终端管理制度

一、管理体系： 1．总部职能：

1.1负责全国导购体系管理制度的制定; 1。2负责全国导购体系资源的管理；

1。3负责全国导购体系培训资源的提供和稽查；

1.4负责根据内销年度销售目标，制定全年终端工作指引大纲. 2．分公司职能

2。1负责分公司导购管理制度的执行； 2。2负责分公司导购培训工作；

2。3保证有效利用和控制人、财、物资源，保证终端信息送报体系的通畅，为业务人员提供导购管理方面支持和监督；

2。4负责根据分公司年度销售目标，制定全年终端工作指引大纲； 2。5负责终端的规范建设和管理；

2。6协助开展分公司所在城市的现场推广活动。 二 、导购员聘用 1．申请程序

1.1业务人员根据所辖业务单元需要,填写《导购员聘用申请表》； 1。2终端主管根据客户的经营状况、总体销量、客流量等因素进行审核;

1.3分公司经理进行最终审批；

1.4终端主管及时填写《导购异动汇总表》,并于每周一以电子邮件方式反馈至市场部终端管理模块。 2．聘用原则

2。1公平、公正、公开的原则； 2.2亲属回避、能力优先原则;

2。3对于单品牌月均销量小于15台、多品牌月均销量小于20台的商场，原则上不设专职导购员。 3．审批权限

3.1分公司经理拥有常规导购的最终审批权限； 3.2 市场部拥有TOP导购师的最终审批权限。 4．导购任职条件

4。1年龄在20-35岁，已婚女性为主，特殊情况下条件可适当放宽； 4。2身体健康（有健康证或相关证明)、吃苦耐劳、踏实肯干、爱岗敬业；

4。3口齿伶俐、相貌端庄、能够说流利的普通话、语言文明、行动敏捷；

4。4高中/中专以上学历，原则上以本地户口人员为主； 4.5具有良好的道德品质素养,能够遵守公司/商场的规章制度； 4.6具有良好的沟通协调能力，会处理人际关系，能够掌握消费者心理，善于引导沟通；

4。7积极、主动、乐观、豁达，敢于表达意见和主张者优先； 4.8。具有一定的商场柜台促销经验，从事过家电（特别是大家电)促销的可放宽条件，优先录用。 5．导购职责：

5.1负责向顾客介绍、推荐和销售公司产品，宣传企业形象； 5.2负责产品的现场演示以及顾客问题的解答； 5。3负责终端6SK管理制度的规范执行；

5。4负责介绍售后服务的相关情况，对简单的故障能及时解决； 5.5认真填写《用户档案登记表》和分公司要求的各种报表，及时向分公司汇报销售情况和市场动态； 5。6负责卖场内竞品信息收集、反馈； 5.7负责卖场样机、公司产品进销存台账管理；

5.8负责卖场物料（主要指赠品）进销存管理； 5.9负责执行分公司价格管理措施；

5。10负责卖场内临时促销的管理、培训与考核。 6．导购聘用指引 6。1聘用流程

6.1。1由区域业务填写《导购员聘用申请表》，并提供身份证复印件； 6.1.2由终端主管或助理或区域经理组织进行面试；

6.1.3由终端主管或助理进行企业文化、产品知识、促销技能、终端管理制度、工作流程的基本培训; 6.2岗前培训

6.2。1所有新聘导购和临时导购必须经过培训方可上岗； 6.2.2培训内容：包括企业文化、促销技巧、产品知识、终端管理制度、工作流程、分公司组织架构等; 6。3试用：

6.3。1确定录用的新导购由终端主管或助理或区域经理落实实习商场，原则上试用期限为1月；

6.3.2试用期间仅享受基本工资，无提成工资和其它补助； 6.3。3试用期间不合格者（业务技能/道德问题/无视纪律等）辞退. 6.4转正：

通过试用的合格导购，终端主管将其《导购员申聘用请表》和身份证复印件一并存档管理; 6。5导购离职 6.5。1辞退条件：

➢ 无特殊原因连续3个月没有完成分公司制定的销售指标； ➢ 连续5个月分公司综合指标考核未达标者;

➢ 不遵守公司的规章制度，造成公司财产、声誉损失或泄密，造成严重后果者；

➢ 工作态度不端正，不能完成分公司分配的合理的任务（如信息反

馈,卖场管理等），经终端主管/助理/区域经理数次（2次以上）指出仍不能改正,防碍分公司工作者； ➢ 无特殊原因严重违反商场的规章制度者; 6。5.2离职流程：

➢ 导购因其它原因自行辞职者，则须提前1个月向终端主管/助理提出;

➢ 终端主管/助理/区域经理审批；

➢ 离职人员提交当月未结算提成销售台账明细；

➢ 终端主管监督及跟进完成相关工作交接（交接表附后）； ➢ 终端主管于每周一将《导购异动表》中反馈至市场部终端管理模块;

三、导购工作管理 1．日常管理： 1.1作息时间：

1.1。1每个月底终端主管/助理/区域经理须将每个导购下月的排班、轮休、作息时间表交导购员.

1.1。2倒班制一般每周不另行安排轮休； 1.1。3行政班导购可在周一至周四休息一天; 1.1。4无特殊原因,节假日不允许调休;

1。1。5不允许交期出现人员断档，后面未到前面不能离开； 1.1。6特殊情况需请假者，需提前半天向分公司相关人员请假。 1.2导购周例会:

1.2。1原则上，一级市场要求每周开会,特殊情况另行通知； 1。2。2二级城市由助理/区域经理组织召开，或者在推广经理、终端主管出差时组织召开，每月要求不少于两次;

1。2.2会议主要讨论的议题:销售分析、竞品情况、促销活动、卖场关系、新品上市、销售难点及解决办法等，由终端主管主持，并形成会议纪要；

1。3月例会：

1.3.1主要进行月度销售总结、分析，及月度销量指标及行动计划； 1.3.2由终端主管主持，并形成会议记录，原则上全体导购员及分公司相关人员(推广经理、分公司经理）参加。 2．卖场管理： 2.1日常工作：

2。1。1根据卖场要求制定相关的导购员作息时间; 2.1。2终端6SK管理制度执行; 2.2信息反馈:

2。2。1按规定将《用户档案登记表》上报终端主管、助理或区域经理；

2。2。2当月收不到此信息反馈则视同无销量，停发提成. 2.3客户资料管理：

2.3。1及时、准确、清晰地做好《用户档案登记表》； 2.3。2发现弄虚作假者，严重处罚或立即辞退 2。4赠品管理：

➢ 导购须认真做好赠品档案的发放登记表《用户档案登记表》; ➢ 确保赠品不流失,发现弄虚作假者，立即辞退并追究其他责任。 3．临促管理

3．1临促招聘：条件基本等同导购的任职条件。

3．2临促培训：临促上岗前一定要做岗前培训，并让临促在《导购培训考勤表》上签名。

3．3临促工资：根据当地临促行业水平、个人工作能力、实际工作时间制定临促工资.

3．4费用核销:临促费用核销时必须要有临促的姓名、电话、工作卖场、实际工作天数。 四、培训基金 1．培训基金的来源:

分公司年度广告费预算（日常推广费用项目） 2．使用原则：

2.1导购体系培训项目支出; 2。2导购体系节假日活动； 2。3其他导购关怀项目； 2.4总部批准的其他事项. 3．培训基金的使用流程：

3.1分公司根据需求填写《导购培训基金使用申请表》（见附件）； 3.2按照07年分权体系进行审批； 4．培训基金的核销：

4.1批复后由分公司代垫费用,然后将相关单据邮寄总部核销； 4。2特殊情况可以先申请借款，然后将相关单据邮寄总部核销； 4。3核销单据附件：主要包括照片、差旅行程表、签到表、导购联系方式等. 五、导购薪资 1．基本工资:

1.1基本原则:实施总部整体方向指引与分公司灵活调整手段相结合。总部制订全国基本平均工资指导方案，分公司可参照指导方案进行适当调整。

1.2全国基本平均工资指导方案 1.2.1指引基础数据来源

➢ 参照各分公司09年同期水平，同时充分考虑各分公司整体消费指数；

➢ 征求分公司的反馈意见； 1.2。2基本工资管理方案

➢ 纳入分公司导购工资年度预算管理；

➢ 总部制订指引，在整体费用不超支条件下，允许分公司根据实际市场需求，做出差异化设计，以传真和邮件的方式报市场部审批;

➢ 为便于管理，原则上基本工资不实行品牌区分，部分二三级网点导购如同时销售两个品牌产品，则其基本工资要求在主销品牌中体现；

➢ 基本工资实行分级管理，不同等级、不同区域的导购可设计不同层次的基本工资方案；

➢ 基本工资可实行淡旺季差异化管理，即在淡旺季期间，可采取不同层次的基本工资方案;

➢ 针对部分产出较小的卖场，可实行基本工资梯度管理，即制定不同梯度的任务，根据完成情况享受不同梯度的基本工资； ➢ 平均基本工资指导方案（单独邮件发送至分公司信箱)。 2．导购提成： 2。1原则：

2。1。1实施总部指引与分公司灵活调整方式相结合；

2.1。2坚持调整经营结果，改善销售结构,满足公司战略发展要求，即坚持主推优先原则、高毛利优先原则； 2.2提成标准指导方案（详见附件） 2.3导购提成管理方案

2.3.1纳入导购工资年度预算管理;

2.3.2在导购工资整体费用不超支条件下，分公司可参照总部标准进行差异化设计，报市场部审批备案；

2.3。3分公司进行差异化设计时,要求参照总部依据,同时充分考虑分公司实际销售结构及市场环境因素；

2.3。4允许分公司适时局部变化，即根据分公司阶段性销售结构、市场等因素，进行局部提成变化，但需报市场部审批备案； 2。3。5如分公司申请的特价促销机型，要求同时做相应的提成调整； 2.3.6市场部对各分公司导购提成方案进行指导、监控，实行年度控制,对于不合理的，将责令分公司进行整改。 3．导购奖罚措施

导购员奖罚制度是一种直接化的激励措施，尽量要求用数字体现，

同时要求奖罚并行使用，坚决避免只奖不罚的现象。 3.1奖励措施：

3.1。1销售进步奖：导购所在商场销售排名较上月提升较大的,视情况给予奖励50－100元；

3。1。2任务完成率奖：对分公司任务完成并且任务完成率在前三名的商场导购，给予150－50元的奖励;

3.1。3培训积极奖：积极协助开展培训课程或者在培训中成绩优秀者,给予50元范围内奖励；

3.1。4信息反馈奖:积极协助分公司人员调查竞争品牌信息,表现出色者，给予50元范围内奖励。该奖项主要来源于市场部零售信息管理岗位的评估结果.

3。1。5卖场管理奖：严格执行终端6SK者，给予50元范围内奖励； 3。1。6合理化建议奖：给出合理化建议被分公司采纳并对销售提升有帮助的奖励50元范围内奖励；

3.1.7检举揭发奖：鼓励导购检举揭发虚报销量和其他作弊行为，情况一经核实,可视情况给予50元范围内元奖励,并对举报人给予保密；

3。1。8其他项目，但须报总部批复后方能执行； 3.1。9整体奖励导购比例每月不得超过20％. 3。2惩罚措施:

3。2.1销售下降处罚:导购所在商场销售排名较上月下降较大的，给与50元内的负激励;

3。2.2任务未完成处罚：连续2个月不能完成销售任务的80％以上的，将处罚50元；连续3月不能完成任务80%以上的，将处罚100元，并辞退；

3.2。3商场批评处罚：被商场所在柜组批评2次以上或连续2月被商场批评的,处罚50元;

3.2。4卖场管理处罚：连续2次以上（含2次）终端6SK检查不规范者，则视情况给与50元内的负激励；

3.2.5赠品管理处罚：造成赠品流失或有意私拿赠品的，一经发现则按照赠品价值的5倍予以处罚,两次以上则予以辞退；

3。2.6日常考勤处罚:旷工、迟到、早退、窜岗发现1次，将扣罚30—50元，经批评不改者予以辞退； 3.2.7其他项目;

3。2。8整体处罚导购比例每月不得超过30％。 3.3奖惩实施流程：

3.3。1原则上每月只做一次奖惩申请；

3。3。2每月8日前填写《分公司导购奖惩项目审批表》,并按照分

权体系报相 关人员审批后执行；

3.3。3金额在分公司经理审批权限内的,需于8号前传真至市场部备

案； 4．导购福利

4.1婚假7天，婚假期间基本工资正常发放；

4.2优秀导购怀孕和生产期间可办理停薪留职，但须报市场部备案； 4。3电话补贴30－40元/月;

4。4工龄工资：每年50元，500元封顶。

4.5国家法定节假日补贴:具体为元旦节100元、劳动节300元、国庆节300元、春节（除夕、初一、初二、初三）值班人员给予100元/天的补贴；

4.6对于调遣优秀导购支援落后卖场的情况，分公司可为其在调遣的前两个月申请“保底额度”，经总部批准后实施； 5．导购工资发放：

5.1终端主管根据系统明细，做出《导购员薪资汇总表》，报推广经理；

5。2推广经理审核签字后报稽查主任签字； 5。3分公司经理签字后传真至市场部; 5.4市场部审核后交由内销财务部审核；

5.5结算分公司发放导购员工资。 七．导购其他费用与核销 1．社会保险

1。1参加保险的原则：

1。1.1各分公司参照当地环境来决定是否给予导购办理； 1.1.2原则上仅考虑优秀导购。

1.1.3如需购买,分公司须向市场部上报方案审批(附预算） 1.2参加保险的标准:

1.2。1根据当地社保局规定的最低标准作为缴纳保险费用的标准; 1.2.2参照内销地聘人员社会保险核销标准; 1.3参加保险类别:主要指养老保险、医疗保险. 1.4费用来源：

1。4.1在分公司整体导购工资费用预算中支出。 1。5核销流程：

1。5.1导购自行到相关单位缴纳保险费用; 1。5。2每半年导购将缴费单据交终端主管；

1。5。3终端主管整理单据（按公司报销规定粘贴并附核销明细表)，签字后 邮寄市场部核销;

1。5.4总部审核完毕后，直接转帐至导购个人账户。 2．导购“卖场三费” 2.1“卖场三费”的定义:

2.1.1导购费用指卖场向导购直接征收的费用，具体包括导购服装费、卖场

管理费与卖场培训费，如出现本制度未涉及类型的费用,具体支付程序和

报帐标准单独申请。

2.1.2对于卖场征收的与导购相关的所有费用，如属于公司支付，则

一律纳

入推广杂费或者场地费流程管理，具体见《市场推广管理》；如属于导购垫

付的，一律纳入“卖场三费”流程管理. 2.2费用来源：分公司日常推广费用。 2.3支出核销：

2.3.1终端主管填写《分公司导购三费审批表》，连同导购三费核销单据一起交分公司财务及分公司经理审批;

2。3。2按照分权体系于每月8号前将《分公司导购三费审批表》报相关部门审批/备案;

2.3。3批复后，分公司财务根据批文明细付款，付款金额先从分公司推广备用金预支；

2.3.4分公司所在城市的导购三费需由导购本人领取并签收,二、三级市场导

购三费则要求直接转帐至导购工资帐户并保存银行回执单； 2.3。5禁止以任何理由代领导购三费;

2。3.6终端主管邮寄导购三费核销单据至总部审核合格后，总部将实际核销金额直接转帐至分公司推广备用金帐户；

2.3。7导购三费签收表与银行回执单要求随单据一起邮寄市场部核销;

2。3.8如核销单据与实际申请有出入的，终端主管需第一时间知会市场部并要求在核销单据中标明；

2.3.9终端主管对导购三费负直接管理责任,如分公司付款金额大于总部实际核销金额,差额部分由终端主管承担，稽查主任承担管理责任；

2.3.10总部将不定期抽查分公司导购三费核销状况。 2。4具体报帐要求：

2.4。1报销标准：原则上服装费报销票面金额50%，如分公司有特殊核销比例

需求，可向市场部申请批复后执行；管理费、培训费按实际发生额报销。

2.4 “报销凭证”必须为原件，复印件无效。商场证明必须由商场填写支

出内容和金额，并且由商场盖章。 3．卖场押金:

3。1卖场押金的定义：卖场押金主要指终端卖场向导购强行收取的风险押金.

3.2使用及核销：卖场押金由导购员自身缴纳费用，导购本人缴纳的由其本人保存好相关手续,以备在本人离职时向商场索取押金；