总结及计划

2011年总结及计划

姓 名： 公 司： 职 务：

四川区域

评估时间： 部 门： 直接主管/经理：

2011-11月

一、2011年工作总结

回顾四川区域2011年总体工作不太理想，凡善可陈。工作上的得失总结如下几点：

（一）基本完成了四川区域销售渠道的搭建工作

渠道方面主要发展了汛铭、绿金、蜀锐、兆晟、凯诺等合作伙伴；在重庆地区还发展了如特运、渝爱等合作伙伴；下半年开始与贵州区域的平益达成合作意向。期间还不断接洽过一些欲与AEG产品合作的公司。

但是渠道发展的质量不是太理想，目前除了阿尔法电器，其余的渠道均为项目合作类型，但由于不少项目的跟进不理想也导致部分合作公司失去积极性，如汛铭，基本没有新的项目信息刷新。其他渠道合作伙伴主要在一些具有客户资源的项目上有合作的机会，但是总体渠道建设缺乏对于区域内行业系统的渗透工作，有必要在明年大力进行改善。

（二）销售支持工作

对于合作的渠道商都积极进行产品流培训，对于他们在销售过程中所要求的技术支持能做到积极响应。

从年初开始多次对融智、阿尔法等渠道商做产品培训及市场销售交流，使渠道合作伙伴对于AEG品牌及产品都有了较为深刻的认识。

但是对于渠道商的日常销售缺乏有效的跟进管理，也缺乏对其客户资源进行深度挖掘及梳理，导致市场工作没有较好的延续性。

（三）终端客户开发

完成对科陆、瑞能、武骏、中行等客户的初步工作；配合渠道商跟进了轨道交通、水务、汽车等客户的销售支持工作；继续维护电厂以及一些盘厂的联系。

（四）签约

总体签约远远没有达到目标。原因之一是因为个别项目延期，还有就是对于项目的管控力度不到位，在具体项目上对进度流程和项目自身的运作规律掌握比较差，需要在今后工作中尽快提高。如对于汽车的需求没有准确的把握；

在合同签订方面也缺乏细致的考虑，延续以往的思维惯性，如对于电厂以及华科的项目合同管控不到位，导致订单失效 。

二、2012年工作计划要点

总体计划2012年以重庆为中心，以在跟进的项目推进为导向，横向积极开拓新的客户、关注重点行业的重点项目；尽可能广泛地取得本地设计院的认可和支持；关注重庆规划的重点开发区

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（如两江新区、西永微电子工业园等）等，结合经销商资源做一个好的规划，力争取得良好的绩效。

（一）区域以重庆为重点

根据11年工作开展的综合情况，12年计划以重庆为常驻工作地，四川区域主要以四川阿尔法为主要渠道合作伙伴，配合其四川有效注册项目的技术及销售支持工作；前期跟进在建项目以工程进展时间为依据灵活安排相应出差计划。

（二）加强对于本地设计院的宣传和交流工作

结合明年的跟进项目以及潜在项目，重点发展与重庆设计院、中冶赛迪、煤炭院、医药院、机三院等本地设计单位的合作关系以及其项目信息的收集整理和评估；并将走访设计师作为每周日常工作来落实进行。

（三）加强供电系统的工作力度

结合阿尔法的部分成功经验，结合特运的本地资源，2012年启动开展对电网的开拓工作，计划从市局及供电局两端分别着手，争取在上半年能够成功进入。

（四）聚焦重点项目，以点带面展开有效工作

根据11年的项目基础以及项目的时间规律，力争上半年达成武骏、和信等重点项目的签约工作。

在2季度完成中行的招控标准备工作；同时从一季度启动农行证券等项目的切入工作，务必从甲方、设计环节、供电局等几个重要环节都能做到掌控项目的实时进展，及早发现问题并采取有效的行动计划，增大成功的可能性。 。

（五）渠道发展

重庆区域渠道商主要结合地方资源，积极开拓电力局市场以及一些重要优质客户如：会展中心、中行等；配合机电，利用其良好的关系，积极开拓特色工业园区如江津双福工业园、珞璜工业园等园区内投资项目；

区域以阿尔法为中心，配合鸣轩、蜀锐、兆晟、凯诺等开展个别重要项目的销售工作为辅； 对于平益主要利用其固有长期的工业客户，积极将原来采用施耐德、ABB的客户争取过来；通过其昆明区域及配合，争取一些好的项目。

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