电话营销策略探讨

电话营销策略探讨

[摘要]泰康人寿保险公司的电话营销模式发展较早，但是泰康人寿保险公司的电话营销模式还存在一定的缺陷。本文对其电话营销模式进行了分析，并提出了改善方案，希望可以提高泰康人寿保险公司的市场竞争力，使企业全面迅速的发展。

[关键词]泰康人寿；电话营销；策略

我国的寿险业还没有发展成熟，处于弱势时期，而国外的寿险行业已经发展完善，具有先进的技术水平，管理经验十分丰富。所以这些因素的存在，对于中国的保险公司而言，形势是十分严峻的。在我国的商业保险领域之中，泰康人寿保险、中国平安保险、 中国人寿保险、太平洋保险、新华人寿保险等公司属于早期成立的一批公司，相对来说规模比较大，属于保险行业内部的“第一军团”。虽然这几家公司占领着业内80%以上的市场份额，但是在面临这些挑战的时候，如何守住国内的市场，优化公司结构和营销策略，使经营风险有所降低，巩固以及提高市场竞争能力，都是要解决的问题。

1电话营销的市场背景及发展

电话营销的兴起是从20世纪60年代末期开始的，营销者为了维护企业的经济规模，因而增添了一种新的直销模式。这在市场营销学里面属于“无店铺销售”的范畴，70年代时，电话营销开始被广泛使用，欧美等一些经济发达国家对其尤为重视，将之视为商业社会活动中所必要的技术和专业知识。发展到现在，电话营销已经成为了一种主要的直销方式。我国的电话营销是从90年代开始发展的。电话营销的销售成本很低、营销速度很快、覆盖的面积十分的广泛，并且还具有相当良好的互动性，因此它逐渐地成为一种十分有力的，并且是不能够被取代的营销模式，一直到今天，电话营销仍旧被视为十分重要的营销模式之一。电话营销具有旺盛的生命力，而这种生命的活力取决于在营销过程当中，电话营销人员和企业对人的心理的经营，与消费者情感的交流和与之理念上的沟通。中国是世界上具有人口资源最多的国家，因此我们拥有了广泛的人力资源，但是目前中国就业情况不好，就业压力很大，并且中国人讲究人情，重视交流，所以这种现实的环境给电话营销方式创造了广阔的成长空间。

2泰康人寿保险公司电话营销方面存在的问题

2.1目标客户定位不准确

电话营销不同于传统的营销模式，它对于客户团体的定位与传统的不尽相同。但是泰康人寿保险公司在引入电话营销模式的时候没有完全的认识到这一点，他们对于电话营销所面对的客户群体和传统的上门拜访营销模式所面对的客户群体没有区分开来，仍然是沿用原来的客户体系，这种做法使得大量的潜在客户群没有被发现和利用，缩小了电话营销所服务客户群体的范围，使得公司的效

益没有得到最大程度的提高，增加了公司的运营成本，使得投入和收益的比例失衡，给企业带来了一定的风险和损失。

2.2专业人才缺乏问题

我国的保险行业引入电话营销这种新型的模式时间较短，发展得还不够全面，相对来说社会上对于相应人才的培养力度还不够，在电话销售方面缺乏大量的专业型人才，在这种大的背景环境下，泰康人寿保险公司也同样面临着专业人才缺乏的问题。巧妇难为无米之炊，泰康人寿保险公司即使有良好的销售环境，合理的管理体系，完善的规章制度，但是没有具体实现这些优势的人才，就不能给公司带来相应的业绩和效益。因此泰康人寿保险公司面临的一个重要的问题就是如何解决人才缺乏的情况。

2.3数据库精确度问题

电话营销是一种新兴的营销模式，因此对于它的发展模式的认识还不够深入和具体，对于客户群体的掌握还不够全面。客户群体的建立是一个长期发展的过程，是具有流动性的，不是一成不变的，因此用户数据库总是在发生动态的改变，其具体的细节很难掌握，因此泰康人寿保险公司的数据库精度不高，这在制定相应的营销策略时会受到一定程度的影响，这对于企业战略目标的制定和管理制度上的相应调整都带来一定的问题。

2.4客户管理

每种销售模式都需要对客户进行管理，电话营销模式也不例外。只有对用户进行有效的管理，才能最大程度地提高销售人员的工作效率。但是泰康人寿保险公司的客户管理体系相对薄弱，管理机制不够完善，因此导致电话营销的销售效率降低，进一步影响了公司的绩效。客户管理问题是一个技术性的问题，需要企业认真对待，并加以解决。

3对泰康人寿保险公司电话营销的建议

3.1制定营销策略

3.1.1建立销售理念

好的营销体制需要正确的销售理念，泰康人寿保险公司要想提升自己在电话营销上的优势，需要结合市场需求，以及客户的需要，调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立和制定正确的销售理念，才能够完全的发挥出电话营销这一新型营销模式的优势，提高销售人员的销售业绩，从而提高企业的收益。

3.1.2掌握营销时机

好的销售理念的制定，并不代表就一定会带来良好的收益，同时在实施的过

程中要对营销时机有很好的把握，只有在对的时机做正确的事情，才会使结果达到预期的目标，因此掌握销售时机同样重要。要想掌握好销售时机，就需要对市场有全面的了解和认识，以及对客户需求心理的细致的分析和把握，做足功课才能掌握时机，提升销售水平和业绩。

3.1.3准确定位目标市场

有了良好的理念，掌握合适的营销时机的同时，对于目标市场的定位也相当重要，因为理念和营销都需要在市场中得以实现，只有对客户群体和目标市场有着清晰而准确的定位，才能使自己的理念发挥出最大的水平，才能在正确的时机下，在正确的地点作出正确的决定，才能更好地完成销售业绩。

3.2专业化人才培训

3.2.1有效管理TSR

好的理念和体制的实现需要人来完成，因此电话销售代表（TSR）的作用就十分重要。泰康人寿保险公司的专业人才不足，这是其电话营销模式中的劣势，因此要想充分发挥电话营销的优势，就应该有效的对TSR进行管理，对其进行业务的培训，将他们放在合适的岗位上，从而发挥其自身最大的优势。人员的管理要根据公司具体的情况，制定出最合适的方案，只有将人才管理好，才能使企业效益提高。