矧一产品进入容量不大的目标市场争夺中。第二、分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。当日标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场l{J。第三、独占型。即某氽业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗透的某一FI标市场。第四、联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。

二、企业目标市场竞争的基本战术(一)攻击型

攻击型战术，是对竞争者采取主动出击的战术。企业通过市场调

御，指企业对竞争对手的攻击，采取“以其人之道还治其人之身”的

反击式的防御战术；机动防御，其特点足通过加快产品更新换代速

度，以尽快适应消费需求的变化，来灵活地避开竞争对手的攻击，达

到巩固其目标巾．场领导地位的目的；撤退防御，即企业在丧失优势的

情况下所采取的战略性撤退的防御战术。

(三)心理型

这是指企业为力图在目标顾客心理上最终树立对本企业及其产品

的良好形象而采取的旨在攻心的战术，其着力处是注意向目标顾客提供质优价廉的产品和良好的售前、售中、售后服务，为社会公益事业作贡献，搞好公共关系，以其诚信取信于民。心理战术运用得好，其所产生的心理效应，能给企业赢得最佳的效益。

三、目标市场竞争战略的选择

企业目标市场竞争战略其基本形式有两种：一是正位竞争；二是错位竞争。

所谓正位竞争，就是企业在经过调查并已达到知己知彼

的条件下，同自己实力地位相当的企业进行正面争夺目标市场的竞争。所谓错位竞争，是企业错开对手的锋芒，以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的一种战略。

(一)静态的“错位”战略，有两种形式

第一、顺“错位”定位：企业以自己的实力地位，

选择竞争对

手不如自己的目标市场，进行渗透和扩展的战略，称为“顺’错位’定位”。任何一个企业都有其优势与劣势、强项与弱项，其优与劣、强与弱都是相对的。顺“错位”定位的特点，就是以己之长攻彼之短。第二、逆“错位”定位：与顺“错位相反，

逆”错位“定位的特点

是以弱选强之薄弱点而攻之。即一个实力不强的地区或企业，采用选择实力较强的地区或企业的某个薄弱环节而攻之，变总体劣势为个体优势而占领市场的战略。

(二)动态的“错位”战略，有以下三种动向

第一、顺降式“错位”转移：即企业在先进入高层次市场以后，按照产品的生命周期和竞争对手参与市场竞争的状况，适时地从高层次市场降向中低层次市场的战略转移。第二、逆升式“错位”转移：即指实力不强的企业，将占不到优势的产品，先打入低层次市场，然后在增强实力过程中，提高产品的优势地位，逐步向中高层次市场转移的一种战略。第三，开叉式“错位”转移：这是指实力中等的企业，将具有中等偏上水平的产品先打入中层次目标市场，进而再像“开叉”那样，从中间同时向高层次市场和低层次市场扩展的一种转移战略。

查研究，吸取竞争对手的长处，结合本企业的特点，发挥差别优势，采取适当的竞争策略，攻击竞争对手的短处，以争夺更多的目标顾

客，提高市场占有率。

(二)防御型

当企业面对竞争对手的攻击而构成较小的威胁时，为保护本企业利益而采取的和抵制竞争者威胁的战术。防御型战术有：壁垒防御，即企业为巩固目标市场领导地位而对攻击者采取针锋相对的防御措施；侧翼防御，指企业除保护其自己占领的核心地带以外，重点改

进薄弱环节，变其弱项为强项，以防止被进攻者打开缺口；先发制

人，这是以攻为守的防御，是企业在发现同行攻击而尚未形成声势时，利用自身的优势先声夺人，攻击对手弱点以巩固自己在目标市场的地位而采取的一种战术；后发制人．这是以守为攻的防御战术，在博采众家之长的基础上推出比竞争对手产品更胜一筹的新产品，在时机成熟时投放市场，与攻击者相抗衡，此战术因往往能使被攻击者由

2002．

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