国际商务谈判
（院）系： 经济与管理学院
专业班级： 国贸112班 学生姓名： 宋雪薇、王茜、包旭、郭奇
导师姓名： 张群
完成日期： 2014年12月 10 日
《商务谈判》模拟谈判报告
一、前言
随着市场经济的不断发展和完善，商务谈判和推销活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象，引起了包括企业界在内的全社会的关注。同时，作为高等院校的学生，我们也要迎头赶上，争取适应社会，更好的与社会接轨，努力学好商务谈判知识与推销技巧。
为了加强我们对《国际商务谈判》这门学科的进一步认识；初步培养我们学生利用商务谈判和推销技巧理论知识去执行公司间的直接对话的能力；为以后学习、工作打下良好的基础。老师为我们组织安排了这次模拟谈判活动。
我们这组“高科技公司”与谈判伙伴“全球公司”通过亲身体验，运用理论与情景模拟相结合的方式来学习商务谈判的具体细节和过程，巩固了所学的知识，提高了实际谈判能力，为自己将来能顺利与社会环境接轨做了前期准备。
在这个寒冷冬日的季节里，我们认真的进行了本次模拟谈判活动,认真对待本次的工作,有关详情如下:
（一）小组成员：
宋雪薇（2011095033）&郭奇（20110950）vs包旭（2011095060）&王茜（2011095004）
（二）谈判目的：（高科技公司）
我方谈判希望达到的目的是：
1、不同模型机器人的数量：我公司希望将机器人的模型数量限制在第1种模型至第4种模型内。其他类型的模型目前在国内市场上仍有很大的利润空间。为了降低销售成本，最好在两三年以后再将这些模型的机器人推向国外市场。
2、高科技公司机器人的数量：由于生产的迅速扩张和供给的增长，高科技公司希望每种模型卖出300个。
3、销售价格：我公司希望每个机器人的销售价格为75 000美元。
4、专利权销售费用：我公司认为专利权销售费应占全球公司总销售额的5%。全球公司对其第5年～第7年间生产的机器人按照生产个数支付高科技公司的专利权销售费用。
5、技术分享：我公司希望获得全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果，并为此支付为开发视觉技术产生的部分费用。我公司估计机器人的视觉技术可以产生包括科研经费在内的总计1亿美元的收入。由于此项视觉技术是今后5年内机器人技术创新的关键，我公司愿意为分享此项技术而在前三个问题上做出某些让步。
（三）模拟谈判时间安排：
第一次谈判：星期二（2014年12月8日）下午16:00至17:30
第二次谈判：星期三（2014年12月9日）晚上19:00至20:30
第三次谈判：星期四（2014年12月10日）上午10:15至12:00
谈判时间合计：4小时45分钟
（四）本公司简介：
我公司是日本的一家主要的综合电器产品制造厂家，是由科学家经营的以研究为主的公司。我公司把全部销售额的5.9%用于研究和开发，雇用了9000多名研究人员。我公司3年前开始生产机器人。在号称“机器人热”的日本有150家公司在制造或销售机器人。日本政府已宣布实现自动化为全国的目标。据估计，在日本的工厂中已经使用着14000个有程序设计安装的机器人，占全世界正在使用的机器人的59%。日本公司去年生产了价值近4亿美元的机器人（大约3600个），占世界机器人生产总量的一半，日本去年机器人的产量大概是美国产量的3倍。日本出口了35%的机器人，而进口不足5%。分析家估计日本机器人的销售额在5年内将达到20亿美元，在10年内将达到50亿美元。
（五）背景介绍
在双方公司的讨论下，对方全球公司开始与我公司商谈双方建立机器人的生产和销售联盟的可能性。双方已经就一些问题达成了理解意向，但是仍然有一些问题需要进一步讨论。对方全球公司的谈判小组已经到达日本与我公司继续谈判，并且希望此次谈判能达成最终协议。然而我公司认为协议中仍然有许多重要的问题需要解决，因此我方可不急于达成最终协议。所以本次谈判在此情形下拉开帷幕。
二、谈判前的准备工作
（一）信息准备阶段
1、我方自身信息准备
深刻认知我方高科技公司的组织情况，认识到我公司的社会地位、人才力量、设备能力、管理
水平、劳动效率、产品的优缺点等基本情况；认清我方公司战略规划和战略目标，希望通过合作能进一步开发美国市场，在5年的时间内使其市场份额翻一番，并在美国建立一个研究和生产基地以开发新的机器人模型；仔细考察我方谈判成员，根据谈判技巧和沟通能力选出我方主谈人和陪谈人。
2、对方有关信息准备
知己知彼，百战不殆，要想在谈判中取得优势地位，首先要认识对方的组织特点，对方是一家大型、从事多种经营的电器产品制造商，它在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位，其生产的仪器利用微电脑指挥的机器设备来制造机床的复杂、精密的部件。对方公司资金雄厚，销售水平领先，且全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果突出，这正是我方公司所看重的地方，而对方全球公司看重我方公司在机器人技术研究和制造经验上趋于世界领先水平；
此外，对方谈判选手也是我们需要关注的地方，了解他们的个性特征、谈判风格以及对方朋友所在国家的风土人情。美国人的谈判风格:a民族优越感较强，自信心强，不轻易让步;b珍惜时间，讲求效率，重视谈判的最后期限;c务实，追求实利;e法律观念强，律师在谈判中扮演重要角色，注重担保；f注重质量，注重包装。
（二）物质准备阶段
1、谈判环境的安排
会场布置，谈判桌的布置。（此次对方前来日本谈判，由我公司接待）
2、谈判食宿的安排
食宿安排应充分注意到对方文化、风俗和特殊习惯。（我公司方负责安排）
3、谈判礼品的选择
送礼是为了联络感情，要注意按照对方的身份来决定送礼的额度和礼物种类。（美国人 送礼物要送单数，且讲究包装，此次对方前来日本，我们给美国的朋友带去了一套和服，一瓶日本清酒，一个栽种着紫藤的特色陶瓷花盆）
（三）人员准备阶段
谈判人员一定要具有先进的谈判水平，灵活的思维头脑，高超的谈判技巧，同时也要有对我方公司和对方谈判公司有深刻的了解，选择好谈判人员并予以合理分工是谈判取得成功的前提条件。
三、谈判计划
（一）本次谈判准备分为三个步骤进行
1、前期
我方谈判人员商誉较佳，遵守契约，诚实守信。我方先为对方将自己的产品进行详细的介绍，并报价，对方听取我方对产品的介绍并反馈意见，提出对方能接受的价格，尽量在价格上达成一致，为后续工作顺利进行提供保障。
2、中期
已了解到美国商人一般较为开放、外向、时间观念强。对方反客为主，对机器人数量，模型以及专利权销售费用进行控制，尽量满足对方要求，尽量保守目标上限，确保谈判对对方有利。
3、后期
考虑到我方团结一致，而且对方又迫切希望占领市场学到技术，对方做出适当让步，期望用中限目标与我方公司达成一致，签订协议。
（二）谈判的目标分类
1、上限目标
（1）我公司希望将机器人的模型数量限制在第1种模型至第4种模型内。
（2）我公司希望每种模型卖出300个。
（3）我公司希望每个机器人的销售价格为75 000美元。
（4）我公司希望按照公司销售额的5%来支付高科技公司专利权销售费。
（5）我公司希望分享对方机器人人工视觉方面的研究成果
2、中限目标
在销售模型及价格上适当让步，采取分阶段销售，前四年第1至第4种模型，后三年加入其它模型；如果对方全球公司愿意与我方分享视觉功能技术，我公司将会考虑支付部分研究费用。
3、下限目标
如果全球公司在谈判中接受我方公司提出的第1、2和3项要求，我方相应提高对对方视觉功
能技术的研究费用。
四、谈判过程
双方身着西装步入谈判席（此项为模拟状态）；
我方谈判团队依次向对方谈判团队友好握手；
双方依次入座；
（一） 开局
日本高科技公司代表对全球公司人员的到来表示欢迎，并介绍了高科技公司参加谈判的主要人员；全球公司代表发言感谢高科技公司的接待，并赞赏高科技公司在机器人研究与开发所取得的成就，以及在应对全球经融危机的表现，希望进一步与高科技公司合作愉快。双方肯定了前期的谈判成果，并赞赏对方在谈判中所表达的诚意。双方接下来将对机器人购买价格、不同模型机器人的数量、购买的机器人的数量、专利权销售费用、技术分享等方面进行商讨以达成共识。
（二） 中期阶段
1、 价格：
日方高科技公司提出每个机器人的销售价格为75000美元，表明其机器人的技术和质量先进，是其他公司产品所不能比拟的，且开发难度大，所以这个价位合理；
美方全球公司表示不认同和无法接受，双方谈判是本着互利共赢的原则的，自己也是有着制造
和销售机器人的很长历史的，深知其市场价值，所以希望对方给与一个合理的价格，并认为65000美元的价格合适。
日方高科技公司对其表示理解但无法接受如此低的价格，并表示自己的技术水平先进，能保证对方的生产质量，机器人的开发和研究的成本费用大，65000美元不能接受，但是考虑到对方是个真诚守信的朋友，综合考虑其购买数量、专利权费用等方面，为表达其诚意，愿意适度降低价格，并提出73000美元的价格.其质量也可以提高全球公司的美誉。
美方全球公司对此表示理解，但全球公司想谋求的是长期的合作，购买的数量已经很大，而且全球公司也有着技术上的优势，日本生产这类机器人的公司还有很多，相信如果有个真诚的伙伴，他们的价位也还会低点的，并提出68000美元/机器人的价格。
2、 不同模型的机器人的数量：
美方全球公司希望获得众多模型的机器人。它需要机器人产品的全部模型以支持其“自动化生产超级市场”的销售理念。利润空间十分大。
日方高科技公司表示可以将机器人的模型给予全球公司的数量为第1种模型至第4种模型。全球公司希望其能增加模型给予。高科技公司不认同。
3、 购买的机器人的数量：
美方全球公司计划将总的购买高科公司全部型号的机器人的数量限制在一年不超过150个，或者在签订协定的前4年共购买600个。市场出现销售额增长的开始后可以适度增加。
日方高科技公司觉得数量太少，盈利空间不大，希望每种模型卖出300个，高科技公司希望尽
快打开美国市场。
美方全球公司对此表示理解，但也希望对方明白市场上存在的不确定性和风险性，等销售额上去了，合作是可以进一步展开的。
日方高科技公司对此表示认同，并建议每种型号购买200个，并相信和赞赏其的销售能力。
4、 专利权销售费用：
日方高科技公司提出全球公司对其第5年~第7年间生产的机器人按照生产个数支付高科技公司的专利权销售费用。高科技公司认为专利权销售费应占全球公司总销售额的5%。
美方全球公司认为按照公司销售额的3%来支付高科技公司比较合理。全球公司付给高科技公司的专利权费用每增加1%，将减少全球公司的利润200万美元。由于第5年~第7年的时间十分遥远，而且市场又是那么不确定，全球公司表示5%难以接受，除非高科技公司在前三项上作出让步，才给与考虑。因为其利润空间会被专利权销售费用压缩得很小的，不利于其进一步发展销售。
5、 技术共享：
日方高科技公司希望获得全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果。
美方全球公司估计它将投资4 000万美元来开发视觉技术。全球公司预计机器人视觉技术的开发可以为公司带来总计1亿美元的收入，由于此项视觉技术是今后5年内机器人技术的开发关健，因此全球公司不希望与他人分享此项技术。然而，如果高科技公司愿意支付一半至全部研究费用，而且不要求独家垄断任何市场，全球公司将会考虑与其分享此项技术。
（三）最后谈判阶段
美方全球公司表示一旦达成协议能够给予高科技公司许多好处。它在美国拥有一个最大规模的工业销售、配送与服务网络，它在销售工厂全套自动化设备方面的经验在全球范围内无人匹敌。
日方高科技公司相信全球公司的销售服务能力，并原意支付为开发视觉技术产生的部分费用，但不能过高。并愿意为分享此项技术而在前三个问题做出某些让步，可以赞同全球公司所提出来的68000美元/机器人的价格，给与全球公司五种模型，同意全球公司购买高科公司全部型号的机器人的数量限制在一年不超过200个，或者在签订协定的前4年共购买800个，并说明这已经是高科技公司所能做的最大的让步了。高科技公司希望获得全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果。
美方全球公司十分赞赏对方的态度和诚意，并相信谈判将会取得成功。全球公司表示在专利权销售费用方面同意专利权销售费占全球公司总销售额的5%，公司可以与高科技公司分享全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果，但希望其至少能支付一半的研究费用，而且不要求独家垄断任何市场，并且在购买的机器人的数量方面同意其最初要求，希望两公司能把目光看远点，技术共享后所带来的好处，以及市场的打开、销售额的上升所带来的利润，双方的进一步合作的机会极大。
日方高科技公司表示理解全球公司的立场和意见，但公司已经做出很大让步，相信这也符合全球公司的要求，日本人遵纪守法、诚实守信、公平交易、商誉较佳、遵守契约、诚实不欺，相信全球公司也有所了解，高科技公司愿意在付为开发视觉技术产生的一半费用，为了以后更好的合作，但机器人的数量上面不能再低，没有让步的可能了。
美方全球公司同意高科技公司提出的条件，希望与其合作愉快，期待进一步在机器人的开发与销售方面交流与合作。
具体策略：开局-----温暖开局策略、称赞法
中期阶段----选择报价时机、缓慢让步、制造竞争、打破僵局、
最后谈判阶段-----把握底线、疲劳战术、最后通牒、攻心策略
（四）协议的签定
双方达成公识，按相关法律签定合作协议合同书，双方各一份。
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容