价格,品质与供应能力

价格，品质与供应能力

充分供应能力广泛的在快速消费行业，自动化行业，公共服务需要大量的供应领域体现，作为一种有效可为关键的策略，值得我们去考察分析。如果能以充分供应能力作为企业的中心战术策略，是会取得比竞争者更大的竞争优势的，当然是相关的行业才可以。这类行业存在规模效应，多属于下游产业，用波特的话来说是那些两大不同基本战略中的成本型战略产业（还有一类是差异型战略产业）。 都城揭示了价格，品质与供应能力策略这三者的作用在一家企业的效果.创立8年,就成为广州最大的快餐连锁公司.在写字楼密集的天河区的快餐市场达到统领的地位,在石牌街道就有十来家分店,家家店的月营业额上万,并在不断的扩张.

都城的价格在同类档的快餐是中等的,这是不差的策略,因为快餐的同质化很高.同样一种产品你不要比别人高一两块钱,在充分供应能力的策略下,还应该比别人低一两块钱,在最近叉烧饭降价一元,单店的叉烧就多卖了五斤,原来是十五斤,不久后再买到三十斤。而整体的销售额其实是在下降,说明了消费者对价格是敏感的,即使是所谓的白领。比如，鹅最好烧腊店就是比附近早开的肥妹烧腊店便宜一两块,并且比它的品质更加好，保持了传统的烧腊制作方式，生意好得爆棚，接近了充分供应能力的状态。肥妹的生意被大量的挤占，日渐衰微，后来不得不关门。都城能

令顾客不厌其地天天光顾是他的品质。虽然是一盘盘炒出来的菜,但是比酒楼的口味品质不差,因为大部分的厨师,厨师长都有酒楼工作的经验,老总也极重视品质,经常召集厨师督导一起研究新菜,品价口味品质。有个品质督导说老板是最会吃的人了。所以都城的快餐品质在我看到过的快餐中是最好的了。快餐能有这样的品质是很不简单了.都城的快餐产品主打部分，每十天就更换一次,呵呵,永远都不会吃厌了。

都城的供应能力在今年初的南方雪灾充分显示出来.当时在广州火车站维持秩序的治安和工作人员及其他人万人计，都城承担了伙食供应——持续近一个月，分担在近火车站的几家分店,以后勤工场为中心。在如此短的突发时间，这样的任务是多大啊？居他们说那几天日夜不停,三班加班，加班费都是三倍，完满的完成了任务。如果这看作是社会要求企业责任的有偿任务，都城取得了和社会良好的评价。在现在的都城第二代店都是标准的模式运营.厨房,菜餐,明档,厅面,四部分组成,原材料和半成品由一个工场中心集中供应,还有一批以钟点工为主的送餐员.这六部分所形成的供应能力是巨大的,在要求快速供应大量快餐产品的时候,我们看到厨房和明档的作用,厨房都是一盘盘地炒好成品的，两个炉头，不到五分钟就可以出品两盘,一盘可以做七八个快餐.明档的出品更夸张了,在提前定单的情况下,供应能力更强,一桶油鸡水可以制作十几甚至二十几个鸡,烧鸭炉一炉火可以烧五十甚至一百斤叉烧或者至少八个烧鸭。而一份快餐油鸡的分量是二两五,一只鸡是一斤八左右,一份叉烧饭的分量是一两八。因为熟食成品可以一下子大量做完好，又是只得有几样的产品——可以产生标准操作，在极度忙市（快餐的营业额都是主要在中午这时的忙市）可以极快速大量供应，能做得到这一点是快餐最关键的，因为中午食快餐的人都主要是上班的人，都是在12点至1点有时间就餐，就要求企业在这一时间内满足绝大多数人的用餐。快餐就是靠量大快速周转赚钱的。所以鹅最好烧腊店的生意可以做到月七八千元的生意,他的面积才50平方左右,工作人数才十三个。

都城或鹅最好的成功之处在于他的供应能力与市场需求对接了起来,很多人忽略了这个关键,认为毛利或者品质才是最重要的比如都城的很多店长厨师长就最看重毛利率并为毛利率的高低兴奋,甚至有为达到毛利率的高不息放弃销售量的地步。比如有个店的明档烧味就是不允许按斤买卖的,要客人要买就要按12元一份的例排买一份或两份,因为按一斤卖是20元,按例排是12元三两五,很精明的算法。但是，消费者不是笨的。所以那里的家庭烧味外卖就很少,而鹅最好在这方面的外卖可以占到总的营收的三成。这是对充分供应能力理念的极大的反照。至于认为品质最重要的,我们经常听到的——酒香不怕巷子深，就是一种理念的代表,但到现实,你没有与市场需求对应起来,没有发挥供应能力,也就是没有大的销售量,那你也只能在啪手掌。报道有说，日本东京有一家寿司店的寿司的口味和质量是找不到第二家的,排队的人排成街,有几十年的历史了。但是对于中国人来说的是,很奇怪,他们没有乘机涨价,反而不断的降价!（当然在这时候，价格稳定更好些。）这是一种理念的体现,在保持品质下,达到充分供应能力!达到单店的利润最大化。当达到充分供应能力，就是规模那么大了,采购材料的单位成本肯定在趋降,但是占大头的成本——店租,及装修和基本的管理工作人员人工这些是固定的，浮动的是一线的工员。所以企业的对应总营业收入的单位成本是在下降。你的寿司好吃吸引了消费者,你的价格让几乎一般的人都能消费的起,你又具有满足大量的需求能力。这样,在这样的竞争优势下,就是营业额不断上升,单位成本不断下降,单位成本是个有很用的概念和算法，某部分的成本是不应当太注重的,又例如人工（波特说，单靠廉价劳工是不可能产生竞争优势的）应该注重单位成本和总成本。上海陆家嘴中心有一家快餐连锁店，深受当地的白领喜爱,生意爆盘,因为当地租金极贵，快餐店很少,好口味的更无几家,但是当面对租金上涨的情况下,也不得不关门,撤离。所以需要达到一种均衡,当充分供应能力发挥到不及成本的负担时也不值得了。 都城的老板明白充分供应能力的好，.所以在天河四处扩张,因为天河有广州最大量和上档位的快餐市场,广州的写字楼基本都在天河。在最密集的石牌街道,一两千米平方的地方就有八家店,到了分店与分店之间竞争的地步,结果是竞争对手一个一个地慢慢被逼出去,甚至附近一般的饭店都会受些影响,都城的菜式品质不比饭店的差,是天河的白领的共识了。现代化的装修,明亮的厅面,卫生整洁,中等的价格,到今天四十七家分店,据说都城还只是想在广州发展——这符合波特的思想：在集中的地理发展集群优势。鹅最好的老板就没有这样的理念了,当店营业额达到八千

元的时候,已经接近充分供应能力,品质下降了,这时应该想办法增加供应能力的形式。虽说开分店,但是一年多也没有动静,即使肥妹被它打败了，但到现在隔壁新开了一家上档次的，面积是他好三倍的特色饭店,营业额随之下跌,现在金融风暴更是没有新店的希望了。

需要注意的是都城的服务是极少的,很多都是客人的自助,如在一般先到收银台排队买单,再排队取餐,自己要喝水自己去打,有的店还不提供洗手间~~~减少可以不需要的成本。

在这里明白充分供应能力的意义是，我们还有很多的方法措施可以施行，不断提高业绩。例如都城可以进一步提高明档烧腊产品的重要性，把明档产品都印在外卖餐单，增加明档的人手，加强技术培训，这三方面都是做的不够的。（后来在餐单上做到了，效果很好，明档的销量增加了两成左右）。在都城华天分店，作为新开店，周围的都城分店已经很多，所处的地理位置也属于些许偏僻，人流少，但是在部分产品下调价格，不断的提升产品品质和拓展市场----每天都广发订餐单，熟悉公司顾客的来源，适当提供月结；店面的装修展示明亮显眼——业绩在不断的增长，每天营业额的几千到上万到万几！虽然各地都在说营收下降。我们看到，营销能力在对于充分供应能力的实现是重要的，只要是快速消费性行业特别这样——可以考察肯德基的营销策略。快餐具有这样的特点,只要客人进来,基本都是要消费的,这是一个有意义的特点,或者行业的本性之一,我们知道象服装店,商场之类的零售业,人流量并不等值于消费量,有很大的一部分人是进去不消费的,快餐业就可以具有这样的相对行业价值了。即使是快餐不象快餐的麦当劳之类的,行人进去了,很多时候只是想坐坐,休息下,聊聊天,都会买上包薯条,可乐,之类的,也是二三十的消费了。所以只要让客人进来,就是销售量在增加,与之的营销策略是吸引与留住客人!留住客人的策略是不断提高的品质和与成本对应的优惠,因为快餐是不太需要服务的,所以服务保持基本要求的可以了。吸引客人,这方面麦当劳们肯定是做得最好了,最醒目的店面形象,明亮的装饰,每天或每隔一段时候就派人到路口发优惠单,还有大家所共喜欢的公共洗手间。都城在很多方面是学习了麦当劳的，店面和装修基本都相似，就是洗手间小了或者没有。在吸引客人方面可以学习好又多的会员特价,虽然没必要搞会员制,不过,在某些产品某些时候特价是可以考虑的策略,因为都城的供应的产品极其的多,一两样的特价不会太大的影响但是可以作为促销吸引客人。

最能表现充分供应能力的意义的是地铁，地铁作为公共服务，需要大量的供应。地铁是高自动化的交通载体，可以像自动化的流水线一样一天不断的按照程序运转，固定的成本占总成本是近八成以上，这样的结构，发挥充分供应能力的意义是极具价值的。广州地铁从11月份开始实行月票优惠，立即客流量就在相对淡季的11月份达到近250万供应量，到现在的客流量更是330万近饱和了。在核心路段的3号线每时每刻的人头人拥，但是成本基本还是那么多，就是增加一些工作人员疏导，增加人工售票服务。但是所产生的社会和商业效益是巨大的，上班一族或者经常出行的人们的交通成本大幅下降了三分二，虽然比以前拥挤了些，但是是可以接受的代价。这样整个社会的流动性的更高，我们知道商业的第一要义是流经流量，在商业区的地铁站的拥挤程度更夸张的了。月票促使了商业地带保持或更加旺盛。在远期，广州发展到十四号线，及至珠三角的城际地铁轨道网，广州的众星伴月的辉煌，我们会看到。在这里，价格与充分供应能力的关系一目了明。我们再看看纽约的地铁：文章来源：中国交通技术网

纽约地铁覆盖面广，准点守时，价格低廉，深受百姓欢迎。目前纽约地铁拥有25条线路，设立468个车站，分布在全市4个区，每日客运量约为400万。纽约地铁破旧脏乱，卫生状况也不敢叫人恭维。尽管如此，纽约地铁仍然是纽约人出行的首选交通工具，原因是纽约地铁方便快捷且价格低廉。 地铁公汽一卡通

纽约地铁推出地铁票价打折等优惠措施，乘车次数越多享受优惠越多。地铁票又被称为城市卡，分为有限和无限两大类。有限城市卡的票价为单次1.5美元，乘客买一张单次卡，只要不出站，可以任意换车或换乘公共汽车，直到抵达目的地为止。乘客如花15美元买10次有限城市卡可以享受一次优惠，即可乘坐11次。无限城市卡分为4美元一张的日卡、17美元一张的周卡和63美元一张的月卡。无限城市卡不限乘坐次数。但为了避免一卡多人使用，纽约捷运

局规定在同一站的两次刷卡时间须至少间隔18分钟。

地铁城市卡深受乘客欢迎的另一原因是与公共汽车通用。纽约地铁与公共汽车都属于纽约市捷运局管理，人们凭城市卡不仅能乘地铁，也可免费换乘公共汽车。持1.5美元有限城市卡的乘客在两个小时之内可以免费换乘公共汽车，持无限城市卡的乘客可不限时多次免费乘公共汽车。有了地铁与公汽一卡通之后，人们出行更省钱方便了，手持一卡可逛遍纽约市五大区。一卡通的实施，不仅给市民带来方便和实惠，同时也使地铁公司和公汽公司赢利。纽约市内地铁与公汽1998年实施城市卡通用初期，很多人认为这是市出的馊主意，地铁肯定要大亏了。但事实证明，这一办法行之有效。地铁和公汽不仅没有亏损，反而出现盈利。

纽约地铁与地面公共交通衔接合理周到，几乎每个地铁站出口都设有公共汽车站，乘客出了地铁站就能很方便地换乘公共汽车。地铁站与火车站和飞机场之间的衔接也方便快捷。纽约稍大一点的火车站或长途汽车站一般都与多条线路的地铁连接，像在大火车站和宾州火车站，乘客不需出站便可换乘火车或地铁，去纽约主要飞机场也可在地铁站出口乘坐专线车抵达。纽约繁华街区的地铁车站四通八达不受气候影响的地下步行道系统很好地解决了人、车分流的问题，缩短了地铁与公汽的换乘距离，同时将地上活动中心和地下通道连接起来。 讲究实用不花哨

纽约地铁站的修建以实用为原则，花架子不多，大多数地铁站装饰非常普通，有的车站甚至显得有点寒酸。地铁车站除通到地铁站台的手扶铁栏外，几乎没有任何其他装饰，乘客抬头往上看，就能看到裸露的隧道拱顶和一排排管线。不过，在纽约地铁车站，只要是在人们上下感到吃力的地方，都有自动扶梯或电梯运送乘客。地铁站的出入口通常都很不起眼，多数只是设在人行道上的一个方形入口处，在繁华的地段索性就建在店铺的地下。在市中心，地铁都在地下行驶。出了人口密集地区，地铁就钻出地面行驶。如在曼哈顿岛的96街以北地区，地铁就在地面上行驶。据说这种设计大大地节约了地铁建设开支。纽约地铁每一个进站口都有醒目的标志牌，说明乘哪一路车、哪一个方向的车由哪里进站。夜间，地铁站口都有球型指示灯。红色表示该站在夜间关闭，乘客不可进入；黄灯表示车站在夜间开放，但无人售票，乘客需事先备有代币或城市卡；绿色表示车站夜间开放，有人售票。这种夜间灯光提示，体现了地铁管理部门服务工作的细致。

纽约地铁的售票系统很先进，几乎每个站都设人工售票窗口，乘客可免费索取纽约地铁交通图。此外，各站还设有自动售票机，售票机有英文、中文、西班牙等多种文字说明，外国游客不会说英文也可自己在机器上买票。纽约地铁检票自动化，乘地铁时很少看到在车上查票的。地铁运营的间隔时间也比较科学：高峰期3至5分钟一趟，白天非高峰期10至12分钟一趟，夜间12点至凌晨5点之间每20分钟发一趟车。纽约地铁在某些线路上设立专门快车，大站停、小站不停，从而大大方便了急于抵达目的地的乘客。为了安全，地铁部门在地铁站设立了黄色标志等车区，并建议乘客在非高峰时间在黄色标志区内等车，这样可以使工作人员通过监视器看到乘客等车的情景，防止犯罪分子抢劫。